Com o crescimento de outros meios de comunicação como o WhatsApp, por exemplo, o mercado chegou a pensar que o e-mail teria seu fim. Não apenas como uma ferramenta de aquisição de clientes, mas principalmente no uso em questões diárias do trabalho.
Entretanto, conforme a pesquisa E-mail Marketing Trends 2018, da Rock Content, 97,6% dos entrevistados têm e-mail pessoal e o acessam e 95,9% conferem a caixa de entrada diariamente.
Trazendo isso para a realidade empresarial, o número não deve ser diferente, já que ao fazer parte de setores que envolvem negociação com fornecedores e clientes, o e-mail é a ferramenta indispensável.
Nesse sentido, para te ajudar a prosperar através desta ferramenta, iremos apresentar algumas dicas para você elaborar um e-mail de vendas com qualidade. Confira nossas sugestões e garanta e-mails mais eficazes e bem estruturados para suas negociações!
E-mail de vendas x automação de marketing
Esta não necessariamente é a primeira dica, mas é um ponto muito importante que precisamos diferenciar antes de apresentar nossas sugestões para a elaboração de um e-mail de vendas com qualidade.
Dentro dos negócios é possível trabalhar com o e-mail marketing e nós o utilizamos bastante com nossos clientes na estratégia de inbound marketing.
Uma das questões que envolvem essa estratégia é a automação dos e-mails, de forma que seja possível elaborar ações robustas, para um número maior de pessoas e assim disparar o envio de uma única vez ao invés de enviar um por um.
A automação de marketing é muito válida para a nutrição das suas personas, levando-as ao longo da jornada de compra.
Quando o cliente em potencial chega ao final da jornada elaborada, normalmente se coloca à disposição dele um formulário para pedir orçamento, solicitar demonstração do produto/serviço e assim por diante.
A partir do momento que ele fornece mais dados do que ele realmente precisa, é essencial que você “chame-o” para uma conversa mais de perto e assim construa um diálogo mais personalizado no e-mail de venda – quando este for o canal de fechamento da compra.
Nesse sentido, você não só pode como deve contar com estratégias bem elaboradas de e-mail marketing, já que de acordo com a pesquisa E-mail Marketing Trends 2018, que falamos no início do conteúdo, 78,4% das pessoas gostam de receber newsletters.
Entretanto, é essencial que após a buyer persona passar pelos conteúdos e materiais na automação e solicitar um orçamento ou demonstração, que ela receba um e-mail personalizado e que sua empresa busque atender com eficácia todas as dúvidas e necessidades dela.
Segue abaixo dicas para que você elabore um e-mail de vendas com qualidade e assim conquiste novos clientes ao seu negócio!
1 Defina um assunto sucinto
Assim que o prospect solicitou um orçamento através de uma Landing Page do seu site, a ferramenta de automação enviou para você um e-mail com os dados e solicitação dele.
Ao respondê-lo, o assunto do seu e-mail deve ser claro, sucinto, sem pontos de exclamação e não muito longo.
Colocar o nome do prospect no assunto pode ser interessante e se quiser você pode fazer uma abordagem mais interrogativa, questionando sobre algo que ele havia passado no formulário de orçamento, por exemplo.
2 Elabore uma estrutura completa, porém enxuta
Como no assunto, a estrutura do e-mail deve ser pensada para que o seu prospect não desista de ler todas as informações que você tem para passar a ele. Lembra que falamos acima sobre a persona?
Como ele seguiu uma jornada, você sabe mais ou menos os gostos, preferências e necessidades que esse prospect tem, use isso para pensar na melhor forma de conversar com ele através do e-mail.
Se ele fez o download de um e-book longo, pode ser que ele receba bem um e-mail mais extenso. Contudo, se ele baixa apenas materiais sucintos e práticos, como planilhas, pode ser que um e-mail mais curto seja o mais indicado.
Claro, isso é apenas uma das formas de analisar a sua persona e que podem trazer alguns insights para a construção do seu e-mail de vendas.
Mas em geral, considerando que grande parte das pessoas é mobile, é fundamental você analisar se o conteúdo do seu e-mail não ficará penoso para ser lido pelo celular.
Para contextualizar a situação, mesmo que foi o cliente em potencial que entrou em contato, elabore uma introdução de apresentação, explique o motivo do contato (no caso o orçamento que ele solicitou), passe o orçamento ou sugira uma data para uma demonstração do produto/serviço e termine a conversa indicando uma ação.
Dica: sugerir uma data e/ou horário para conversar “Podemos conversar amanhã às 10h?” faz com que a pessoa sinta necessidade de responder, nem que seja para dizer que não pode. Isso possibilita uma ponte a mais de contato com esse prospect já que você demonstrou real interesse em levar adiante o contato.
3 Use o P.S. (Post Scriptum) dentro do conteúdo do e-mail
Seu e-mail de vendas não ficará ruim se você não utilizá-lo, mas o post scriptum, mais conhecido como P.S. é um recurso que instiga a curiosidade no usuário e normalmente consegue fazer com que ele realize alguma ação.
Já fizemos alguns testes aqui na Adove e o P.S. que utilizamos no final do e-mail geralmente tem uma taxa de clique interessante.
Se você quer que o prospect conheça algum produto ou serviço específico, confira mais informações sobre uma notícia da sua empresa ou dê uma olhada em um conteúdo do blog que tem ligação com o que é abordado no e-mail de vendas, o P.S. é uma forma muito bacana de conseguir a atenção e, possivelmente, o clique dele.
4 Tenha uma assinatura de e-mail clean
Já que estamos falando da assinatura do e-mail, vamos entrar em uma questão muito importante. Tanto nos e-mails marketing enviados através da automação quanto nos e-mails de venda que você mesmo envia, é fundamental que exista um remetente, uma pessoa de verdade.
O endereço de e-mail até pode ser contato@contato.com.br, mas precisa ter um nome, de preferência de alguém da empresa que possa auxiliar o lead digital, caso ele responda o e-mail com alguma dúvida.
É interessante que nos e-mails marketing sejam definidos endereços de e-mail de cada profissional que esteja relacionado com o assunto do e-mail. Se é sobre vendas, coloque o e-mail de alguém do time de vendas, se é sobre marketing, coloque o e-mail do responsável do time de marketing.
Isso vai gerar mais pessoalidade e identificação do lead com sua empresa, já que existe alguém por trás do e-mail que ele recebe.
Agora falando da assinatura em si, é muito comum os negócios elaborarem uma arte com os dados da pessoa para ficar logo abaixo do conteúdo do e-mail.
Entretanto, não só nas estratégias e ações aqui dentro da Adove, como nos e-mails que recebemos de parceiros, por exemplo, a grande maioria tem optado pela assinatura textual.
Ou seja, a pessoa apenas coloca nome completo, telefone, cargo e site da empresa. Algumas restrigem ainda mais as informações.
5 Não converse com o prospect como se ele fosse mais um
Já que com as estratégias de marketing digital você tem muito mais informações dos seus clientes em potencial, é primordial que você utilize-as ao seu favor na hora de fechar a venda.
No momento que ele entra em contato e quer solicitar uma cotação, você precisa buscar saber todas as necessidades dele e assim efetuar uma conversa mais genuína.
Pode ser que ele não feche a venda por e-mail, mas caso a aquisição dele dependa do seu e-mail de vendas, por exemplo, não converse com ele como se fosse apenas mais um.
Pergunte como ele está, se tem dúvidas, dificuldades, quais são os anseios. Mesmo que ele esteja atrás de uma solução, ainda sim ele é um ser humano que gosta de receber atenção.
Tenha um diálogo sincero, simples – porém formal – que cative o prospect e realmente o faça perceber que a opção do seu negócio é a melhor.
6 Não perca o timing do e-mail
Tão importante quanto enviar para o prospect um e-mail de vendas bem escrito é você enviar o mais breve possível. Se ele solicitou uma cotação hoje, tente ao máximo respondê-lo o quanto antes.
Se o seu produto/serviço demanda um tempo maior para a elaboração da cotação, envie um e-mail mencionando o que estará na proposta e com uma data na qual você a enviará.
Assim o prospect irá esperar o seu retorno, principalmente porque você passou para ele uma data. Isso é muito importante para que ele sinta o compromisso da sua empresa em lhe entregar o que foi prometido – neste caso o orçamento, a princípio.
Sabemos que no dia a dia existem muitas outras questões que precisam ser resolvidas e que ficar esperando um pedido de orçamento chegar não é viável.
Contudo, é necessário que você ou outras pessoas do time de vendas tenham um planejamento e assim saibam como agir diante de um pedido de orçamento/demonstração, seja através da automação de marketing, no meio digital, ou através do telefone, por exemplo.
Não faça seu cliente em potencial esperar muito tempo. Se tratando principalmente do digital, o tempo é precioso e fazê-lo esperar muito pode resultar em uma venda perdida.
7 Faça follow up da proposta enviada
Essa dica não está relacionada a elaboração do e-mail de vendas de qualidade, mas é de extrema importância para que todas as dicas que apresentamos acima contribuam para um resultado positivo – no caso a venda.
De acordo com um estudo da National Sales Executive Association, 48% dos vendedores nunca fazem follow up de uma proposta enviada.
Fazer follow up é essencial para que exista um maior engajamento do prospect e assim possa crescer as chances da sua empresa fechar o negócio/compra.
Outro dado muito importante levantado pelo estudo e que reforça ainda mais a necessidade de acompanhar e questionar o cliente em potencial se ele tem dúvidas sobre a proposta ou se precisa de algo a mais, é relacionado a quando de fato normalmente se fecha uma venda.
De acordo com o estudo:
- 2% das vendas são realizadas no primeiro contato
- 3% das vendas são realizadas no segundo contato
- 5% das vendas são realizadas no terceiro contato
- 10% das vendas são realizadas no quarto contato
- 80% das vendas são realizadas entre o 5º e 12º contato.
Percebeu a importância de enviar um e-mail de vendas bem estruturado, mas de manter contato e questionar o prospect depois de algum tempo, se ele gostou da proposta, se tem interesse em outras opções de pagamento, etc?
Ser vendedor não é uma tarefa fácil e esses dados confirmam isso. Contudo, ao demonstrar interesse em de fato resolver um problema da sua persona e assim “não desistir” de ajudá-la depois de enviar o primeiro e-mail, faz com que suas chances de venda aumentem. E, mais do que isso, que o seu negócio consiga um cliente recorrente – isso dependendo do produto/serviço ofertado.
E então?
Você viu que falamos sobre o cuidado que se deve ter ao elaborar um e-mail de vendas e a relação dele com a automação de marketing. E ainda, apresentamos 7 dicas para você elaborar um e-mail de vendas de qualidade.
São dicas simples, mas cada dia mais o cliente quer soluções práticas e rápidas para seus problemas e que não tomem muito o seu tempo.
Só que claro, que em meio a essa rapidez ele enxergue o real comprometimento do seu negócio em contribuir com o que ele precisa, através de uma solução.
Seja simples, objetivo, demonstre interesse em auxiliar o prospect e deixe claro como a sua empresa pode ajudá-lo. E, não se esqueça: depois de alguns dias questione-o quanto a prosposta, se era o que ele procurava.
Na pesquisa falava que entre o 5º e 12º contato que normalmente as vendas são fechadas, certo? Isso não significa que o contato deve ser massivo e insistente.
É preciso criar um diálogo fluido para que as etapas aconteçam sem parecer algo forçado. A venda depois de um atendimento de qualidade e um produto/serviço que atenda as expectativas do cliente em potencial é quase uma consequência.
Se você ficou com alguma dúvida sobre o assunto ou quer saber como podemos contribuir com uma estratégia de e-mail marketing, através do Inbound, para trazer bons prospects para o seu negócio, clique abaixo e solicite um orçamento sem compromisso!
