Você que chefia uma equipe de gerente de contas de uma empresa já se perguntou qual é a função do CRM para vendas consultivas em facilities.
Se você tem algum tempo trabalhando no segmento, conhece as particularidades do processo de vendas, sabe que é uma jornada longa e complexa.
Neste cenário, você – obviamente – já perdeu algum contrato.
Já se perguntou o porquê isso aconteceu? Existe algum segredo para ter sucesso em vendas consultivas de médio e longo prazo?
Como o CRM para facilities pode me ajudar a ter êxito nas vendas melhorando o relacionamento com o cliente?
Oferecendo uma completa gestão deste relacionamento.
(Assim tão fácil?)
Sim. Bem fácil! Mas para explicar melhor… Vamos começar pelo seguinte esquema:
Quais são os 3 pilares das vendas consultivas de médio e longo prazo?
As estratégias de vendas para facilities, levadas à cabo na modalidade B2B, dependem de três fatores para dar certo. Colocamos eles neste esquema abaixo. Veja:
- o bom relacionamento com o cliente → possibilita proximidade com ele durante o processo de venda consultiva.
Para isso:
- é necessário entender a necessidade do cliente → o vendedor precisa ser uma pessoa com experiência na área em que atua.
Tudo isso só será considerado se:
- o seu preço for competitivo → diferencial em um mercado que, às vezes, tem concorrência desleal
(Ok… Mas eaí?!)
Por que fizemos esse esquema?
Você sabe: as vendas B2B para facilities não funcionam como as vendas do varejo, onde basta tirar um pedido da prateleira.
O cliente precisa ter sua realidade compreendida, com uma percepção correta de suas demandas e necessidades.
Tudo isso deve estar atrelado ao preço competitivo, já que este é um mercado sujeito à concorrência, em muitas vezes, desleal.
Os fatores acima são os três itens básicos para iniciar uma margem de negociação de médio e longo prazo.
Por que a venda consultiva é tão minuciosa?
Se você trabalha com vendas no segmento de facilities, sabe que a demora e especulação de preço são dois elementos recorrentes na negociação complexa e detalhista com a qual você está acostumado.
Para sua empresa, qualquer perda de negócio representa prejuízo, já que você trabalha diretamente com contratos de alto valor e, qualquer contrato de prestação de serviço assinado, faz total diferença.
Portanto, você precisa estar munido de uma boa estratégia e trabalhar um B2B estratégico para o futuro, com todos os dados organizados e com fácil acesso que possa ser acessado com facilidade quantas vezes for necessário.
Como o CRM da SMark, nesse cenário, pode fazer a diferença?
O segmento de facilities conta com uma dificuldade principal:
Como o sucesso de sua venda consultiva, que é de médio e longo prazo, depende de uma proximidade com o cliente, como consegui-la se não mantiver um relacionamento constante com o prospect?
Sem contar com um CRM, não há relacionamento. Sem relacionamento, não há competitividade nem inteligência de mercado.
A equipe de vendas de uma estratégia B2B para facilities é mais enxuta que uma equipe especializada em B2C.
Com poucos vendedores, geralmente um por estado, há necessidade de ser técnico, especialista em negócios do segmento e que saiba lidar com estratégia e dados.
O CRM é uma forma de organizar tudo isso: é um repositório de informações sobre as negociações, que posso consultar quando quero dados mais específicos do histórico de vendas ou quando perco um vendedor, por exemplo – já que eles levam a informação quando ele saem de uma empresa.
Você precisa proteger suas informações.
Quer saber mais sobre Negociações complexas e de longo prazo? Então clique abaixo para OBTER GRÁTIS nosso infográfico com Tópicos indispensáveis para conquistar contratos de alto valor.
A SMark conta com mais de 18 anos de mercado e alta expertise em vendas, em constante inovação e clientes referenciais que atestam sua solidez, a SMark é o parceiro ideal para suas estratégias de venda. Entre em contato pelo (51) 3226 9530 em Porto Alegre/RS ou (11) 2666 3720 em São Paulo/SP. Acesse o site AQUI, acompanhe nossas páginas no Facebook AQUI e no LinkedIn AQUI e nosso canal no Youtube.
