从生物技术与精准医疗的关系谈谈投资逻辑

文 | 杨瑾

编者按：本文根据松禾资本医疗基金业务合伙人杨瑾在由贝壳社、松禾资本、分享投资联合主办的2016深圳BT峰会“生命科学创新趋势高峰论坛”上的演讲实录整理。

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大家好，首先我给大家介绍一下松禾资本是一家什么样的机构。松禾资本是市场上较早开始做创业投资的一家机构，由深港产学研创业投资有限公司发起，到今年为止已经到了第10个年头，算上管理团队在深港产学研的投资经历，总共是18年。如果各位有过创业经历就会知道现在市场上有非常多的创投机构，但在民营机构中能有十几年历史，有相应的投资管理以及退出经验的机构其实不多，早些年的创投机构基本上都是投一些成熟的企业。随着资本市场逐渐成熟，现在越来越多的机构也进入到创投领域。

松禾资本起源于深圳，现在在北京、上海、广州都有分支机构，管理的资产90多亿元，今年还有增加，累计投资了200多家企业，其中上市或者被上市公司并购的36家。松禾资本创始合伙人厉伟先生不久前也参加了由中央政治局委员、广东省委书记胡春华主持的小范围的座谈会，专门就创投行业的发展表达了自己的观点和建议。今天我们来这儿是分享我们在医药大健康领域投资的看法。

我们整个医药大健康团队每年看的项目总量大概有200到400个。特别是最近这一两年的时间，生命科学技术，包括所有的生物技术处于一个高速发展的时期，国内也如火如荼开展了非常多的创业。有这么多的技术，都在涌向创业大潮，在所有技术的成果化过程中，他们从一种想法、技术生根发芽一直到做出产品，从资本市场上获得成功。我觉得每一个手上握有技术握有梦想创业者的都有这样想法：就是回到中国的创业大潮中来。

在今年的200-400多项目的积累中，我们觉得有一些经验可以拿出来分享，这也是我们松禾资本在看这些项目时候的投资逻辑。

我想跟各位创业者分享的第一个观点是：技术不等于产品。为什么技术不等于产品呢？技术是通往产品的必然基础。比如说基因编辑技术，它是细胞免疫治疗里面非常强的一个基础技术，它为细胞免疫治疗包括人体肿瘤的免疫治疗提供了一个解决方案和通道。

但是我们把一个基础技术变成一项产品的时候要考虑几个方面的问题。我在与很多项目方沟通中发现大家其实都知道怎么把技术变成一个产品，都知道作为一个产品首先它的技术要好，参数要好，也就是它要好用。但是这个产品用的对象到底是谁呢？我感觉很多人考虑得不是那么清楚。

我举个简单的例子，现在大量基因检测公司在涌向市场的时候，都说自己能做早筛。但是这些公司在定位自己的产品所面对的消费人群的时候，是否做到了精准？这个是我们需要考虑的重要问题。

如果是一个早期筛查的产品，那你销售的对象是医院，还是防疫部门，还是健康管理机构？他们在采购你这样产品的时候，考虑更多的是什么？最终要给消费者的时候，他们考虑的一个终极问题是筛查出来以后有没有一个很好的干预措施，有没有很好的解决通路。这个是我们发现所有做早筛，包括做健康管理的基因检测公司面临的重要问题。怎么解决这个通路的问题？是通过自己人去做服务，还是联系全科医生做服务，还是联系自己的体检机构，这条通路的通道在哪里，这也是你的业务产品的体现。

再举个例子，临床过程中，医生是怎么考虑这个问题的。我看过一个上海的项目，在跟北京另外一个项目做对比的时候。北京的项目方一直在跟我强调自己有第三方的检测中心，检测技术大概是十天，两周的时间可以出结果。但是对一个肿瘤的临床医生来讲，他关注什么？我不知道在座的各位有没有到医院去过。

一个医生告诉你要等两周时间检查结果才能出来，才能给你做治疗方案。在你疾病很重的时候，你会不会等？而且愿意为之买单？这是我们创业过程中要非常注意的一个问题。我们的产品除了它的性能之外，它使用的便利性、时效性以及成本都是我们要考虑的因素。

另外一个，你的产品是不是精准定位，并且不仅仅是精准定位在一个领域，而是一个领域里面的细分通道上，这是我们一个很重要的体会。因为这个产品需要两周时间才能出结果，也许患者是需要，但是两周实在等不了，特别是像肿瘤这样的大病。

所以总的来说，技术到产品的转化最重要是熟悉精准目标市场的痛点，让消费者觉得更能解决问题、更便利、更有操作性

第二点：产品也不等于市场。这个方面我们在跑市场中也有很深的体会。我做了七年多医生才转行，慢慢一路做销售做产品再做投资，我觉得医生的思维，包括患者的思维，是我们做产品和做一个商业模式的时候都是需要考虑的。我们要更多以用户为中心的思维。生物技术能够提供的解决方案有产品、有治疗技术，也有检测和诊断技术，但是在你以用户为中心的条件下考虑问题的时候，对产品的设计，对我们竞争力的理解就能够更上一层楼。

八年前，中山医院肿瘤临床中心主任跟我们说，血小板集落刺激因子，市场上所有的产品都要打五到七天才能起效，但是如果你的产品能三天起效，你的产品就是具有竞争力、具有绝对替代性的，因为这样的产品真正解决了一些问题。

医生其实也会考虑患者的买单因素，如果说产品现在是科研状态，就需要选择什么样的人群才能为你买单，才能形成一个市场，在这个市场的发展下，才能转变成为真正的商业收入。所以市场一直在那里，但是有没有可能抓住这个市场？这是企业要最终考虑的因素。

我这张图简单总结了我们思考的一个问题，就是在诊断治疗领域主要使用者是医生，在预防和康复领域入口也许是机构，但是最终决定的还是人本身。中国目前是一个治疗为中心的市场，目前如果有哪家企业要进入到预防领域，包括之后的康复领域，就需要考虑我们真正面对的人群是谁？我们要推出什么样的产品才能得到重复采购和消费。

所以我们谈到我们在创业过程中，我们在思考自己创业初衷的时候首先要解决产品这个根本性的问题，其次可能有团队的问题，包括有资金的问题等等。

有人跟我说，中国十个人里面有三个女性生不出孩子，生殖这块的需求非常大，所以可以设计一个产品检测产前遗传性的问题。这个出发点没有问题，但是现在对于医生来讲，它的驱动力在哪里？可能很多患者支付不起这个费用，这一部分的人群就没有了。

还有一些就是政府政策因素，中国正在推临床路径，以后社保的买单，如果他不属于这部分的人群，这部分人群也不是你可以买单的市场人群，所以理论上每一年婴儿出生有1500万人，但是这1500万里面有多少是高危孕妇和多少是需要做这样检测的孕妇，作为创业人员可能要做更细的划分。我经常能看到商业计划书写目标用户有1500万人，乘以一个大概买单的数字，在里面占10%就可以获得多少多少的市场容量，这可能有点过于乐观了，所以我今天是在这里跟有创业想法以及正在创业的人提出的一个大家需要考虑的问题，这也是我们看项目的逻辑：我不会因为你告诉我这个市场有多大，我就相信这个市场有多大，但是我会推算这个市场里面真正的容量在哪里，真正的驱动因素在哪里。

第三点，我刚才已经谈到了动销问题，市场不等于动销。我们把销售的动力因素分为三个时期，每个企业在创业期的时候，都会经过这三个时期：一个是风口驱动期，另外一个是竞争驱动期，还有一个是消费驱动期。

像现在的生物技术，大部分的创业企业在一个风口驱动期和竞争驱动期的交替区。因为医疗是一个风向标非常明确的行业，如果有政府在政策上面大幅度的鼓励，在人才的储备上，已经积累到一定程度，有大量的技术以及产业化的技术涌入的时候，我们觉得这是一个风口，资本市场也是认可的，也是追逐这样的项目的，这是一个风口驱动期。

在竞争驱动期的时候，已经有若干甚至十几个类似企业开始竞争了，我们随便市场上一抓二三十个项目企业，都有自己的核心项目技术，核心的团队，能力都非常强，他们各有特点，各自抓住自己最核心的东西，但是在这种竞争里面，大家还属于群雄割据的状态，怎么样才能跑出来，就根据我们前面讲的，市场的抓口的能力，对入口的掌控能力，对产品的把控能力，包括对于消费支付这块的理解。我想竞争驱动也是一个很重要的事情。

最后就是一个消费驱动期，我们觉得如果这个市场进入到消费驱动期就相对已经开始进入爆发时期。以无创产前为例，无创产前基因检测技术的发明人不是产业化的主要推手，真正把这项技术推向产业化的是华大，华大把这个项目运营了很多年，把政策的问题、市场的问题解决以后，这两年迎来了一个爆发期。这个时候就已经是一个消费驱动期了，它真正的人群在那里，它的政策问题解决了，买单因素解决了，现在北上广的人已经进入一个高龄的生产状态，所以35岁以上的这部分人群的确是需要这样的服务技术鉴别自己的胎儿是不是正常的状态，所以这种情况下技术已经培养到一定程度了，我们认为是进入了一个消费驱动期。 其实各位创业者可以根据我的分享判断一下自己的企业到底在什么时期。

我们最后就要谈到一个核心的问题，就是收入不等于利润。你的收入结构来自于哪里？可能更多的是来自于科研项目的支持，可能更多是来自于一些大公司支持下的一些探索，给出的这些基金来支持这样的费用。你们一定要去想好这一步是科研做的，但是下一步能出一个什么样的产品，抓住一个什么样的市场，培养一个什么样的消费驱动。可能每一个创业公司CEO或者创始人都要认真考虑这个问题，怎么样把这个时间周期连接起来，而不是一下子要等十年，或者八年。十年八年可能也没有问题，关键是说大家对自己的估值期望与自己的发展和自身速度是一个怎么样的匹配，这是大家要考虑的问题。

最后我们要谈的一个问题就是利润不等于回报。为什么市场上有C轮死和D轮死的说法，就是因为A轮的时候天使投资叫价太高，结果后面消费驱动还没有发展起来，市场的竞争期还没有起来，市场整个爆发期还没有迎来，但是三年五年过去了，一轮一轮投资下来，涨到一定程度的时候自己也受不了了，之前的投资人也受不了了。

所以我想我更愿意跟大家分享的是，投资机构的专业性现在也越来越强，有大量的像各位一样在企业里面做高管的，做研发的，做生产的，转行做投资，加入到投资人团队里面来。所以我们更希望的是这个业态是一个很健康的业态，就是在一个正常的发展规律下，以一个正常的价值增长的速度支撑这个业界的发展。因为整个医药行业如果没有生物技术的出现，精准医疗也是不可能实现的。在精准医疗实现的通道上，确确实实是需要时间以及方法学的验证，以及各位付出的努力。

总结一下，什么是一个好的创业项目？在我们的逻辑里面，首先要有一个好的市场，同时也要有好的专利技术和市场地位，好的团队，团队经营上的问题可能很多投资公司都分享过了，觉得大同小异。最后我强调一点，需要一个好的空间，就是在自己估值增长和发展匹配之间做一个平衡，这是我给的一点小小建议。

Q&A：

杨瑾：其实后期成熟项目的估值业界已经比较公认了，我们来讲早期项目的估值，包括你的无形资产的价值，技术的价值，团队的价值，模式的价值。我们要看的是一个变现的点。在初期投入的时候可能没有变现，这都没有关系，但是需要有变现点的时候，你的市场空间在哪里？你可能有的占有率在哪里？你的利润和变现能力在哪里？结合你不断更新你的技术能力，不断丰富你的商业模式的能力和业务能力，我们做一个综合的判断，一般是这样来做的。

但是你要说早期的估值有没有一个固定的格式，我相信各家都没有。举个例子，现在市场上有一些项目在天使轮或者A轮的时候估值就达到了十几二十亿，这种情况下，创业者得考虑B轮C轮，估值到一百亿的时候，估值是不是已经超过美国同类的公司了，也许你也能融到资金，但是这一轮的融到，下一轮在哪里？这是我一定要给创业者泼的冷水，不是说你能融到资金，以后就可以走下去，谢谢。

杨瑾：风口驱动期是指政策导向明确且鼓励，或者细分行业领域创新创业火爆。这个时期的特点是大方向明确，但很多实施细则尚未明确，行业还没有出现龙头垄断企业。这个时期销售很难爆发成长，行业整体处于制定标准、统一标准的过程，企业的竞争力在于是否能在短期内占领公信力的至高点，获得制定政策、引领行业的地位，是否能占据有利的地形和入口优势。

竞争驱动期是指行业准入要求明确，消费条件得到不断补充完善的前提下，依托技术、产品、服务模式、渠道行业资源、团队执行力等方面能力来跑马圈地，获得市场的占有和话语权。这里讲的竞争不是广义范围的竞争，而是市场格局从五代十国逐渐形成三国称雄局面的竞争，这种竞争力体现为跑出来成为标杆的能力。那么销售的竞争在于能否迭代标准、能否在尽可能短的时间获得消费者的信任并产生消费意愿，这种需求往往是相对刚性的。

文 | 杨瑾

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