چگونه استراتژی کسب و کار خود را تدوین کنید؟
یکی از الزامات موفقیت در فضای رقابتی کسب و کار، بررسی عملکرد رقبا و اتخاذ استراتژیهای رقابتی مناسب است. در این راستا شرکتهای موفق همواره به ارزیابی فعالیتهای رقیبان خود پرداخته و در مقابل استراتژیهای کارآمد را طراحی و اجرا می کنند. انتخاب صحیح استراتژیهای رقابتی می تواند ضمن پایداری شرکتها، تضمین کنندهی رشد و موفقیتهای بزرگ در بازار شود.
برای انتخاب استراتژیهای رقابتی، شناخت از ماهیت رقابت ضروری است. البته لازم به ذکر است که ماهیت رقابت بشدت وابسته به مشتری است و این مشتری و ارزشهای اوست که تعیین کننده ی ماهیت رقابت خواهد بود. به طور کلی چهار فضای رقابتی را می توان متصور بود که در شکل زیر آورده شده است.
مزیت رقابتی :در شرایطی که شرکتی نسبت به رقبایش در شرایط برتری قرار دارد، بهترین استراتژی رقابتی، استراتژیهای تدافعی خواهند بود. هدف از اتخاذ استراتژیهای تدافعی،مزیت رقابتی شرکت است. بر مبنای دکترین دفاع که در جنگ جهانی دوم مطرح شد، با فرض یکسان ماندن شرایط، معمولا نیروهای مدافع برنده هستند.
عدم وجود مزیت رقابتی : در این شرایط شرکت نسبت به رقبایش در شرایط ضعیف تری قرار دارد. در چنین شرایطی توصیه می شود که از استراتژیهای تهاجمی استفاده شود. هدف از استراتژیهای تهاجمی در چنین شرایطی حمله به رقیب به منظور کسب مزیتهای رقابتی وی، و نهایتا برتری در بازار است.
برابری با رقبا :در این شرایط هم شرکت و هم رقبا دارای موقعیت یکسان بوده، جملگی و ارزشهای یکسانی برای ارائه به مشتری در اختیار دارند. در این شرایط هیچ شرکتی نسبت به دیگری برتری قابل توجهی ندارد. در چنین موقعیتی استراتژیهای تدافعی پیشنهاد می شود. البته همچنان به شرکتها توصیه می شود که به دنبال ایجاد مزیت رقابتی باشند.
عدم ترجیح بین شرکت و رقبایش: در این شرایط ارزیابی مشتریان از شرکت و رقبا، فقدان پیشنهادات جذاب از سوی شرکت و سایر رقبایش است. در چنین موقعیتی استراتژیهای تدافعی و تهاجمی کاربرد نداشته و شرکت می بایست به دنبال ایجاد نوآوری باشد. نوآوری در چنین شرایلی می تواند شامل گزینه های زیر باشد :

• توسعه ی محصولات جدید و ارزشمند برای مشتریان فعلی
• یافتن مشتریان جدید برای محصولات فعلی
• یافتن بخشی از بازار که فعالیت در آن بخش برای رقبای بزرگ مقرون به صرفه نیست

به طور کلی استراتژی رقابتی را می توان به شرح ذیل طبقه بندی کرد:
• مزیت رقابتی به استراتژیهای تدافعی
• عدم وجود مزیت رقابتی به استراتژیهای تهاجمی
• عدم ترجیح بین شرکت و رقبا به استراتژی تخصصی سازی/Niche

تدوین استراتژیهای رقابتی

به منظور طراحی استراتژیهای رقابتی می بایست ارزیابی دقیقی از امکانات و توانمندیهای شرکت به عمل آید. منابع مورد استفاده ی شرکتها در فضای رقابتی را می توان به گروه های زیر تقسیم کرد:

۱ـ مهارتهای سازمانی:

• انعطاف پذیری
• دانش تخصصی
• تجارب سازمانی
• روابط خاص تجاری

۲ـ منابع سازمانی:

• صرفه جویی در مقیاس
• ساختار مالی
• دسترسی به بازارهای بین المللی
• برند
• خدمت / توزیع
• قیمت
• تبلیغات

تاکتیکهای تدافعی

۱- عقب نشینی استراتژیک (contraction Defense) :

بر مبنای این تاکتیک، شرکت از بخشی از سهم بازار خود عقب نشینی کرده تا با تمرکز بیشتر بر سایر بخشها که مزیت رقابتی بیشتری در آن بخشها دارد، بتواند از کسب و کار اصلی خود محافظت کند. این تاکتیک برای شرکتهایی که در سالیان قبل توسعه های زیادی در محصولات و خدمات خود ایجاد کرده اند،کاربرد دارد.به طور مثال، شرکت سامسونگ با حضور پررنگ خود در بازار تلفن همراه، تلویزیون و… بتدریج حضور خود در بازار دوربین را در مواجهه با رقبایی چون نیکون کاهش داد تا بتواند از فعالیتهای که در آن مزیت رقابتی بیشتری دارد، محافظت کند.

۲- ضد حمله (Counter_offensive)  :

در تاکتیک ضدحمله شرکت در پی حمله به نقاط ضعف رقیب است. این تاکتیک زمانی کاربرد دارد که رقیب توسعه های فراوانی داده، لذا در برخی بخشها آسیب پذیر است. این تاکتیک با کاهش قیمت، انجام تبلیغات وسیع، توسعه ی محصولات و ورود به حوزهی فروش رقيب امکانپذیر است.

۳- دفاع از جناحین (Flanking Defense) :

این تاکتیک دفاعی در پاسخ به حمله از جناحين اتخاذ می شود و شرط موفقیت در به کارگیری این تاکتیک پیش بینی صحیح از نقاط مورد حمله رقیب است در این تاکتیک بر مبنای پیش بینی از حملات رقیب، نقاط ضعف شرکت به منظور به حداقل رساندن صدمات ناشی از حملهی رقبا مورد حمایت قرار خواهند گرفت این تاکتیک بر مبنای این پیش فرض طراحی می شود که نقاط ضعف شرکت قابل رفع و حمایت خواهند بود در غیراین صورت این تاکتیک دفاعی موثر نخواهد بود. همچنین نقطه ضعف دیگر این تاکتیک این است که در هنگام تقویت نقاط ضعف شرکت، برخی نقاط قوت شرکت نیز به دلیل تمرکز بر نقاط ضعف کمرنگ می شود.

۴- دفاع متحرک :

مفهوم دفاع متحرک بر مبنای ایده ی ایجاد بهبود مستمر در شرکت قرار می گیرد. در این تاکتیک دفاعی از شرکت خواسته می شود که به طور مداوم به دنبال نواوری و بهبود در شرکت و فرایندهایش باشد. در واقع در این تاکتیک با ایجاد بهبود مستمر در شرکت ریسک مورد حمله قرار گرفتن از سمت نقاط ضعف شرکت به حداقل خواهد رسید.این تاکتیک دفاعی برای محیط های با میزان تغییرات بالا مانند صنایع با تکنولوژی پیشرفته بسیار کاربرد دارد.

۵- دفاع موقعیتی :

این استراتژی دفاعی مبنی بر عدم جذاب سازی موقعیت برای رقبا است. در این استراتژی، تمامی امکانات و تجهیزات شرکت به منظور تحکیم موقعیت شرکت به گونه ای به کار گرفته می شود تا رقبا امکان ورود به بازار را نداشته باشند. . بهره مندی از مزیت رقابتی قابل اتکا شرط استفاده از این تاکتیک تدافعی است.در بازارهایی که شرکت موقعیت مستحکم و مشتریان وفاداری ایجاد کرده بشادُورود سایر رقبا با ترید و مشکلات فراوان خواهد بود.

۶۔ دفاع پیشگیرانه :

این استراتژی که به استراتژی سیگنال دادن هم معروف است معمولا با به رخ کشیدن امکانات و منابع شرکت سعی در ترساندن رقبا و جلوگیری از حمله را دارد. هرگونه مانوری در خصوص نمایش منابع قدرت شرکت از جمله تاکتیکهای این استراتژی است.

تاکتیکهای تهاجمی 

۱-حمله ی میان بر (Bypass Attack) :

تاکتیک مورد استفاده در این حمله یافتن نقاط جذابی که از چشم رقبا دوز مانده و سپس تمرکز بر روی آن نقاط است. مثلا شرکت نینتندو در رقابت با سونی و مایکروسافت در کنسولهای بازی به جای رقابت در گرافیکی و بازی سازی، بر روی رابط کاربری متمرکز شده و Wiicontroler را روانه ی بازار کرد.

۲- محاصره (Encirclement Attack):

این تاکتیک تهاجمی بر مبنای تاکتیک محاصرهی جنگی است. در این تاکتیک و دسترسی رقبا به مواد اولیه، مشتریان کانال توزیع و محدود می شود. برای مثال، Bank of America با استقرار تعداد زیادی ATM در نقاط شلوغ و و پررفت وآمد امکان ایجاد درآمد از طریق ATM را از سایر رقبایش گرفت.

۳- حمله از جناحین (Flanking Attack):

هدف در این تاکتیک، شناسایی نقاط ضعف رقیب و حمله به این نقاط ضعف است.

۴ -حمله از روبه رو:

در این تاکتیک هدف حمله به نقاط قوت رقیب است. به منظور اثربخش بودن این تاکتیک می بایست از وجود نقاط قوت مهم در شرکت و نیز توانایی ادامه این حمله اطمینان حاصل کرد.برای مثال شرکت مایکروسافت با ورود به بازار موتور های جستجو با برند bing سعی در رقابت با گوگل را داشت.

۵- حمله ی چریکی :

از بسیاری جهات حمله ی چریکی، برعکس حمله از روبه رو است. حملات چریکی معمولا زمانی اتخاذ می شوند که رقیب بسیار قدرتمندی در بازار وجود دارد.در این تاکتیک باید توجه کرد، که هدف از حمله همواره از میان بردن رقیب نیست، بلکه می تواند تضعیف رقیب و ایجاد توازن بین توانمندیهای شرکت و رقبا هدف اصلی قرار گیرد.

منبع:مجله ی بازایاب، بازارساز