Maakt u al gebruik van sociale media om nieuwe klanten te vinden?  Dit artikel gaat over het toenemende belang van social listening.

Een nieuwe manier van prospecteren

De succesvolle verkoper van nu is een andere verkoper dan die van weleer. Om nieuwe klanten te vinden raadpleegde hij of zij een adressenbestand, ging spontaan langs bedrijven op een bedrijventerrein of viel ze lastig met telefoontjes die nooit gelegen komen.

Steeds vaker moet de traditionele verkoper plaats maken voor een collega die niet ‘met hagel schiet’ maar het gedrag en de situatie van de prospect lijkt te kennen en daarop gericht reageert en anticipeert. Een verkoper die vooral heel goed kan luisteren. Sociaal luisteren wel te verstaan.

Social Listening

Luisteren is mischien wel de belangrijkste vaardigheid die nodig is om succesvol te verkopen. Als u op zoek bent naar nieuwe klanten via sociale media is dit natuurlijk niet anders. Het actief luisteren via sociale media wordt social listening of social media monitoring genoemd. U vangt via sociale media koopsignalen op en volgt discussies. U weet waar uw prospects zich begeven en waar ze het over hebben. Op deze wijze kunt u zeer gericht reageren en anticiperen op opmerkingen en vragen. Zie hier een filmpje van Radian6:

Social Listening stappenplan

Hoe gaat u van start? Begin met het formuleren van een stappenplan.

Stap1: Omschrijf uw doelgroep

Omschrijf op wie u zich wilt richten. Als u weet  op wie u zich wilt richten zijn het net de coördinaten van uw GPS: als ze maar nauwkeurig genoeg zijn, kunt u de juiste prospects makkelijk vinden.

Stap 2:  Formuleer de juiste zoekwoorden

Bepaal welke zoekwoorden van belang zijn voor uw doelgroep. Denk aan: productnamen, namen van concurrenten, merknamen etc, etc.  Gebruik eventueel Google Analytics om te achterhalen op welke zoektermen er het meest gezocht wordt in de zoekmachine.

Stap 3: Filter het resultaat

Filter uw resultaten, en verdeel kansrijke resultaten in rubrieken. Rubrieken zoals bijvoorbeeld:

-Klachten;

Klachten over concurrenten bieden een mooie gelegenheid om een conversatie aan te gaan.

-Vragen;

Vragen, “Wie kan mij helpen aan een een goed advies over?”

-Functiewijzigingen;

Functiewijzigingen binnen een bedrijf zijn vaak een mooie gelegenheid om kennis te maken.

Dit zijn slechts een paar voorbeelden. U kunt er vast veel meer bedenken.

Stap 4: Onderneem actie op het juiste moment

Om de prospect op het juiste moment te benaderen, is het noodzakelijk hun gegevens continue en actief te beoordelen.

Stap 5: Verfijn het resultaat

Schrap zoekwoorden die geen toegevoegde waarde blijken te hebben. Pas zoekwoorden aan. Op deze wijze verhoogt u de kwaliteit van het resultaat.

Social listening tools

Maak het u gemakkelijk door te werken met social listening tools zoals het Nederlandstalige Coosto, Finchline Explore of Radian6.

Hier zijn wel kosten aan verbonden. U kunt ook handmatig aan de slag. Dit kost u wel een veel grotere investering in tijd en is vaak minder nauwkeurig.

Heeft u na het lezen van dit artikel aanvullende suggesties? Het lijkt me interessant om met u hierover van gedachten te wisselen. Om zo samen betere verkoopresulaten te halen.

Heel veel sociaal luistersucces in sales!