Стратегии и кейсы бесплатного маркетинга
•
7 likes•2,152 views
Региональный ecommerce – одновременно и потенциал развития отечественного рынка электронной торговли, и его боль. С одной стороны все еще высокая маржа по сравнению со столичными рынками, с другой – растущие затраты на маркетинг вообще и платные каналы в частности. В этом смысле, если магазин не обладает стратегией наращивания доли бесплатных каналов привлечения трафика и оформленных заказов, он практически обречен на медленное угасание. Эта презентация – про попытку выхода из ситуации.
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Viewers also liked
Viewers also liked (11)
Similar to Стратегии и кейсы бесплатного маркетинга
Similar to Стратегии и кейсы бесплатного маркетинга (20)
More from E96
Стратегии и кейсы бесплатного маркетинга
- 1. Н А З А Д В Б У Д У Щ Е Е : С Т Р А Т Е Г И И И К Е Й С Ы Б Е С П Л А Т Н О Г О М А Р К Е Т И Н Г А Павел Дружинин, CMO
- 2. 2 П А В Е Л Д Р У Ж И Н И Н C M O С А М О Е Г Л А В Н О Е Региональный ecommerce – одновременно и потенциал развития отечественного рынка электронной торговли, и его боль. С одной стороны все еще высокая маржа по сравнению со столичными рынками, с другой – растущие затраты на маркетинг вообще и платные каналы в частности. В этом смысле, если магазин не обладает стратегией наращивания доли бесплатных каналов привлечения трафика и оформленных заказов, он практически обречен на медленное угасание. Эта презентация про попытку выхода из ситуации. БЕСПЛАТНАЯ КАНАЛЬЯ!
- 3. 3 2011 экспансия Открыты первые филиалы компании за пределами региона 10 ЛЕТ – НЕ СРОК Ч Т О Т А К О Е Е 9 6 З а п о с л е д н и е д е с я т ь л е т м ы п о м е н я л и п я т ь о ф и с о в , о б р а б о т а л и б о л е е 3 м л н з а к а з о в , п е р е ж и л и д в а к р и з и с а и п р е в р а т и л и с ь и з с т у д е н ч е с к о г о х о б б и в б и з н е с н а ц и о н а л ь н о г о м а с ш т а б а 2006 старт в ЕКБ Запущен сайт, есть первая продажа, весь бизнес умещается в квартире 2014 топ-15 Попали в рейтинг самых эффективных интернет-магазинов по версии Forbes 2013 операции в 19 регионах Мы покрываем своей доставкой 1/3 территории страны 2016 топ-100 Заняли 37-ое место в топ-100 крупнейших интернет-магазинов России 2016 слияние с «Техносилой» Объединение с одной из крупнейших федеральных компаний
- 4. 4 7000 з а к а з о в д о с т а в л я е м е ж е н е д е л ь н о п о в с е й т е р р и т о р и и с в о е г о п р и с у т с т в и я МАСШТАБ МАРКЕТИНГА Ч Т О Т А К О Е Е 9 6 К р у п н е й ш и й г и п е р м а р к е т з а п р е д е л а м и д в у х с т о л и ц . Д о с т а в л я е м с в о и т о в а р ы б о л е е ч е м в 9 0 0 н а с е л е н н ы х п у н к т о в . С е г о д н я м ы п о к р ы в а е м п о ч т и 1 / 3 с т р а н ы 11% д о л я Е 9 6 н а р ы н к е в с е г м е н т е Б Т и Э н а У р а л е
- 5. 5 ВЫЗОВЫ П Р О Б Л Е М Ы Р Е Г И О Н А Л Ь Н О Г О М А Р К Е Т И Н Г А C P O В Р А М К А Х Р а б о т а е м в ж е с т к и х р а м к а х С Р О , к о н к у р и р у е м в п л а т н ы х к а н а л а х с ф е д е р а л ь н ы м и б ю д ж е т а м и « В Т О Р Ы Е Р У К И » Н е т п р я м ы х к о н т р а к т о в с в е н д о р а м и – с у м м а р н а я м а р ж а н и ж е , ч е м у ф е д е р а л ь н ы х к о л л е г Д Р Р О п е р а т и в н а я р а б о т а 2 4 / 7 с С Р О , н е х в а т а е т с т р а т е г и и в к л ю ч е Д Р Р U N I T- Э К О Н О М И К А Н е с т а б и л ь н а я u n i t - э к о н о м и к а В м и л л и о н н и к а х в р е м я х о р о ш е й м а р ж и н а л ь н о с т и п о з а д и . П р и с у т с т в и е ф е д е р а л ь н ы х к о л л е г – в ы з о в д л я р е г и о н а л ь н о г о м а р к е т и н г а
- 6. 6 д о л я п л а т н о г о т р а ф и к а д о л я б е с п л а т н о г о т р а ф и к а д о л я я н д е к с . м а р к е т а ПЛАТНЫЕ КАНАЛЫ В ЖИЗНИ РЕГИОНАЛЬНОГО ECOMMERCE К А Н А Л Ы Т Р А Ф И К А П л а т н ы е к а н а л ы ~ 3 0 % в ж и з н и и н т е р н е т - м а г а з и н а . П о ж а л у й , т о л ь к о о н и с м о г у т д а т ь п р о д а ж и “ п р я м о з а в т р а ” . Э т о е д и н с т в е н н о е , ч т о п о д д а е т с я г и б к о м у у п р а в л е н и ю и б ю д ж е т и р о в а н и ю . 30% 18%
- 7. 7 М А Р Ж А Р А С Х О Д Ы З А К А З Ы РОСТ РАСХОДОВ, ПАДЕНИЕ МАРЖИ Э К О Н О М И К А М А Р К Е Т А С 2 0 0 6 г о д а з а т р а т ы н а Я н д е к с . М а р к е т в ы р о с л и с 3 0 0 0 р у б . в н е д е л ю д о 1 0 0 0 0 0 0 р у б . П р и э т о м к а н а л с т а л м е н е е м а р г и н а л ь н ы м , а з а к а з ы в ы ш л и н а п л а н к у ( в п р е д е л а х т е к у щ и х з а т р а т ) 2006 2016 3К 1М О В Р Е М Е Н А, О Н Р А В Ы !
- 8. 8 РУБ % ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ ХХХ 100 % АДМИНРАСХОДЫ ХХХ 77 % МАРКЕТИНГ ХХХ 68 % ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ ХХХ 31 % ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ ХХХ 19 % EBITDA -91 % С Т Р У К Т У Р А Р А С Х О Д О В Б о л ь ш и н с т в о з а к а з о в н а М а р к е т е у б ы т о ч н о д л я к о м п а н и и . П р и э т о м р а с х о д ы н а м а р к е т и н г в к а н а л е п о с т о я н н о р а с т у т В среднем маркетинговые затраты на заказ в Маркете обходятся в 3 раза дороже. За приоритезацию выдачи бюджетами бьются титаны, где нет места маленькому магазину О Ч Е Н Ь Д О Р О Г О Й М А Р К Е Т И Н Г EBITDA НА ЗАКАЗ В МАРКЕТЕ
- 9. 9 «НЕОБЯЗАТЕЛЬНАЯ» СРА-МОДЕЛЬ НА ЯНДЕКС.МАРКЕТЕ Э К О Н О М И К А М А Р К Е Т А С Л Е З Ы Б О Л Ь С О Ч У В С Т В И Е
- 10. В следующий раз купить прямым заходом, органикой не получится. У вас нет бренда на Маркете Б Р Е Н Д Рассчитывал на рассылки, повторные продажи при помощи бесплатного канала? Теперь ты ничего не знаешь о клиенте E M A I L - Б А З У 98,04% трафика можно догонять ретаргетингом. Но только если он попал на твой сайт. Сейчас этого не будет, привыкай Р Е Т А Р Г Е Т И Н Г ЧТО ТЕРЯЕТ МАГАЗИН: «НОВЫЙ ЗАВЕТ» МАРКЕТА Т е п е р ь н е т в о з м о ж н о с т и о к у п и т ь м и н у с о в у ю E B I T D A п р и п о м о щ и LT V 10 Продать флешку к телефону не получится К Р О С С - С Е Й Л / А П С Е Й Л Дает прямой трафик, email- подписчиков, но для этого нужно знать что-то о клиенте. Этого не будет Б О Н У С Н У Ю С И С Т Е М У
- 11. 11 КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ = БЕСПЛАТНЫЙ ТРАФИК Г Д Е Б Р А Т Ь Т Р А Ф И К К о м п а н и я н а ч а л а ф о к у с и р о в а т ь с я н а б е с п л а т н ы х к а н а л а х т р а ф и к а , р о с т к о т о р ы х д о л ж е н о б е с п е ч и т ь к о н т е н т - м а р к е т и н г 51 % 49 %2014 ГОД 35 % 65 % бесплатные платные ОКТЯБРЬ 2016
- 12. Э Ф Ф Е К Т И В Н О С Т Ь Н а з н а ч е н и е н о в о й к о н т е н т - с т р а т е г и и – у м е н ь ш и т ь д о л ю п л а т н ы х к а н а л о в ( т р е т ь п р о д а ж з а с ч е т б е с п л а т н ы х к а н а л о в S M M и e m a i l ) и у в е л и ч и т ь LT V з а с ч е т р о с т а в р е м е н и ж и з н и к л и е н т а , с р е д н е г о ч е к а и к о л и ч е с т в а п о к у п о к Треть продаж за счет бесплатных каналов SMM и Email У М Е Н Ь Ш И Т Ь Д О Л Ю П Л А Т Н Ы Х К А Н А Л О В За счет роста времени жизни клиента, среднего чека и количества покупок У В Е Л И Ч И Т Ь LT V ДВЕ ЦЕЛИ 12
- 13. 13 В Е Р Н У Л И С Ь Н Е В Е Р Н У Л И С Ь ПОВТОРНЫЕ ПОКУПКИ В EMAIL Э Ф Ф Е К Т И В Н О С Т Ь К о н т е н т - м а р к е т и н г у в е л и ч и в а е т л о я л ь н о с т ь и в о з в р а т п о к у п а т е л е й . В 2 0 1 4 г о д у з а п о в т о р н ы м и п о к у п к а м и ( 2 , 3 и б о л е е р а з ) в е р н у л о с ь 6 0 % о т в с е й б а з ы . У н е п о д п и с ч и к о в э т о т п о к а з а т е л ь – 4 0 % 40% 60% НЕ ПОДПИСЧИКИ ПОДПИСЧИКИ
- 14. 14 LTV В КАНАЛЕ РАСТЕТ Э Ф Ф Е К Т И В Н О С Т Ь П о л у ч и л и р о с т + 4 0 % п о п о к а з а т е л ю LT V з а 6 м е с я ц е в – з а с ч е т б о л е е у з к о й с е г м е н т а ц и и п р е д л о ж е н и й и п о д к л ю ч е н и я э к с п е р т н о г о к о н т е н т а т о л ь к о л и ш ь в к а н а л е e m a i l 19900 руб 2 0 1 6 АПРЕЛЬ СЕНТЯБРЬ 2 0 1 6 28000 руб
- 15. 15 ВЕЛОСИПЕДЫ К Е Й С Ы Р О С Т П О К А З А Т Е Л Е Й S E O Р А Н Н И Й С Т А Р Т П Р О Д А Ж Р О С Т П О Д П И С Ч И К О В В S M M майская велопрогулка-2016 Р О С Т П Р О Д А Ж
- 16. 16 30% 70% СТРАНИЦА ПРОДВИГАЛАСЬ ВТОРУЮ ПОЛОВИНУ АПРЕЛЯ ЧЕРЕЗ СОБСТВЕННУЮ БАЗУ EMAIL’ОВ И В СОЦСЕТЯХ М Е Х А Н И К А К Е Й С А 87 11 E M A I L S O C I A L Д Р У Г О Е 2
- 17. 17 ВЕЛОСИПЕДЫ К Е Й С Р о с т п р о д а ж в к а т е г о р и и с п о р т т о в а р ы ( р у б ) . В а п р е л е п р е в ы с и л 1 7 8 % п о с р а в н е н и ю с а н а л о г и ч н ы м п е р и о д о м п р о ш л о г о г о д а март апрель май 7016204 9467385 3094794 4887880 3404060 1616210 2015 2016 91,4% 178% 43,5%
- 18. К Е Й С РЕЗУЛЬТАТ СДВИНУЛИ СЕЗОН Пик продаж за 2 месяца был зафиксирован в середине апреля – на второй день продвижения. То есть апрель по продажам сравнялся с маем УВЕЛИЧИЛИ ПРОДАЖ В SMM Сразу после запуска продвижения продажи велосипедов через соцсети выросли в 4 раза РОСТ ПОДПИСЧИКОВ В SMM За неделю в группу ВКонтакте добавилось в 5 раз больше пользователей, чем обычно ТОП-3 В SEO Вошли в топ-3 по запросу «велосипеды» в регионах, а в Екатеринбурге - 1 позиция в поисковой выдаче 18
- 19. 19 ВОДОНАГРЕВАТЕЛИ К Е Й С Ы опрессовки В о д о н а г р е в а т е л и – Т О П - 2 т о в а р о в в м а е - и ю н е . К а м п а н и я с т а р т о в а л а в у с л о в н о - б е с п л а т н ы х к а н а л а х 3 0 и ю н я ( e m a i l , с о ц с е т и и б ы л а п о д д е р ж а н а р е т а р г е т и н г о м ) РЕЗУЛЬТАТ ПРОДЛИЛИ ПИКОВЫЙ СЕЗОН Продаж водонагревателей с 2-х до 4-х месяцев СЕЗОН УВЕЛИЧИЛИ ПРОДАЖИ + 92% недельных продаж в момент запуска кампании ПРОКАЧАЛИ БРЕНД Локальный траст к бренду вырос на 20%
- 20. 20 BACK TO SCHOOL К Е Й С Ы Н о в ы е к а т е г о р и и – п а р т ы и п и с ь м е н н ы е с т о л ы , к р е с л а , ш к о л ь н ы е р ю к з а к и и н а с т о л ь н ы е л а м п ы ( н е к о т о р ы е к а т е г о р и и р а б о т а ю т м е н ь ш е г о д а и т р е б у ю т д о п о л н и т е л ь н о г о п р о м о ) РЕЗУЛЬТАТ РОСТ ПРОДАЖ Парты и письменные столы +170% в августе относительно аналогичного периода прошлого года ТЕСТ Первый контентный проект-статья, попытка поймать баланс между коммерцией и такой важной темой, как здоровье ребенка back to school
- 21. 21 П А В Е Л Д Р У Ж И Н И Н P A V E L @ E 9 6 . R U Э Т У И М Н О Г И Е Д Р У Г И Е Н А Ш И П Р Е З Е Н Т А Ц И И М О Ж Н О С К А Ч А Т Ь З Д Е С Ь HTTP://BIT.LY/E96PREZI