Futur franchisé : six étapes pour réussir

Quoi de mieux pour réussir à monter son affaire que de profiter de la notoriété d'une marque? La franchise, parce qu'elle accroît les chances de succès, séduit les aspirants entrepreneurs. Mais, même quand on choisit un concept qui a priori fonctionne, créer une entreprise demeure un véritable défi. « Le franchisé est d'abord un entrepreneur. C'est lui qui crée sa structure, qui embauche, qui paiera des impôts. Il est important qu'il en ait conscience », souligne Christian Lépicier, expert-comptable chez In Extenso. Pour se préparer, le futur franchisé gagne donc à bien réfléchir à son projet et à ses attentes, personnelles comme professionnelles. De quoi faciliter le choix du statut et du secteur. Pour donner corps à son projet, il doit aussi étudier le marché, s'enquérir d'un emplacement et, enfin, sélectionner l'enseigne, une préférence de cœur et de raison… Tour d'horizon des étapes incontournables pour venir à bout de cette course de fond.

1. Comprendre le fonctionnement

Une relation gagnant gagnant entre deux entrepreneurs. Voilà, en résumé, l'esprit de la franchise. Pour le franchiseur, l'avantage est évident. Il s'appuie sur ses franchisés afin de grandir plus vite. Ces derniers y gagnent, eux, l'opportunité de lancer leur entreprise sans essuyer tous les plâtres que suppose la création d'un concept. Mais, avant d'intégrer un réseau, il faut bien mesurer les spécificités de cette manière d'entreprendre.

« La franchise est une relation contractuelle entre deux indépendants, la tête de réseau et le franchisé, qui demeure responsable de tout ce qu'il va faire dans sa structure », souligne Jean-Luc Fumey, président du cabinet Avenir Franchise. En choisissant ce système, le futur franchisé bénéficie de la force du réseau et de son expérience. Pour être développé en franchise, un concept doit en effet avoir été éprouvé dans au moins une unité pilote. Mais en échange, le franchisé s'engage à respecter des règles strictes de fonctionnement. Il y a donc des contraintes de part et d'autre.

« Le franchiseur a pour devoir de mettre le franchisé en situation de réussite », souligne Jean-Luc Fumey. Il doit pour cela lui transmettre la notoriété de l'enseigne, son savoir-faire original et lui assurer une assistance permanente pendant toute la durée du contrat. Le franchiseur met ainsi à disposition de ses franchisés sa marque, son identité visuelle, son concept architectural. Une formation initiale, et parfois continue, assure la transmission des méthodes commerciales, logistiques, ou techniques par exemple. Les procédures à respecter sont détaillées dans une « bible », un manuel mis à disposition du franchisé.

En contrepartie de ces avantages, le franchisé accepte de rémunérer son franchiseur. Il lui verse un droit d'entrée pour intégrer le réseau et des redevances, le plus souvent assises sur son chiffre d'affaires. Il s'engage aussi à se conformer au concept de son réseau. Indépendant et responsable de la gestion de son entreprise, il voit donc sa liberté limitée par le respect des règles établies par la tête de réseau. C'est pourquoi tout le monde n'est pas fait pour la franchise. « Si l'on a une personnalité trop indépendante, on risque, au bout de quelques mois, de vouloir retravailler tout le concept ou de remettre en cause le versement de redevances. C'est la première chose que je vérifie lorsque je participe à des recrutements de futurs franchisés, avertit Jean-Luc Fumey. Pour entreprendre en franchise, il faut d'abord avoir l'esprit de réseau. »

2. Choisir le secteur

Ouvrir un centre de réparation auto, proposer des soins esthétiques ou bien servir des burgers ? La franchise est possible dans de multiples secteurs. Déterminer l'activité dans laquelle on souhaite se lancer fait donc partie des premières questions à envisager. Pour y répondre, les candidats à la franchise ont tout intérêt à s'interroger d'abord sur leurs motivations. On peut vouloir changer de vie et se réaliser dans un nouveau métier. Être animé d'abord par un désir d'indépendance, chercher à gagner beaucoup d'argent ou se challenger à travers un nouveau défi. Ce sont autant de moteurs qui peuvent aiguiller le futur franchisé vers le choix d'un secteur.

Beaucoup envisagent la franchise comme un moyen d'embrasser un métier qui les passionne. Encore faut-il s'assurer que ce sera bien le cas au quotidien. « Avoir un intérêt très fort pour la pâtisserie et apprécier d'en faire avec ses enfants le dimanche n'est pas la même chose que de devoir produire plusieurs centaines de fonds de tarte par jour », rappelle Carine Celnik. fondatrice de TestUnMétier.com. Elle propose aux candidats à la reconversion de faire l'expérience du métier qui les intéresse auprès d'un professionnel installé. L'occasion de s'assurer que l'on apprécie bien tous les aspects d'une activité.

Le choix d'un secteur doit aussi se nourrir d'un bilan lucide sur ses compétences. Il n'est pas nécessaire de venir d'un métier pour l'exercer en franchise. Mais certaines activités peuvent nécessiter des qualifications spécifiques. Dans les services à la personne, un bon relationnel et la capacité à gérer une équipe sont par exemple nécessaires. La capacité financière du futur franchisé est aussi déterminante. Certains secteurs exigent des investissements initiaux importants. Un véritable attrait pour l'activité en elle-même demeure toutefois indispensable. « Ouvrir une entreprise nécessite d'y mettre ses tripes, souligne Carine Celnik. S'orienter vers la restauration sans aucune appétence pour l'alimentaire et la relation client, c'est aller droit dans le mur. »

• ET SI VOUS PASSIEZ PAR UN INCUBATEUR ?
  
  Proposer une nouvelle forme d’aide aux futurs franchisés, Aux entrepreneurs souhaitant se développer en franchise ou aux réseaux existants pour leur démarche d’innovation, c’est l’idée des fondateurs de be-franchise-lab.fr , un incubateur dédié au monde de la franchise.«Nous souhaitons nous inspirer des méthodes immersives utilisées dans le monde des start-up pour accompagner ces différents publics», explique Ruben Grave, à l’initiative de ce projet avec Yves Sassi et Jessica Cohen-Boulakia. L’incubateur accueillera sa première promotion en mai, dans un espace Dédié du XVIIe arrondissement de Paris. Différents parcours seront proposés, d’une durée de deux à quatre mois pour les futurs franchisés, pour un budget de 1 500 à 4 000 euros, ou de six à douze mois pour les futurs franchiseurs, selon leurs besoins. Au programme : mentoring, interventions d’experts de la franchise, formation certifiante, ateliers collaboratifs, sessions inspirées des hackathons, et immersion dans des réseaux en activité. De nombreux moments d’échanges seront aussi organisés Afin de connecter les porteurs de projet entre eux, ainsi qu’avec Des start-up susceptibles de leur apporter des solutions.

3. Analyser le marché

On ne crée pas une entreprise en misant seulement sur sa bonne étoile. Il importe d'évaluer précisément la pertinence de son installation dans un lieu donné. C'est le but de l'étude de marché. Se passer de cet outil et se reposer uniquement sur l'état local de marché fourni par le franchiseur est une erreur. « Ce document ne donne que des informations généralistes. Pour estimer son chiffre d'affaires, établir son business plan, une étude de marché est indispensable », prévient Pierre Fleury, fondateur de PFMarketing. Celle-ci permet de caractériser la demande locale. Elle précise la nature de la concurrence et les évolutions à prévoir en la matière. Cela nécessite bien souvent de se rendre sur place pour réaliser des comptages ou des sondages.

Il est possible de faire l'étude soi-même ou de passer par un spécialiste pour gagner du temps et accéder à d'autres sources d'information. « Notre rôle est aussi parfois de remettre les pieds sur terre au futur franchisé », souligne Pierre Fleury. Les professionnels comptent en général trois semaines pour réaliser une étude et la facturent autour de 1500 euros.

4. Sélectionner l'enseigne avec méthode

Il suffit de jeter un œil à la liste des exposants des salons dédiés à la franchise pour s'en rendre compte. Avec 2000 réseaux en activité, le futur franchisé a l'embarras du choix lorsqu'il s'agit de sélectionner une enseigne. Pour trouver la bonne, il peut se renseigner grâce à la presse et aux sites spécialisés. Passer par une plate-forme d'intermédiation ou un cabinet de recrutement peut favoriser la mise en relation. Les salons offrent la possibilité d'échanger avec des têtes de réseau et des franchisés en activité.

« Le recrutement, c'est d'abord le choix d'un partenaire, et donc une histoire d'hommes », rappelle Jean-Marc Fumey, d'Avenir Franchise. Mais une analyse du réseau est aussi nécessaire. Au-delà du coup de cœur pour un concept, il faut s'interroger sur le fonctionnement de celui-ci. La qualité de son modèle économique, les caractéristiques de son contrat, la manière dont il assure la transmission de son savoir-faire et s'organise pour assister ses franchisés sont autant de critères déterminants.

• UNE PLATE-FORME POUR METTRE EN RELATION CANDIDATS ET FRANCHISEURS
  
  Créés en 2009, Les Echos de la franchise facilitent le mariage entre franchiseurs et futurs franchisés. Recensant plus de 800 enseignes, le site propose un accompagnement personnalisé et gratuit des candidats entrepreneurs. Tous ceux qui formulent une demande de documentation sont ainsi rappelés pour préciser leur projet et être orientés vers les enseignes susceptibles d’y correspondre. Les candidats à la franchise peuvent en outre trouver une multitude d’informations pour préparer leur projet et comprendre le fonctionnement de la franchise, car les Echos de la franchise sont avant tout un site-média s’appuyant sur une rédaction indépendante. De leur côté, les franchiseurs abonnés bénéficient d’un accompagnement pour le développement de leur réseau avec un suivi des candidatures personnalisé, ainsi que d’une visibilité sur le site Internet et les différents réseaux sociaux. Des éléments clés qui permettent de nombreuses mises en relation. Plus de 30 000 candidats entrepreneurs et franchiseurs ont ainsi été mis en contact en 2017.

5. Signer le contrat de franchise

La première pierre qui marque le lancement effectif de son projet, c'est la signature du contrat de franchise. C'est aussi un engagement de plusieurs années. Il faut donc analyser en détail le modèle fourni au franchisé dans le document d'informations précontractuel. « Celui-ci fixe les obligations des deux parties pendant la durée du contrat et à son issue », explique François-Luc Simon, avocat, associé-gérant de Simon Associés. Les aspects financiers-montant du droit d'entrée, calcul de la redevance ou de la contribution à la communication du réseau - doivent y être précisés.

Autre point de vigilance : les clauses de concurrence. Elles peuvent interdire au franchisé de développer une activité concurrente de celle exercée dans le réseau, pendant mais aussi un an après le contrat. Celui-ci est le plus souvent non négociable. Mieux vaut donc prendre le temps d'en mesurer les implications. « Le franchisé peut se faire accompagner par un avocat spécialiste pour vérifier qu'il est équilibré », conseille François-Luc Simon.

6. Préparer l'ouverture

Le démarrage d'une entreprise sous franchise se prépare méthodiquement. Une fois le contrat signé, le financement (lire pages suivantes) et l'emplacement trouvés, l'aventure ne fait que commencer ! Afin de faire face à ses nouvelles obligations, la formation initiale du jeune franchisé doit lui permettre de s'approprier le fonctionnement de son enseigne, ses techniques commerciales et de gestion. Pour les mettre en œuvre, il peut s'appuyer sur les conseils du franchiseur pendant les préparatifs de l'ouverture. Le jour J, il lui faudra avoir aménagé son local, constitué son équipe, mais aussi rodé son discours pour accueillir ses clients. « En général, nous établissons un rétroplanning d'ouverture avec les réseaux que l'on accompagne. En restauration, on peut notamment prévoir la réalisation d'un service à blanc », explique Jean-Luc Fumey d'Avenir Franchise.

Afin d'assurer la réussite du lancement, une campagne de communication locale est souvent incontournable. Mieux vaut aussi prévoir un point avec son expert-comptable pour mettre en place des indicateurs de suivi du démarrage de son activité.

• FRANCHISE EXPO PARIS
  
  Quand :  le salon se déroule du 25 au 28 mars prochain.
  Où : Paris Expo Porte de Versailles, pavillon 2.2.
  Horaires : de 9h30 à 19 heures (fermeture à 18 heures le 28 mars).
  Tarifs : commandez votre badge électronique dès maintenant sur www.franchiseparis.com pour profiter d'un tarif préférentiel de 28 euros et de 14 euros pour tout badge supplémentaire. Grâce à ce code promo (OPA8SG), vous bénéficiez d'un badge gratuit. En achetant directement au salon, vous payerez 32 euros. Sur présentation d'un justificatif, les étudiants bénéficient d'un tarif préférentiel de 10 euros.