E o meu desconto ?

Palavra mágica que sempre buscamos enquanto clientes. Poderemos receber como resposta desde a clássica: “não tem desconto” até a “70% somente nesta black Friday”.

Mas o que norteia esse poder? Por que nos sentimos melhor quando ouvimos: “para você meu cliente especial, te ofereço um desconto maravilhoso”. Podemos dizer que esse desconto será função de variáveis controláveis e não controláveis.  

As variáveis controláveis são mais fáceis de serem compreendidas e até gerenciadas. Elas estão diretamente relacionadas à rentabilidade de seu negócio. Se você estabelece que o seu mark up é de 40%, bastará multiplicar o seu custo por 1,4 e o seu preço de venda estará estabelecido. Se você quiser dar um desconto de 10%, incondicional, bastará marcar o custo em 1,56 e o mark up de 40% continuará sendo o mesmo.

Porém, não podemos ser míopes de achar que o seu produto sempre terá comprador pela lucratividade que você quiser. Atualmente o preço de venda está mais relacionado ao preço de mercado, ou seja, aquele que o cliente está disposto a pagar. É o cliente que vai estabelecer o preço, baseado em outras variáveis que não são controláveis pelo negócio.

Essas variáveis são as mais difíceis, pois são extremamente subjetivas. Como exemplo dessas variáveis, podemos citar: marca, qualidade, desejo, disponibilidade de caixa, concorrência, status, etc. Para cada uma delas existem diversos estudos e poderíamos abrir vários capítulos a parte para estudá-las individualmente.

Mas o termo desconto é um fator psicológico muito forte e tem um  peso na precificação de qualquer produto. Muitas vezes clientes rejeitam mercadorias apenas por não terem nenhum desconto. Porém, vale dizer, que isso depende muito de que país você se encontra.

Existem lugares em que o cliente nem sequer pergunta qual o desconto, pois sabe que ele não existe. Normalmente ocorre em países de moeda mais estável e inflação baixa. Por outro lado, países de cultura inflacionária, é comum existir a sequência de perguntas: qual o preço, qual o desconto e em quantas vezes posso pagar.

Outro fator que merece destaque é o valor do produto. Quando falamos de desconto na compra de uma caixa de fósforo, sabemos que o desconto será zero, pois o produto é de muito baixo valor agregado.

Por outro lado, se vamos comprar um bem de valor alto, certamente o desconto fará parte da negociação, mesmo em países mais desenvolvidos.

Portanto, precificação de produtos está intimamente ligada a fatores controláveis e não controláveis. O desconto servirá para ajustar situações de mercado que ocorrem e para isso devemos nos preparar. A utilização indiscriminada do desconto poderá por em risco o seu negócio. A política comercial deverá contemplar diferentes níveis gerenciais de aprovação, bem como outras variáveis não percebidas pelos clientes.

Lembre-se que cada desconto a mais que é dado, o volume de vendas deverá ser muito maior para que se obtenha o mesmo lucro.