L'Inbound Marketing per il B2B: 3 case history di successo

Se sei approdato a questo articolo, immagino sarai già ben documentato sulla metodologia inbound e infatti non mi soffermerò facendo perdere tempo (ma se desideri approfondire, prova a leggere Cos'è l'inbound marketing).

Qui abbiamo voluto riportare le esperienze concrete di aziende internazionali che hanno applicato questa strategia al loro marketing B2B. Vediamo se funziona davvero. 

Ma una premessa è d'obbligo: sono stati presi in esame 3 case history tratti da HubSpot, ovvero il software all-in-one nato appositamente con tutti gli strumenti integrati per gestire l'inbound marketing.

Si può fare inbound marketing senza HubSpot? 

Beh, l'inbound marketing è una metodologia, un'approccio al digital marketing, quindi in teoria si potrebbe applicarla comunque.

E' anche vero che per il tipo di metodologia, avere tanti strumenti diversi che non dialogano tra loro e che quindi non forniscono dati non interfacciabili tra loro (dati su cui si basano le azioni di marketing inbound) diventa un'impresa immane ottenere risultati apprezzabili. Però nessuno vi vieta di perderci tempo e risorse se volete.

Con HubSpot hai invece un'unica piattaforma che li elabora e ti fornisce tutti gli elementi per pianificare le tue azioni successive a seconda del lead e del suo stadio del Buyer's Journey.

Ma vediamo nel concreto.

Esempio 1: RANDSTAD  

L'azienda: Fondata nel 1960 in Olanda, è diventata nel tempo la seconda agenzia di reclutamento del personale al mondo. Opera in 39 paesi che rappresentano oltre il 90% del mercato mondiale dei servizi legati alle Risorse Umane. Si rivolge a professionisti di alto livello, dagli amministratori delegati ai direttori di Risolse Umane.

Problema: Fino al 2015 Randstad ha usato solo tecniche di outbound marketing e si trovava nella situazione di avere un sito web che faceva grandissimi volumi di traffico ma che era posizionato in basso nei motori di ricerca.

Sul sito i visitatori potevano trovare una quantità di contenuti interessanti da scaricare, ma non si riusciva a catturarne l'attenzione e quindi a generare contatti significativi e qualificati per Randstad. Inoltre non avevano alcun strumento che verificasse i download e quindi sprecavano un sacco di tempo ad incrociare i dati che i lead lasciavano online senza avere riscontri reali.

Soluzione: il primo passo è stato quello di creare con il software HubSpot Marketing i Buyer Personas che Randstad voleva attrarre e interessare. Così potevano capire quali fossero i contenuti da creare per rispondere agli interessi di quei visitatori.

Successivamente hanno creato dei contenuti personalizzati per ogni visitatore a seconda dello stadio in cui si trovava del Buyer Journey. Furono usati strumenti totalmente interconnessi come Landing Page, Form di contatto e Smart Call-to-Action.  Grazie poi all'utilizzo dello strumento Workflow, che attinge ai dati delle interazioni dei visitatori con gli altri strumenti sopra citati, è stato possibile creare delle campagne automatizzate e targetizzate per alimentare i contatti.

Risultato: dopo appena sei mesi di utilizzo della metodologia di inbound marketing e con l'ausilio di strumenti della piattaforma HubSpot, Ranstad ha ora una lista di persone altamente qualificate con cui sta costruendo rapporti di qualità e utili all'attività aziendale.
Tradotto in numeri: Randstad ha avuto un incremento del 56% del traffico sul sito rispetto l'anno precedente, un tasso di conversione delle Landing Page pari al 25% e i contatti qualificati ottenuti dal sito si sono quadruplicati!

Esempio 2: Office Coffee Company 

L'azienda: fondata nel 2011 nel Regno unito da Richard Doherty and Jim Devlin che avevano notato una scarsa qualità delle bevande delle macchinette da caffè usate nelle aziende. Inoltre aveva notato una crescente richiesta di bevande di qualità a questo uso.
Pensavano che le aziende potevano aumentare il benessere dei loro dipendenti se offrivano loro la possibilità di avere bevande di qualità e poterle reperire in loco. L'idea era di fornire alle aziende sia le macchinette del caffè sia le bevande, thè e caffè derivati da produzioni con attenzioni etiche.

Problema: Avevano iniziato la loro attività di vendita B2B con tecniche tradizionali (chiamate a freddo, telemarketing outbound...) ma si erano presto resi conto che quelle azioni di marketing non erano né coerenti con il loro modello di business né si confacevano al loro target: aziende con oltre 50 dipendenti. L'intenzione era quella di avvalersi delle moderne tecniche di marketing.

Soluzione: il primo passo è stato quello di dotarsi di un sito che li facesse apparire come un'azienda affidabile e affermata. Avevano poi assunto un esperto in Social media e in marketing per aiutarli nell'attività si SEO e monitoraggio delle keyword, nonché nelle attività di blogging.

Ma avevano una miriade di strumenti che monitoravano i risultati delle loro azioni ma spesso perdevano un sacco di tempo perchè non c'era alcun software che inglobasse in sé tutte le informazioni di cui necessitavano per capire gli sforzi che stavano facendo. Dal momento in cui hanno introdotto la piattaforma di HubSpot hanno avuto a disposizione tutta una serie di strumenti integrati attraverso i quali hanno potuto gestire le azioni di blogging, ottimizzazione SEO, utilizzo di landing page e CRM, in particolare per attirare sul sito le aziende target.

Risultato: Da quando utilizzano HubSpot, il loro sito si posiziona al primo posto nella ricerca su Google con la keyword “office coffee machines”. Il sito web ha avuto un incremento del 74% del traffico derivato da ricerca organica (non a pagamento). L'azienda ha avuto un tasso di crescita del 40% rispetto all'anno precedente.

Esempio 3: Bell Performance

L'azienda: Bell Performance è un'azienda della Florida (USA), che produce additivi per carburanti e altri trattamenti per il motore.

Problema: Avevano un sito web ma non sapevano come raccogliere informazioni sui visitatori online, né sul loro comportamento su web. Avevano bisogno di una strategia digitale che potesse aumentare la brand awareness e portare così nuovi clienti attraverso il sito.

Soluzione: Hanno contattato una web agency partner di HubSpot che ha disegnato per loro un sito su misura per poter utilizzare efficacemente tutti gli strumenti necessari agli obiettivi prefissati, dall'ottimizzazione SEO con tools per le keyword, alle landing page, ai Social media, alle campagne e-mail etc. il tutto gestito attraverso Workflows per condurre i contatti lungo il loro percorso di acquisto.

Risultato: durante il primo anno di applicazione dell'inbound marketing, la Bell Performance ha visto l'acquisizione di 600 nuovi clienti; durante il secondo anno, hanno avuto un incremento dell'80 % dei clienti online, generando al mese, 14 volte in più il numero dei contatti che riuscivano ad avere prima dell'utilizzo di questa metodologia.

Conclusione

Sono solo 3 esempi di come la metodologia inbound possa funzionare nel B2B.
É da considerare che queste aziende hanno avuto il supporto del software HubSpot che ha consentito loro di avere tutti gli strumenti integrati per portare avanti la loro strategia di marketing. E questo fa la differenza poiché significa poter “comunicare il giusto contenuto alla persona giusta nel momento giusto”, senza disperdere gli sforzi di marketing.