売りにくいモノこそ売りたくなる？検索連動型広告「スポンサードサーチ」ならではの戦略的販売法　モノが売れないのはなぜか。それには必ず理由がある。景気動向や消費の低迷を理由にするのは簡単だが、商材を前にしてため息をついてはいられない。売るための手法に気づき、どう使うかが商機を大きく左右するのが現実だ。

名もない商品をどう売るか

「さてと、それじゃ早速サオを下ろさせていただきましょうか。今回は大物だけに迷うところだけれど…」
　都内のファッション雑貨輸入販売会社に務めるカナコさんは、同社のWeb店舗の店長。といっても部下はなく、ひとりで切り盛りしている。実は彼女のもとには「敏腕営業マン」がいるのだが、その存在はまだ社内ではあまり知られていない。
　1週間前のことだ。
「カナちゃん、またお願いしたいの」
　同期のバイヤーが泣きついてきたのは1週間前。実店舗で売れ残ったベルトが3000本以上あるという。
「モノとしては悪くないのよ。いつものアレで、ちゃちゃっと売って」
　それだけ言い残して、足早に商談へと出かけていった。
　後ろ姿をにらみながら、サンプルに手をやるカナコさん。やがてその表情は、自信に満ちたハンターのまなざしに変わる。
「確かにいい素材を使っているし、しっかりできているけれど、デザインが中途半端に古くさいかなぁ。ま、仕込んでみましょうか」
　カナコさんはすぐさま知り合いのテレビ局のプロデューサーに頼みこみ、情報番組のファッションを紹介するコーナーで取り上げてもらえるよう根回しをした。

勝負は今、スタートした

　放送前には、まだ準備しておかなければいけないことがある。パソコン画面を前に、カナコさんは番組名やコーナーのタイトル、ベルトの材質や色、柄などいくつものキーワードを並べてみる。悩んだあげく、その中から数点を「スポンサードサーチ」の管理画面にペースト。さらに、見た人を惹きつけるタイトルや説明文も登録し、オフラインに設定しておいた。
　この「スポンサードサーチ」とは、検索連動型広告と呼ばれるネット上の広告手法。だれかが検索サイトで検索した際、その言葉と広告主側があらかじめ設定しておいたキーワードや広告、Webサイトとの関連性が高いと、自社の広告が検索結果画面に表示されるというもの。気にとめてクリックしてくれれば、自社サイトへと誘導できる。検索した人にとっては、それが気になった言葉だったのだから、自社サイトに呼び込めば高い購買率が見込める。まさに「1本釣り」とも言える広告手法だ。
　キーワードはいくつも登録しておけるし、追加してから早いものでは数分後には反映されている。他の媒体やネット広告にみられないスピーディーなレスポンスが期待できる※。
　しかも、検索結果に表示されただけならば広告料が発生しないのも魅力だ。Yahoo! JAPANといった有名検索サイトに自社のサイト名やその紹介文を露出してもその段階では課金されず、検索結果を見た人が広告をクリックし、自社サイトへ誘導できた場合に広告料が発生するという仕組みなのだ。
　実際の放送はあっけなく終わった。
　わずか数分間だったが、しっかりとベルトがテレビ画面に映り、「スポンサードサーチ」に登録した通りの特徴を示すテロップが流れた。
「これで売れる！」
　自社のブランド名すら露出していないし、もう店頭には並んでいない商品なのだが、カナコさんは小さなガッツポーズをし、すぐさまオフラインにしていた「スポンサードサーチ」の設定をオンラインに変更した。