前篇：我在美國學會的談判課（中）當手握多個 offer，求職者如何爭取替自己「加值」？
和 A 人資的電話。
A 人資很高興地告訴我，經過他們努力的爭取，合約底薪提高一萬美金。前前後後不到一個禮拜，因為有了另一份合約，因為這幾通電話的爭取，至少在第一年內可以拿到更好的報酬，相當值得。
四處面試的過程是十分辛苦的。不只面試，留學生從受臺灣嚴格的教育，出國要完成的英文考試、履歷 SOP 撰寫，到出國後要面臨的種種文化挑戰，解決各種身分、語言上的問題等等，一路走來很不簡單。如果很幸運能夠有多個選擇，不要客氣，很多理由都可以為自己爭取更多。
有一個朋友曾問我，她同時拿到甲和乙兩家公司的合約。乙公司是知名大企業，並已告知她合約不會調整。甲公司的合約全部面向都比乙公司好，這樣的情況下，要怎麼向甲公司爭取更好的待遇？
我建議她可以把距離拉遠，跳脫單純的合約。她可以向甲公司說，乙公司提供早中晚三餐，而甲公司食物則要自費，雖然現在甲公司的合約看起來比較好一些，但長期來說，乙公司的便利性，甚或至節省下來的預算，是不可小覷的。只要這個理由是真實，有說服力的，都可以是談判的素材。
回到和 A 人資的通話。我向她表示，很感激她為我爭取，這個消息讓我很開心。然而，我也如實地告訴她，下禮拜我和 B 組高層會通電話，我希望在通電話完後再做出最後的決定。
A 人資此時的怒氣沿著音訊傳了進來。她激動地告訴我，A 組主管也想和我通話，主管也能回答所有的疑慮。我愣了一下，告訴她沒問題，並安排了和主管通話的日期時間。
掛掉電話後沒多久，我收到一封 B 人資的信。她說為了遵守公司規定，必須先尊重 A 組的合約，必須取消和 B 組高層的會議。
原來 A 人資剛剛的怒氣，是對於 B 人資的不透明、不信任。
大概是和我接到那通二對一電話時，一樣的情緒。
最後的爭取機會：給出合理的理由
C 公司沒有提高合約，B 人資被 A 人資抓包後，在我決定 A 組的合約前，也不會有後續的聯絡。也就是說，最後爭取的機會只剩下和 A 組主管的那通電話。
這通電話讓我十分焦慮，胃會誠實地攪在一起那種焦慮。我從談判最初，最喜歡的就是這一組。整個安排面試的過程中，我也非常欣賞 A 組主管的行事作風，非常正向積極，而我也在主管寄信通知錄取時，不小心表達出內心太多的迫不及待。
首先，我怕主管對我感到不信任。「不是都說很興奮加入我們組了嗎？怎麼現在這麼久了還不簽合約，在耍我們嗎？」、「都已經加薪了，怎麼還不知足？」我幻想主管腦中的抱怨。其二，我很喜歡這一組，也最有可能簽下這一組的合約。換言之，這通電話的主管，很有可能會是我未來的老闆，完全不敢得罪。最後，最壞的情形，如果在談判中，我破壞了和諧關係，主管大有權利直接沒收我的合約。理性上知道這種狀況極少發生，接電話前我還是惴惴不安。
電話響了。
「哈囉，妳好嗎？」主管聽起來有點不悅。
「你好，很高興再次和你談話。」故作冷靜。
「我從 A 人資那裡聽來，妳對合約有些疑慮，我想我可以來回答一些妳有的問題。」主管聽起來還是冷冰冰的，和之前我到公司面試時，熱情的態度有很大的反差。明顯不是我的心理作用。
「謝謝你的時間。在合約上，有 4 個入職時間可以做選擇，」我孬，先講些不是重點的問題來填充：「想請問除了上面列的時間以外，可不可自訂其他的時間？」
「可以的。」主管問：「這是妳的疑慮嗎？其他的時間沒問題。」
「謝謝，太棒了。因為我還要等工作簽證下來，太近的時間怕還沒拿到工作身分授權。」
「沒有問題。」還是冷冰冰。主管也知道這不是重點。
「另外，我對薪資方面還是有些疑慮。」事到如今我也只能硬著頭皮朗誦出來：「我真的很喜歡這一組，對做的東西也很有熱情。」
「嗯嗯。」這些話主管應該都已自動化過濾。
「然而，我現在手上還有 B 組的合約。我對 A 組的東西比較有熱忱，然而，B 組在南灣，也是我求學的地方；而 A 組在舊金山，我勢必要搬家。B 組的地點可以省去我搬家的麻煩。」我停頓：「另外，舊金山的物價水準是灣區最高，我也害怕選擇 A 組也意味著較高的生活開銷。」
因為 B 組的錄取增加的選擇，給了我充分的理由爭取。前面推薦的文章與書籍都有提到，最好給對方合理的理由，為什麼他們要給你更多？而不是單說不滿意，純粹的抱怨終究抽象而無法量化。
「瞭解。」主管若有所思：「我可以看看有什麼我能夠做的。但是，我必須說，公司招人並沒有因為這兩個地點的不同，而給不同的薪水。」主管理性的分析，不應該因為在舊金山而期待更高的薪資。
「原來如此。但我想我勢必會需要搬家，我查了如果從現在住的地方，到公司的話，會花上非常久的通勤時間。有一些公司會有經費協助員工搬移的費用，不知道公司有沒有類似的福利？」這個理由還成立，也有一些業界標準來撐腰。
「是，的確需要搬家。」主管說：「我來看看有什麼能做的。」
卸下對方心防，同理心是關鍵
主管聽起來還是不太開心。如果我在這裡把電話掛掉，或許可以談到更好的薪資，卻沒有關照到對方的情緒。前面有提過，談判書教的重點是，把焦點放在人上。而我也自覺愧歉，從主管 12 月底興高采烈告訴我錄取到現在，已經拖了將近快一個月⋯⋯
「我真的很抱歉，很抱歉我必須這麼在意薪資。」我坦承：「我對這一組真的很喜歡，但因為我身上還有學生貸款，我也希望可以趕快還清，才會對薪水那麼在意。」
我希望讓主管瞭解，我不是在威脅他，也不是自視甚高（第一篇中買車的例子）；我有我的顧慮，也希望他們能理解，能幫助我去向公司爭取。
這一通電話以來主管第一次語氣轉柔：「別在意，我完全理解。」主管重複：「別擔心，我理解，我再去看看有什麼能做的。如果有什麼疑慮，再跟我說。」
「謝謝你。謝謝你的理解。」聽到主管語氣軟化，我才跟著放鬆下來。在和諧氣氛中掛了電話。
想到談判，我們總是最容易想到武裝、防備自己的利益。但有時，最真實的反而最打動人。
禮拜五 A 人資打電話來，那時候已經是下午 5 點多──美國人禮拜五有時候會提早下班享受小周末，過了 5 點正常下班時間更是不尋常。
「嗨，妳好，我是 A 人資。」她的語氣很臭，和以前的親切截然不同。
因為上一通和主管的電話，我更體會先體察他人情緒的重要：「妳還好嗎？聽起來好像不太開心。」
她笑了。「因為合約的關係，要一直來回奔波，可能才會有點疲倦⋯⋯」
完全可以理解，因為我來回的爭取，人資也必須配合幫忙。夾在公司的預算、求職者的要求、主管的期望之間，我很能體會她電話開頭的不耐。
「謝謝妳，抱歉因此給妳添了不少麻煩。」我說：「我注意到現在已經超過下午 5 點多了，辛苦妳了，這個時候還要撥時間打電話。」
接下來的談話氣氛才是舒服的，既然都要講這通電話，先把不好的情緒談平處理好。有時候只是需要對方的一點體諒和同理心。
人資回到雀躍的語氣，告訴我他們努力幫我爭取多了 5 千元美金的簽約金，可以用以支付搬家可能需要的費用。我很開心，覺得自己的需求被重視，謝謝他們幫我的爭取。我沒有馬上答應，人資告訴我下禮拜一會寄更新後的合約給我。
有朋友曾經問我，同一家公司面試兩個組別會不會有幫助。以我的經驗來說，絕對是有的。雖然公司可能有政策不讓兩組之間互相競爭，但也因為 A 組知道我有 B 組的合約下，我才有了第二次的爭取機會。更根本的，主管和人資知道求職者有另外一個選擇，也會更願意正視被提出的需求和疑慮。
為自己爭取，天經地義
禮拜一，我等了一個早上，無聲無息。
我在房間裡來回踱步，儘管上禮拜最後的通話都算是順利，我不免胡思亂想。會不會其中有惹惱誰？會不會他們也有其他的候選名單？會不會他們後悔幫我做的調整？我有沒有搞砸？
經過不斷的重新整理，下午兩點我終於按出了最新的合約。裡面列有最新增加的 5 千元美金。
到此談判了兩個禮拜，我已經心滿意足了。
畢竟，身為一個留學生，我需要工作簽證、主管已經出面、自始至終對於這一組的喜愛、加上這個過程帶給我的緊張、焦慮、胃攪動。
考量各種機會成本後，我決定到此為止。來簽合約。
簽完合約，我打電話給A人資。既然一直以來都用電話聯絡，最後也想以通話，鄭重表達對她的感謝。A 人資很開心，她告訴我主管一定會很開心。
我寄信給 B 人資和 B 主管，表明我的選擇，也希望未來保持聯絡。B 主管告訴我，他很高興至少我選擇了他們公司。
寄信給 C 主管，主管回信只回了 ok 兩個字。
寄信給 A 主管，再一次焦慮地等回信。主管簡單回一行字：” Hooray! This made my day :) “（歡呼！這個消息點亮了我的一天（笑臉））
他的回覆，才是真真切切地完整了我的一天，好好完結了這段談判歷程。
花了很多天閱讀書籍、文章，學習談判；花了兩個禮拜在高壓下如履薄冰地且戰且走；再打了超過一萬字把所有的經驗、細節記錄下來，這樣的爭取值不值得？
對我來說是身心煎熬的兩個禮拜，但事後回想起來，這一套流程即有可能是美國求職的標準流程。在崇尚個人主義的美國文化，為自己爭取應該是天經地義的事。然而，在謙恭有禮的儒家文化，以團體利益為重的亞洲文化下長大的我，骨子裡總流著順從的血液。要做出背叛血脈的事，免疫細胞不免抗議這其中有毒。
但不習慣並不代表不可能，不習慣不代表不會習慣。在很多電話往來，對方問了一個問題懸在空氣中時，我會硬著頭皮接下去；在等待信件更新、等待電話響起的房間裡，我會坦然地來回踱步、坐立難安；掉入沒有預料之內的陷阱，生氣後，還是要收拾情緒繼續往前。
畢竟只有自己，才可以站出來為自己爭取。
就職過了半年，是年初的績效考核。主管會和每個人討論工作成效，以及薪水異動。可能正好講到薪水，主管有感而發，笑著對我說：“ That was a great negotiation skill, by the way! ”（順帶一提，你當時的談判技巧很棒！）
我也笑著。
當時所有的緊張、壓力，和不安的情緒，全都濃縮到這句話裡。點到為止，雲淡風輕。
跨文化工作者，永遠的平衡練習
最近有一次和大學好友昭儒聊天，其中聊到求職談判的過程。她問了一句：「那妳覺得在美國生活，妳有變嗎？原本可能不會想要這麼做，但在那個文化下怕被人欺負⋯⋯」這個問題我也自問自答很多遍，但第一次從朋友口中問出來，而有了能被理解的欣慰。
從投履歷、面試到爭取薪水的談判，每一個過程都耗盡心思，也充滿壓力。事後回想起來，我一路走著眼裡只有目標，只想要為自己爭取到最好。為了在這個文化下生存，不想吃虧地埋頭據理力爭，有時候卻失去了人際相處之間綿密的人情味。
碩二的聖誕節回台灣（買書的那一次），那時候蓄勢待發地準備一連串的薪水談判。具體事件已經記不清楚，但那次回台灣我深刻地感覺到自己的改變，只記得自己和人互動時顯得特別大聲。吵吵的。
成年後到一個新的環境扎根，面對種種未知和挫折，不免過於保護自己──沒有對別人的善意，也就沒有對自己的傷害。在美國個人主義的文化下，又更強調自己的需求，有時不小心卻容易失去了對周遭的關懷。
我很喜歡在美國勇於表達自己的自信，也想念在台灣善解人意的自己。仔細想想兩者也不需要有衝突，只是還需要一點磨合和切換。
每天都在練習這樣的平衡。
（全文完）
執行編輯：蕭又寧
核稿編輯：林欣蘋
