A necessidade da Segmentação de Mercado

Antigamente para se comercializar materiais de construção, bastava montar um  balcão na frente da loja, o estoque atrás e esperar o cliente. Depois o ponto comercial passou a ser também importante. Passado algum tempo, concorrentes apareceram e as vendas começavam a diminuir.

Sinal que alguma mudança era necessária: sair de uma venda passiva e ir para uma venda ativa. Mas como enfrentar esse paradigma? “O cliente sempre veio ao meu estabelecimento....”

Surge a segmentação de mercado. Seja para o lojista ou para a indústria, ela é mandatória nos dias de hoje e deve ser sempre reavaliada.

O primeiro tipo de segmentação foi a regional, ou seja, estabelecia-se uma determinada região e se explorava o máximo possível. Na sequência, o conceito de segmentação por canais de venda na indústria passou a ser Indireta ou Direta. A Indireta se aproximava bastante da regionalização, uma vez que se utilizava de um distribuidor ou atacadista para redistribuir seus produtos.

Porém, na venda Direta é onde o desafio parecia ser maior. Ela passou a ser classificada em três tipos, de acordo com a utilização do produto:

1.     Segmento Profissional: o profissional comprava e executava o serviço,

2.     Segmento BIY (buy it yourself): o consumidor comprava e contratava alguém para realizar o serviço

3.     Segmento DIY (do it yourself): o consumidor é quem comprava e executava o serviço

Mas a concorrência sempre ativa, passou a explorar os recursos da Internet. Termos como website, e-commerce, CRM, etc, passaram a existir e atualmente existem empresas que se utilizam apenas do mundo virtual.

Como se não bastasse tudo isso, inventaram as redes sociais! Para que se vendesse melhor e alcançasse seu público era necessário que se mostrasse, se opinasse, se envolvesse com a comunidade e que também se recebesse críticas do que se estava vendendo.

Mas a inovação continua e um novo conceito aparece: a loja vende o produto e também o serviço executado, ou seja, parede pintada, piso aplicado, cano trocado, etc. Mais uma segmentação de mercado está criada.

Poderíamos continuar a segmentar o mercado utilizando outras rotas, tais como, produtos ecológicos, produtos para uma determinada classe social, hábitos de consumo, produtos de performance inigualável, ou até produtos segmentados pelo sexo das pessoas.

A história continuará e sabemos que a segmentação sempre terá que ser atualizada.

A melhor segmentação será aquela que melhor se adapte ao seu empreendimento, indústria ou loja.

Após a escolha  da segmentação de seu negócio, será possível desenvolver e explorar ao máximo um determinado produto e/ou serviço. Nesse sentido, a atenção fica redobrada aos concorrentes, que sempre estarão buscando uma diferenciação e uma nova segmentação poderá ser criada.

Portanto, para melhor entender e agir no seu negócio,

1.     Segmente o seu mercado

2.     Estabeleça o portfolio de produtos e serviços para cada segmento

3.     Liste os seus clientes alvos

4.     Venda esse conceito para a sua equipe de vendas

5.     Comece o processo de vendas (funil de vendas)

O Crescimento com Rentabilidade deverá acontecer. Lembre-se que o concorrente estará fazendo o mesmo processo. O mais importante é saber como executar melhor e verificar sempre quais as variáveis que poderão estar melhor alinhadas com os seus objetivos.