Sprzedali swój start-up dużemu graczowi. Jak się to robi?
Ich pomysł na start-up zrodził się podczas długiej podróży. Pierwszą wersję produktu stworzyli za blisko 1 milion złotych pozyskanych od inwestora. Projekt miał swoje wzloty i gorsze chwile do momentu, w którym zjawił się duży podmiot zainteresowany przejęciem. Historia projektu ZenCard to dobra lekcja dla polskich startupów.
O genezie pomysłu na fintechowy biznes, drodze do sprzedaży startupu krajowemu gigantowi oraz radach dla osób szukających swojej niższy w branży fintech opowiada Jarek Sygitowicz, współtwórca projektu ZenCard.
Grzegorz Marynowicz: Wyjaśnij proszę wszystkim, którzy pierwszy raz słyszą o Zencard, czym jest Wasz start-up?
Jarek Sygitowicz: ZenCard to najprościej mówiąc technologia, która umożliwia sprzedawcom tworzenie programów lojalnościowych na terminalach płatniczych, a co za tym idzie – nagradzanie klienta za transakcje, jakie wykonuje przy użyciu dowolnej karty płatniczej. Wyróżnikiem ZenCard jest fakt, że klient otrzymuje zniżkę w czasie rzeczywistym: tuż po zapłaceniu za zakupy, system automatycznie oferuje spersonalizowane oferty i rabaty „tu i teraz”. Dzięki temu cały proces otrzymywania rabatów jest znacznie bardziej uproszczony, a przy tym dużo tańszy w utrzymaniu.
Twórcy ZenCard, od lewej: Jarek Sygitowicz, Krzysztof Klimczak, Marek Rogoziński
Kiedy w Waszych głowach pojawiła się idea stworzenia takiego projektu?
Na pomysł stworzenia ZenCard wpadliśmy wspólnie z Krzysztofem Klimczakiem i pod koniec 2012 roku podczas długiej podróży na konferencję w Austrii. Odkryliśmy luki, jakie istnieją na rynku płatności oraz mankamenty istniejących programów lojalnościowych, czyli konieczności kolekcjonowania ogromnej ilości kuponów, kodów czy kart. Podzieliliśmy się naszymi spostrzeżeniami z Markiem Rogozińskim i założyliśmy startup. Nasz pomysł udało się zrealizować dzięki połączeniu umiejętności i wiedzy, jaką jako cały zespół posiadamy, a także upowszechnieniu się technologii NFC i wprowadzeniu korzystnych dla sprzedawców przepisów prawnych.
Start-up powstał na początku dzięki finansowemu zastrzykowi uzyskanemu od inwestora. Jaką kwotę pozyskaliście od LMS Invest i na co to wystarczyło?
Zgadza się, pierwszym inwestorem spółki był LMS Invest (część SpeedUp Group), który wsparł firmę ok. milionem złotych finansowania. Dało nam to możliwość zbudowania pierwszej wersji technologii ZenCard.
Później Speedup Group dołożył 2 mln zł na dalszy rozwój, ale nadal nie osiągnęliście odpowiedniej skali działalności. Co było głównym problemem? Czego brakowało?
Problemem był przede wszystkim zasięg w terminalach. Bardzo trudne i czasochłonne okazały się rozmowy z agentami rozliczeniowymi, zarządzających terminalami płatniczymi. Przeciągające się rozmowy skutkowały brakiem skali i rozpoznawalności naszego rozwiązania.
Jak oceniasz współpracę z funduszami, które wsparły Twój projekt? Co zrobiłbyś dziś inaczej? A może współpraca układała się dobrze?
Rozwój ZenCard był przede wszystkim wspierany przez SpeedUp Group, a nasza współpraca układała się bardzo dobrze. Otrzymaliśmy z ich strony ogromne wsparcie i na pewno możemy polecić ten fundusz młodym startupom.
Co poradziłbyś startupom, które planują wybrać się po kapitał do funduszu?
Warto oprzeć się na doświadczeniach innych spółek, które znajdowały się w obrębie danego funduszu. Startupy powinny także pytać o referencje funduszu oraz o najlepszego partnera zarządzającego w obrębie funduszu, aby mieć pewność, że inwestor faktycznie wspomoże firmę w rozwoju jej planów, jak to miało miejsce w przypadku naszym i SpeedUp Group.
Z technologii Zencard skorzystało ponad 500 tys. użytkowników
Wracając do Zencard. Ostatecznie zdecydowaliście się sprzedać swój produkt bankowi PKO BP. Kiedy zapukał do Was PKO BP i zaproponował odkupienie startupa? A może to Wy szukaliście kupca i pukaliście do różnych drzwi?
W 2015 uczestniczyliśmy w programie D-RAFT Corporate Demo Day „FinTech&Mobile”, który współorganizował PKO BP. W tym czasie bank dostrzegł potencjał naszego rozwiązania i był zainteresowany wykorzystaniem naszego know-how oraz rozwojem opracowanych przez nas technologii. Z kolei my potrzebowaliśmy kolejnego dofinansowania na rozwój firmy i uzyskanie skali. Można więc uznać, że spotkaliśmy się „w połowie drogi” i obie strony skorzystały z tego połączenia.
Czy negocjacje z bankiem długo trwały? Były spory co do np. wyceny startupu? Zdradzisz jakieś kulisy:)?
Negocjacje z bankiem zaczęliśmy w lipcu ubiegłego roku i dotyczyły nie tylko kwoty czy udziałów w naszym startupie, ale również organizacji pracy już po sfinalizowaniu transakcji.
Czy Wasze pozostanie w spółce było warunkiem przejęcia Zencard?
Przy ustalaniu warunków współpracy wspólnie z Bankiem doszliśmy do wniosku, że największą wartością dla rozwoju naszej technologii będzie zachowanie niezależności zespołu ZenCard w połączeniu z cennym doświadczeniem menadżerów PKO BP. Dlatego cieszymy się, że utrzymaliśmy pewną swobodę w działaniu, mając przy tym ogromne wsparcie Banku.
Jakie synergie widzisz po przejęciu Zencard przez PKO BP? Jakie w związku z tym macie plany?
Synergia z Bankiem sprzyja przede wszystkim rozwojowi i skalowaniu naszej spółki. PKO BP jest współwłaścicielem największego w Polsce operatora terminali płatniczych, czyli eService, dzięki czemu mamy dostęp do ogromnej skali. Stajemy się też bardziej wiarygodni dla potencjalnych podmiotów zainteresowanych naszą usługą, zyskujemy lepsze zaplecze organizacyjne i sprzedażowe.
Przekaż kilka rad pomysłodawcom, którzy myślą o własnych fintechowym startupie. Na co powinni zwracać uwagę? Czego unikać?
Startupy, które planują rozwijać się w obszarze fintech powinny starannie przeanalizować nową dyrektywę Unii Europejskiej w sprawie usług płatniczych, czyli tzw. PSD2, wprowadzoną w 2015 roku. Nowe regulacje znacząco wpłyną na kształt rynku, czyli działalność banków, instytucji oraz innych dostawców rozwiązań usług płatniczych i dostarczą wiele nowych możliwości dla początkujących firm. Warto więc szukać niszowych i niezagospodarowanych obszarów lub takich, które będą potrzebować zmiany w związku z wprowadzeniem nowych przepisów.
Z punktu widzenia rozwoju startupu warto uczestniczyć w akceleratorach korporacyjnych (np. PKO BP prowadzi takowy) i programach na rzecz rozwoju startupów, które umożliwiają wymianę doświadczeń oraz kontakt z firmami gotowymi inwestować w rozwój rewolucyjnych rozwiązań.
Dziękuję za rozmowę
