L’appel commercial, c’est la base de toute prospection. Voilà quelques astuces que j’ai pu développer au cours de mes nombreuses journées passées au téléphone.

A. La préparation

1. Définissez toujours un objectif d’appels à la semaine:  50, 100, plus: selon votre disponibilité pour cette tache, et tenez vous y.

2. Étudiez vos clients: définissez un profil type d’entreprises et de personnes à contacter
3. Scrapez une liste d’entreprise avec numéro de téléphone: sur google map autour de vous pour un scraping aléatoire total, sur Linkedin ou Viadéo si vous avez déjà un profil type d’entreprise
4. Préparez vos appel:

1. Un Word avec votre phrase d’accroche et votre texte de base avec la présentation concise de votre entreprise (1 phrase) puis le processus (si c’est un service), l’usage de votre produit.  Si possible décrivez le processus par étape :  1) Réservez  2) Recevez à votre domicile  3) Profitez
2. Préparez vos arguments et contre arguments  :  avantages de votre solution / de votre produit
3. Ayez un exemple d’utilisation indispensable de votre produit
4. Préparez des questions de découverte

5. Faites des phrases simples et claires, la personne ne voit pas ce que vous lui vendez et ne connaît pas
6. Mettez-vous en bonne posture: On estime à 60 % l’importance du non verbal et du dress code lors d’appel. Tout a un impact, le champ lexical, le dress code, la posture, le sourire
7. Remémorez vous une période à laquelle vous avez réussissez vos objectif (par exemple pour un sportif, se remémorer une victoire. Pour un télépro se remémorer une journée avec de bons résultats) et y associer un stimuli.

B. L’appel

1. Toujours se présenter, [prénom + nom et société],
2. Venez de la part de quelqu’un (définissez un nom, prénom et une société (du secteur des entreprises que vous appelez)
3. Appelez de la part de la personne (seulement prénom et nom,  ne dîtes pas la société si on ne vous le demande pas). Souvent la personne ne vous dira rien et vous continuerez en commençant vos questions de découverte
4. Si question : “je ne connais pas cette personne, il est de quelle entreprise ?”   alors répondez le nom de l’entreprise que vous avez prévu et expliquez que vous avez rencontré cette personne lors d’une conférence sur le sujet, qu’il a déjà utilisé le produit/service et vous a dis que l’entreprise que vous appelez serait intéressée
5. Passez a vos questions de découverte: elles vous permettront de connaître les problématiques de l’entreprise et de réagir aux objections
6. Présentez votre entreprise en vous rappelant de la problématique ressortie de votre phase de découverte
7. Répondez aux objections
8. Demandez si le service / produit intéresse la personne avec un : Qu’en pensez vous / ce produit/ service vous serait-t-il utile ?  

Créez le dialogue avec la personne, ne faites pas un monologue

9. Une fois que la personne vous a dit son intérêt, elle vous demandera sûrement le prix.
Alors dites votre tarif de façon ferme: “Pour cela le tarif est de X €” .  
Si c est gratuit dites le ici aussi, ce sera une bonne surprise pour la personne (mais ne débutez jamais  une conversation en disant que vous avez un service gratuit, on ne vous croira pas)

10. Si la personne ne vous demande pas, prenez les devants et dites votre tarif

11. La personne est intéressée, essayez alors d’en savoir un maximum sur l utilisation qu’elle peut faire de votre produit:  lieu, date, occasion, nombre de personnes ….  puis récupérez ses coordonnées ( mail et tel si possible)

12. Si elle ne semble pas intéressée, expliquez simplement:  si vous le souhaitez je vous envoie un récapitulatif par mail comme cela vous pourrez le transférez à vos collègues quand vous leur en parlerez.  >>> avec ce mail vous gardez la main sur la façon dont votre produit va être expliqué aux autres personnes.

12. Lorsque la personne vous donne son mail soit c ‘est un mail avec nom et prénom (à ce moment là c est parfait) soit c’est un contact@ : dans ce cas demandez à qui vous devez l’adressez: la personne vous donnera à 90 % son prénom, son nom ou les deux

13. Lorsque vous posez le rendez vous suivant, ne proposez pas de date du type (Quand seriez vous disponible ?) mais prenez les devants et proposez une date (Seriez vous disponible lundi ou mardi entre 10 h et midi ? ). Comme cela, vous gardez la maitrise sur votre rendez vous.

C. Les résultats: c’est bien beau tout ça mais maintenant j’en fais quoi ?

Quand vous avez fait une centaine d’appels, mesurez vos résultats et établissez à nouveau un profil d’entreprises et de personnes plus précis à appeler.

Recommencez ces étapes jusqu’à avoir des appels très qualitatif.

D. Le Mail  

Hyper important, c’est une partie de vous, je le compare aux Horcruxes (partie de vie de voldemort enfermés dans des objets ) dans Harry Potter car c’est ce qu’il reste de vous une fois votre appel terminé

1. Il doit être bref et concis comme votre appel
2. Commencez toujours par un bon objet: vous venez d’avoir la personne au téléphone, le sujet est logique:  Suite à notre conversation téléphonique
3. Dites Bonjour: ça parait logique mais beaucoup de mail que je reçois commence par “je vous contacte” ou  “découvrez notre solution…”
4. Utilisez le prénom de la personne que vous contactez si vous le connaissez sinon utilisez le nom, si vous ne connaissez aucun des deux: utilisez un Bonjour Madame ou Bonjour Monsieur
5. Puis remerciez la pour le temps qu’elle vous a accordé au téléphone: ça fait toujours plaisir
6. Remettez le contexte: “Si j’ai bien compris,… (expliquez la problématique de la personne, de l’entreprise)
7. Présentez votre solution :  Comme je vous l’ai expliqué par téléphone, notre solution/produit [Nom de la solution avec lien ] vous permet de (dire en bref ce que ça permet)  Présentez les avantages
8. Si votre service/ produit est payant,  écrivez le prix, soyez transparent  si l’entreprise travail en TTC  ne donnez pas le prix HT  ou spécifiez le
9. Présentez les différentes étapes du processus avec des puces
10. Ensuite, créez un nouveau dialogue: “Pour que votre prochaine (problematique) soit parfaite, pourriez vous me dire quand la personne en charge serait disponible afin de discuter plus en détails pour connaître vos besoins et vous aider au mieux  (une personne censée ne refusera pas une aide)
11. Enfin dites que vous êtes disponible par mail ou tel pour les aider ou répondre à leurs questions
12. Pour finir, un  “Dans l’attente de votre réponse, cordialement”
13. Puis votre signature
    La signature doit être composée de
    1. votre prénom et nom
    2. Votre rôle et société
    3. votre numéro de tel
    4. La personne connaît déjà votre mail si vous l’envoyez de votre adresse, ça ne sert à rien de le mettre à nouveau
14. Vérifiez l’adresse mail du destinataire: Si vous n’êtes pas sûre, il existe de nombreux testeurs d’adresse mail en ligne (Email Format, Mail Tester )

E. Last tips

1. Ne prenez jamais de pauses après un appel réussi: Vous êtes dans un super état émotionnel, profitez en, vous allez continuer votre succès
2. Mesurez le temps par appel:  Combien d’appels passez vous en 1 h ?
3. N’oubliez pas de prendre des pauses

Sans pause vous allez vous essouffler, vous aurez plus de mal à vous exprimer et vous raterez des appels.

Une pause de 5 minutes toutes les 30 minutes est bien

Si vous avez plusieurs mauvais appels d affilés (mauvais ne veut pas dire que vous le ratez mais que votre offre peut aussi ne pas correspondre à l’entreprise) alors faites une pause;  il n’y a rien de pire que de rater trois lancer franc d’affiler pour un basketteur.

A contrario, si vous réussissez à décrocher un rendez-vous, à vendre votre solution, ne faites surtout pas de pause, prenez à nouveau votre téléphone et appelez. Vous êtes dans une bonne situation émotionnelle et cela vous aidera sur vos appels suivants.

4. Comprenez la problématique de la personne:

Règle importante: si une personne vous dit un non à quelque chose comme:
Est ce que vous allez à la salle de sport ?  demandez pourquoi
et continuez à demander pourquoi un maximum afin de savoir quel est le problème et rebondissez

Est ce que vous allez à la salle de sport ? Non
Pourquoi ? Par manque de temps
D accord, pourquoi ce manque de temps ? Je travaille tard
Je comprends, quels sont vos horaires ? 7h – 19 h
En effet, vous n’avez donc peut être pas envie de faire du sport après le travail ? C’est ça, exactement
À ce moment, vous connaissez la problématique: ce n’est pas le temps qui manque mais l’envie,  si votre produit peut contrer cette envie alors c’est gagné

En caricaturant un peu, voilà comment vous devez vous comporter

https://www.youtube.com/watch?v=Dp9atyHwQF8

Voilà comment vous devez être 🙂

5. Les femmes semblent plus efficace que les hommes pour les appels téléphoniques. Certaines peuvent jouer la carte de la séduction en prenant différentes intonation, choses beaucoup plus difficile pour les hommes.

6. Utilisez Rapportive: Cette application qui s’incrustent dans Gmail permet de savoir qui est le destinataire grâce au lien avec le compte Linkedin. Vous pourrez alors savoir si vous avez des relations en commun avant d’appeler, élément très utile.

Attention à vos forfaits téléphoniques:

Dernière astuce: si vous êtes en mode start-up, vous utilisez sûrement vos téléphones personnelle ou des forfaits de base. Si c’est le cas, méfiez vous, à partir de 200 destinataires environ, vous serez en hors forfait.

J’espère que ces quelques astuces vous auront servi.

Remerciement à la communauté Growthhacking.fr qui m’a permis d’améliorer l’article

À très bientôt