BATNA คืออะไร? สำคัญอย่างไรกับการเจรจา

6.2K

BATNA คืออะไร?

BATNA คือ Best Alternative to a Negotiated Agreement หมายถึง ทางเลือกที่ได้เปรียบที่สุดที่ผู้เจรจาสามารถทำได้หากการเจรจาล้มเหลวและไม่สามารถทำข้อตกลงได้ เป็นสิ่งที่ใช้บอกนักเจรจาว่าจุดใดควรหยุดเจรจาแล้วลุกออกมาจากโต๊ะเจรจา เพราะว่ามีทางเลือกอื่นที่ดีกว่าการเจรจาในครั้งนี้จาก BATNA ที่มี

อธิบายอย่างง่าย BATNA คือ ทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลว เป็นทางเลือกที่ผู้เจรจาจะเลือกเมื่อการเจรจาในปัจจุบันยุติลงด้วยเหตุผลอะไรก็ตาม

ดังนั้น ก่อนที่จะเริ่มการเจรจากับใครผู้เจรจาจึงควรเริ่มจากการศึกษา BATNA หรือ Best Alternative to a Negotiated Agreement ก่อนเป็นอันดับแรก เพื่อหาคำตอบให้ได้ว่า “ถ้าหากการเจรจาครั้งนี้ไม่สำเร็จ จะสามารถหาสิ่งที่ต้องการได้จากไหน”

ในทางกลับกัน ผู้เจรจาไม่ควรเริ่มเจรจากับใครก็ตามถ้าหากไม่รู้ว่า BATNA ของตัวเองคืออะไร

ตัวอย่าง BATNA

ตัวอย่างเช่น นาย A ต้องการซื้อที่ดินติดถนนขนาด 7 ไร่เพื่อสร้างบ้าน โดยนาย A จะไปซื้อที่ของนาย B โดยก่อนหน้านี้นาย A ก็ได้ไปคุยกับนาย C และนาย D มาแล้ว ซึ่งเป็นที่ดินติดถนนขนาด 7 ไร่เหมือนกันทั้งหมด (ทำเลดีเหมือนกัน เพียงแต่อยู่คนละที่)

โดยราคาที่ดินของนาย C อยู่ที่ 28 ล้านบาท และราคาที่ดินของนาย D อยู่ที่ 29 ล้านบาท

ดังนั้น ในปัจจุบัน (ก่อนการเจรจากับนาย B) ทางเลือกที่ดีที่สุดเมื่อการเจรจาล้มเหลวหรือ BATNA ของนาย A คือ การซื้อที่ดินของนาย C พื้นที่ 7 ไร่ในราคา 28 ล้านบาท

ถ้าการเจรจาระหว่างนาย A กับนาย B ล้มเหลว (สมมติว่า) เพราะราคาที่นาย B ยอมขายที่ราคาต่ำสุดคือ 30 ล้านบาท ดังนั้นนาย A จึงยุติการเจรจา และกลับไปหา BATNA ของนาย A คือการซื้อที่ดินของนาย C ในราคา 28 ล้านบาท

---

ประโยชน์ของ BATNA

ประโยชน์ของการรู้ Best Alternative to a Negotiated Agreement หรือ BATNA ในการเจรจา คือ:

เป็นทางเลือกสำรองหากการเจรจาล้มเหลว ถ้าหากการเจรจาปัจจุบันล้มเหลวด้วยเหตุผลอะไรก็ตามก็จะมี BATNA เป็นทางเลือกที่ไม่ทำให้เสียเปรียบมากเกินไป

ใช้ในการสร้าง Walkaway Price หรือ ราคาเดินหนีที่ใช้เป็นจุดที่ควรหยุดเจรจา เพราะเมื่อเปรียบเทียบจะทำให้เห็นว่าไม่คุ้มเมื่อเทียบกับ BATNA และ Walkaway Price

เพิ่มอำนาจในการเจรจาต่อรอง เนื่องจากมีทางเลือกอื่น ทำให้ไม่จำเป็นต้องเจรจากับการเจรจาที่เสียผลประโยชน์จนถึงที่สุด อีกทั้งยังช่วยทำให้มองออกว่าเราอยู่ในจุดที่ได้เปรียบหรือจุดที่เสียเปรียบ

ทำให้ตัดสินใจปฏิเสธข้อเสนอได้ง่ายกว่า เพราะมีทางเลือกอื่นที่ดีกว่ารออยู่ ไม่จำเป็นต้องอยู่กับทางเลือกที่เสียเปรียบจนถึงที่สุด

รู้ว่าข้อเสนอที่อีกฝ่ายยื่นมานั้นสมเหตุสมผลแค่ไหน ด้วยการนำราคาที่อีกฝ่ายเสนอมาเทียบกับ BATNA ของเรา ซึ่งช่วยให้เรารู้จุดที่จะหยุดเจรจา

นอกจากนี้ การวิเคราะห์และการรู้ BATNA ของอีกฝ่าย ยังช่วยทำให้รู้ว่าอีกฝ่ายต้องการอะไรและอีกฝ่ายรับข้อเสนอได้มากน้อยแค่ไหน ส่งผลให้การเจรจาง่ายขึ้นจากข้อได้เปรียบด้านข้อมูลที่มี

วิธีระบุ BATNA