張忠謀台大EMBA演講談領導：跟下屬要保持距離，但喝酒也沒輸過

因為要寫自傳，所以我重新檢視自己的學習歷程。

我從工程師一躍為總經理的過程，不斷地學習。總經理的學習， 1960年初期直到2018/6/5退休約50幾年的時間。

生長在商業家庭與氛圍中成長，父親是商人，因為是獨子所以跟父親特別親近，也跟著父親學習。

學經營：把外面的世界帶到企業裡面

1964年33歲，業務單位的總經理，從此與經營結緣；業務單位的過程中我學習了會計相關的專科P&L（損益表）、資產負債表、現金流量等，業務單位並非必要的學習我也學習涉獵。

我在工程師期間管理約20人，一躍為總經理時管理了3000人，負責營收每月約500萬美金。這段期間對我來說，是總經理事業與學習的開端。

學習做總經理與經營，有其步驟；我從來沒有正式課堂中學習，反觀MBA的課程中教導很多高層的管理課程，但對學生而言，這些專科都太久遠才有機會實際用到，做中學反而是重要的。

我把自己當作業務單位的經營者，總經理主要的責任是「把外面的世界帶到企業裡面」，並且帶動員工參與機會與挑戰。

這是經營者的責任，唯一的責任無人可以取代；包括客戶、市場、競爭者都是屬於外面的挑戰。

大老闆常常對自己的部下說：「我的責任是把訂單拿下來，製程是工程師的責任。」這樣的說法不完全正確，除了帶生意進公司，連帶更廣義的把競爭者與環境帶進公司，帶領員工一起應戰。

學習是有順序的，大學研究所期間，我致力於技術的學習，不一定要成為專家，但是要有一定程度的了解，這些都可以透過自修學習。我的碩士期間主修機械，對半導體完全是外行，當時我有一位愛喝酒的同事，他每天都在喝酒，但我這段時間我都在旅館內自修，遇到不懂的主動與他人請益，與同事或是上司學習。

這些專科與技能學會了，不代表一勞永逸，因為產業變化快速，要不斷地學習才不至於落後。

學領導：沒有人追隨，不算是個領導者

「領導與用人」自25歲起（1957年）開始體驗學習，我認為領導有兩個要素：

1、要知道明確的方向，讓團隊裡每一個人充分了解。

2、要有追隨者，有的領導者有方向、但後面沒有人，這樣也不算是個領導者。

邱吉爾說大英帝國領導世界，但沒有國家要跟隨，這樣並不算是領導。

每個領導者都有自己的領導風格，我的領導風格是「誠懇」，這跟我的家教有關，但誠懇跟老實不一樣，應該是有錯直說、公平、賞罰分明，這一部份，我在美國的期間學習到很多。

與下屬保持一定的距離，直到現在與下屬的社交也是十分有限，但團體的社交是好的，喝酒這部份也從來沒輸過。

1955年開始在半導體業服務，1964年擔任總經理，1955-1961年擔任工程師期間我學習了成本會計，1964-1971年學習會計（三大表），1984-1986年學習財務（M&A收併購）這部份比較專業，直到我擔任總裁期間才開始學習。擔任總裁期間我要把董事長買來的小公司，弄好看以後再賣出去，這段期間我學習了財務方面的專業。每一段職涯歷程中，都有不同的學習。

學定價：提升價值，比降低成本更重要

業務單位擔任總經理期間，學習最多的是客戶、行銷、市場學（1964-1971年）。Sales與Marketing 的差別是，Sales是客戶有需求，你銷售商品給他；Marketing是創作顧客需求後創造銷售機會，我認為這屬於「市場學」。客戶與市場學非常重要！

當時行銷並不是我的責任範圍，我當時擔任成長較慢但績效不錯的業務單位，過去業務單位與行銷單位的合作，大多是當訂單快拿不到的時候，行銷單位才要趕快出面處理，但我的作法不一樣，我會與行銷單位一起面對客戶、解決問題，就算是後來沒有拿到訂單，但是過程中自己學習了很多，也建立人脈，有些當時認識的客戶，30年後還有交流。

33-40歲（1964-1971年）我開始學習「定價」；商品、非商品的定價。

回到台灣以後，我經常聽到cost down（節省成本），但我認為price up（提升價值）更重要，如何提升價值，產品或是服務的價值提升才是核心。

跟麥克‧波特討論我的定價策略，經過討論，理解了只要一件商品有兩家以上的廠商就是競爭，但是非商品的定價，自由度相對高很多，獨特差異化。

1972年擔任全球半導體的總經理，在這個之前我學會了這些技能。

55歲起 （1986年～）學習「經營策略與商業模式」，1985年以前都在美國，但當時並沒有聽過「商業模式」這個名詞，1990年Internet（網路）出來以後，大家都可以無償使用，但開始發想如何能以Internet賺錢？

策略，經營策略，1974年2月，刊登在類似商業性周刊的報導指出，「TI to continue Cutting Prices on TTL :Chang」這是我牛刀初試的策略學習。

我在德州儀器有了完整的學習，在台積電發揚光大。

以上是我的經營學習歷程，學習，不斷地學習。

（本文由台大EMBA校友會提供，台師大EMBA同學林欣韻整理）