[한경 머니 = 배현정 기자 | 사진 서범세 기자] 인카금융서비스(이하 인카금융)는 2019년 설립 20년 만에 기업형 법인보험대리점(GA)업계 최초로 설계사 수 1만 명을 돌파했다. 국내 GA 1호 벤처기업(2008년), 1호 코넥스 상장(2015년) 등 GA업계의 ‘길’을 열어 온 최병채 인카금융 대표는 “신뢰할 수 있는 GA의 표준이 되겠다”고 말했다.

지난해 판매된 보험 상품 중 절반 이상은 GA를 통해 계약됐다. ‘공룡 GA’에 대한 기대와 우려가 커져 가는 가운데 최병채 인카금융 대표는 “GA는 장기적으로 기업형 GA 위주로 재편될 것”이라며 “GA 산업의 표준이 돼 시장 전체의 건전화를 이루고, 판매 전문 회사로의 위상을 정립하겠다”고 밝혔다.

GA는 크게 연합형 GA와 기업형 GA로 구분된다. 연합형 GA는 전국 수백 개 법인대리점이 연합해 만든 대형 대리점이다. 산하 지점(지사 또는 사업단)이 본점 지휘나 통제를 받지 않는다. 합종연횡으로 흩어졌다 모였다를 반복하며 GA의 대형화를 주도했다. 지에이코리아, 글로벌금융판매 등이 대표적인 연합형 GA다.

기업형 GA는 본점 중심으로 규정, 제도, 조직체계가 이뤄지고 모든 관리가 본점의 통제하에 있다. 궁극적으로 안정된 시스템을 지닌 모델이지만, 규모와 영업실적 면에서는 연합형 GA를 따라잡기 어렵다.

기업형 GA로는 유일하게 설계사 1만 명 이상을 돌파한 곳이 인카금융이다. 국내 보험사 중에도 1만 명 이상의 설계사를 보유한 곳은 생명보험사 빅3(삼성생명, 한화생명, 교보생명)와 삼성화재, 현대해상 등 상위권 손해보험사에 불과하다. 최 대표는 “이미 급속도로 GA 시장이 커졌기에 더 이상 규모를 키우는 것으로는 한계가 있다”며 “보험사 이상으로 강력한 내부 통제와 고객 신뢰를 얻기 위한 관리 모델을 만들어 나가야 한다”고 말했다. 다음은 최 대표와의 일문일답.

인카금융은 기업형 GA 최대 설계사, 매출을 자랑합니다. 비결은 무엇인가요.

“인카금융은 우리나라에서 드물게 보험사에 견줄 만한 시스템을 갖춘 GA입니다. 국내 GA 중 유일하게 지원 인력만 300명에 달합니다. 사실 초기에는 연합형 GA와의 경쟁이 쉽지 않았습니다. 수수료 중심으로 구성된 곳과 달리, 인카금융은 전산, 교육, 상품 개발, 리스크 관리 등에 이르기까지 고정비용이 많이 발생했습니다. 정보기술(IT) 분야에 무려 200억 원을 지난 20년간 투입했습니다.

하지만 시간이 흐르면서 탄탄하고 강한 GA로 인정받는 발판이 됐습니다. 인카금융은 GA업계에서 유일하게 벤처기업으로 지정됐습니다. 최근에는 나이스정보통신 ‘기술 우수인증기업’으로 선정됐습니다. 시스템을 갖추고, 완전판매를 위해 일관된 정책을 펼치기 때문에 설계사들이 안정적으로 영업할 수 있는 기반이 됐습니다. 기업형 GA로서 강력한 지원 시스템과 IT 투자를 기반으로 균형 발전을 추구해 왔습니다. 오래토록 사랑받는 기업은 신뢰가 바탕이 돼야 한다고 확신합니다.”

IT 기반에 막대한 자금을 투입한 배경이 무엇인가요.

“현재 보험업계는 IT에 막대한 투자를 하고 있습니다. 20년, 30년의 장기 계약에서 수없이 발생하는 해지나 부활, 실효 등이 계약을 관리하는 데 필수적이기 때문입니다. GA는 더 복잡합니다. 보험사는 해당 회사의 상품만을 관리하지만, 인카금융은 31곳의 보험 상품을 판매하고 있습니다. 한 보험사가 통상 연 2개의 신상품을 내놓는데, 31곳이면 60여 개의 신상품이 해마다 쏟아집니다. 인카금융이 설립된 2000년부터 20년간 대략 1200여 개의 상품이 관리되고 있습니다. 생각해 보세요. 1만 명이 넘는 설계사가 1200개가 넘는 상품을 비교해 가면서 판매하고 있기에 플랫폼의 기반이 중요합니다. 1년에만 60개가 넘는 신상품을 일일이 다 기억할 수도 없고, 비교해서 판매하기도 어렵습니다. 인카금융은 분기별로 상품 자료를 정리하고 교육을 통해 설계사에게 전달합니다. 이러한 과정에서 소비자에게 필요한데 부족한 부분이 있으면 오더메이드 상품을 개발해 달라고 요청해 보험소비자의 만족도를 높이고 있습니다.”

IT 외에도 인카금융의 강점을 꼽는다면.

“보험 판매뿐 아니라 자산관리 차원에서 종합적인 지원 시스템을 갖추고 있습니다. 고액자산가를 위한 자산관리(WM)센터는 물론이고, 석·박사급 인재들이 포진한 소상공인지원센터도 운영 중입니다. 최근 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)으로 인해 많은 소상공인들이 어려움을 겪고 있습니다. 얼마 전에는 인천 지역 300여 개 학원을 돌면서 소상공인 지원 정보를 제공했습니다. 현재 정부가 소상공인 지원을 위해 내놓은 정책자금 종류가 상당함에도 정보가 없어 2금융권이나 대부업체에서까지 자금을 끌어오는 소상공인들이 많습니다. 인카금융은 대출을 취급하지 않지만, 고객의 건전한 재무관리를 위해 다방면으로 관심을 기울이고 있습니다.

매일 아침 설계사들을 위한 방송도 진행하고 있습니다. 최근 코로나19로 온라인 교육이 주목받고 있지만, 인카금융은 10년 전부터 매일 온라인 교육을 실시해 왔습니다. 설계사들이 다양한 보험 상품을 잘 이해해야 비교해서 장단점을 설명할 수 있죠. 아울러 각종 경제동향 정보까지 다양한 구성으로 설계사들의 성장을 지원합니다. 궁극적으로 소비자는 보험을 판매한 설계사가 오래도록 일하면서 관리해 줘야 좋지 않을까요. 설계사들이 안정적으로 일할 수 있는 토양을 만드는 것이 결국 소비자의 권리를 지켜 주는 길이 될 것입니다.”

업계 최초 ‘가짜계약 근절’로 화제가 됐는데요. 리스크 관리 시스템에 대해 설명해 주신다면.

“GA업계 대한 불완전판매 우려가 있지만, 인카금융은 웬만한 보험사 관리 시스템을 능가한다고 자부합니다. 설계사를 위촉하는 단계부터 여러 차례 검증을 거치고, 계약에 대해서도 정상적인 계약인지 유지율 등을 점검합니다. 내부통제 강화를 위해 준법감시실이 정기적인 점검을 하고, 문제 발생 시 제재조치 수립 프로세스를 정비하고 있습니다. 지난해에는 업계에서 처음으로 ‘가짜계약(차익거래)’ 근절 조치를 시행했습니다.

허위로 보험에 가입해 특별인센티브(시책)을 챙기지 못하도록 한 것입니다. 차익거래는 설계사들이 고객 이름만 빌려 보험에 허위로 가입한 뒤, 본인이 낸 보험료보다 받을 차익(수수료, 시책)이 많을 때 해지하는 불건전 영업행위입니다. 설혹 당장의 계약 건수가 영향을 받더라도 정도를 걷는 것이 궁극적으로 인카금융의 경쟁력이 될 것이라고 확신합니다.”

상장을 추진 중으로 알려졌습니다. 구체적인 계획을 말씀해 주신다면.

“2015년 GA업계 최초로 국내 주식시장인 코넥스에 상장했습니다. 이후 2018년 코스닥 진입에 도전했으나, 상장 직전 철회했습니다. 당시 정책적으로 수수료 변경 규정에 따른 변화와 지속 성장에 대한 우려가 있었습니다. 현재 금융위원회의 수수료 개편은 확정됐고, 인카금융 은 지속적인 성장을 거듭하는 것은 물론 일찌감치 새 회계기준(IFRS17)에도 발맞춰 왔습니다. 기업공개(IPO)는 GA업계의 건전한 성장을 위해 중요한 도전입니다. GA업계 규모의 경제를 넘어 ‘백년 기업’으로 가는 초석이 될 것입니다. 투자를 받기 위해 회계법인과 투자회사로부터 수없이 점검을 받는 과정 등을 통해 GA업계의 투명성과 신뢰를 높이는 계기가 될 수 있습니다. 인카금융은 현재 상장에 필요한 조건들을 모두 충족하고 있으며, 이르면 하반기 재도전할 예정입니다.”

마지막으로 보험소비자를 위한 조언의 말씀이 있다면.

“보험을 비교하십시오. 현재 보험 상품은 동일한 보장이라도 가격이 천차만별입니다. 일반적으로 연 100만 원의 안팎의 자동차보험도 최대 30%까지 보험료의 차이가 있습니다. 월 50만 원씩 30년간 납입하는 연금보험은 만기 시 최대 7000만 원도 차이가 나는 경우가 있습니다. 보험료는 비교하면 반드시 낮출 수 있습니다.”

최병채 대표는

현대해상 출신으로 2000년 보험 시장의 새 물결을 준비하기 위해 인카커뮤니케이션을 설립했다. 인카는 ‘인생의 카운슬러’라는 뜻을 담았다. 2008년 업계 최초 벤처 인증을 획득했고, 모바일 가격 비교 시스템 오픈 및 특허를 출원했다. 초대 ‘대형GA대표이사협회’ 회장을 역임했으며, 현재 한국보험대리점협회 이사를 맡고 있다.

‘GI를 넘어선 WI로’ …오더메이드 ‘인카Wide건강종신보험’ 첫선

인카금융은 여기서 한 단계 더 나아갔다. 지난 6월 KDB생명과 함께 오더메이드 상품(전용 상품)인 ‘(무)인카Wide건강종신보험’을 내놨다. 업계 최초로 GI를 넘어선 WI(Wide Illness)보험이다. 이름 그대로 보장 범위를 넓힌 차세대 건강종신보험 상품이다.

우선 사망 원인 1~3위인 3대 질병(암, 심장, 뇌)의 보장 범위를 넓혔다. 소액암의 보장도 높였다. 뇌의 경우 뇌출혈 진단비를 넘어 뇌혈관질환 진단비로, 심장의 경우 급성심근경색증 진단비를 넘어 허혈성심장질환 진단비로 보장을 확대했다. 암 진단비는 유방암, 남녀생식기암, 소액암을 포함해 100% 지급된다. 기존 일반적으로 GI보험은 유방암과 남녀생식기암 등 특정암으로 분리돼 보장액이 적거나, 전이가 높은 갑상선암 등 소액암은 일반암의 20% 수준으로 보장받는 게 보편적이었다. 인카금융은 이번 오더메이드 상품을 출시하기 위해 지난해 하반기부터 상품 기획과 개발에 주력해 왔다. 가심비(가격 대비 마음의 만족도) 높이기 위해 무해지 상품으로 가격 경쟁력도 높였다.