Dicas de venda no novo normal

Vivian Perez
Consultora de Negócios | FuturePrint 

“Como será o amanhã?”, a pergunta-refrão do samba enredo do Grêmio Recreativo Escola de Samba União da Ilha do Governador foi composta e cantada em 1978, mas poderia muito bem ter sido escrita em 2020, especialmente quando o assunto nas conversas é o “novo normal” – que basicamente é o surgimento de uma situação desconhecida ou atípica que se torna rotineira, usual ou padrão, como isolamento-distanciamento-afastamento, touchless, home-office, lives etc.

Pensando bem, o mundo já mudou e o novo talvez nem seja tão mais novo assim, hein? Um exemplo simples é o hemisfério ocidental utilizando máscaras faciais que há tempos eram comuns na Ásia. Talvez já vínhamos devagarzinho percebendo as mudanças, sem aceitá-las deixando-as para depois: depois eu crio meu perfil nas redes sociais, depois invisto no e-commerce, depois capacito minha equipe para vender mais on-line...Isso já não é mais possível.

Diariamente estamos sendo desafiados a rever nossos atos e hábitos. Há uma frase erroneamente atribuída a Charles Darwin, mas que podemos utilizar aqui nesse contexto de renovação e adaptação: “as espécies que sobrevivem não são as mais fortes, nem as mais inteligentes, e sim aquelas que se adaptam melhor às mudanças”. Você está se adaptando?

Existe sim o desafio de manter as vendas, mas é possível! Há participantes da FuturePrint que investiram em prospecção mesmo à distância e fizeram novos negócios! Listo aqui algumas ações para vender neste novo cenário:

1-Mantenha seus contatos – “Oi sumidos!”

Distanciamento social não é sinônimo de desaparecimento. Lembre-se que quem não é visto não é lembrado. Mantenha seus contatos ativos via WhatsApp, e-mail e redes sociais. Para cada uma dessas ferramentas existe um uso mais indicado – que passa muito longe de só ser usada na hora da venda.

Tanto o e-mail, redes sociais e WhatsApp podem e devem ser utilizados para enviar novidades aos seus clientes. O cuidado aqui é com o teor da mensagem e a frequência de envios e postagens:

E-mails:

Como sugestão, e-mails podem ser semanais ou a cada dez dias. Dessa maneira não enchemos a caixa de mensagens de nossos clientes. Mas claro que, cada caso é um caso e vale a análise para entender qual é a melhor frequência para o seu cliente. Ainda sobre o teor da mensagem, estamos vivendo um momento em que não sabemos o que o nosso cliente e sua família estão passando. Portanto, o humor que tanto usávamos antes desse período, deve ser revisto. Associar seu produto ou serviço a uma comunicação mal interpretada pelo mercado pode ser fatal para o seu negócio. O momento pede empatia, clareza e objetividade.

Uma funcionalidade de destaque nesta ferramenta é a personalização. Amamos ser chamados pelo nosso nome em uma comunicação. Mais ainda quando somos surpreendidos por uma preocupação particular nesse momento em que estamos vivenciando, como por exemplo, ao expressar nosso desejo sincero de que do outro lado encontremos alguém bem e em segurança.

Preciso avisar via WhatsApp sempre que enviar um e-mail? Não! Exceto, claro se há demora em receber uma resposta, podemos entrar em contato para verificar se a mensagem não foi para a caixa de Spams.

E por falar em WhatsApp:

Essa é uma rede social que demanda agilidade – devemos estar de “prontidão”- por ser uma ferramenta para rápida comunicação; devemos ser o mais claro e objetivos possível no atendimento. Justamente por essa rapidez, clareza e objetividade é que devemos tomar alguns cuidados: um deles é sobre erros gramaticais. Não é por estra nas redes sociais que tudo é permitido. Vale também ter cuidado com abreviações que causem confusão ou estranheza. Lembre-se que é sua imagem como profissional, bem como a imagem da empresa em que trabalha!

Sugira opções, quando você não possui especificamente uma solução solicitada pelo cliente. Mostre-se interessado. Faça perguntas e permita que ele responda com calma. Procure entender a sua dor. Isso faz com que sua venda seja consultiva (quando a oferta e entrega do produto são personalizadas. Neste caso o serviço entregue afeta questões mais complexas, como a rotina do cliente. Todo o processo na venda consultiva tende a ser mais racional, com mais foco na relação custo x benefício.

Facebook e Instagram

Quanto as redes sociais cinco hashtags são suficientes. Evite utilizar palavras muito comuns: #novidade #lançamento, pois você corre o risco de se perder e ser mais um na ferramenta de busca e não ser encontrado. Um cuidado que deve ser tomado, é com relação as fotos publicadas. Lembrem-se que trabalhamos num setor muito visual e, com certeza, quanto maior a qualidade da foto, maior será a proximidade com realidade e muito mais atrativo será o seu produto para o público final.

2 - Saiba mais

Da mesma maneira que você está na internet o seu cliente também está, e isso vai ser um argumento para ele dizer: “tudo o que precisava saber eu já descobri!”. Caso isso aconteça será necessário avisar sobre o que ele não sabe, é a hora de colocar a negociação em prática e de explicar como seu produto resolve o problema dele. Como seu produto vai facilitar a rotina dele? Depois de entender a necessidade do seu cliente, o domínio de conhecimento do produto/serviço que você comercializa é fundamental para boas argumentações e consequente venda.

3-“Personal live”

O formato de lives esgotou mais rápido do que se imaginava, mas e se oferecermos uma live que na verdade é um tour virtual pela empresa e com integrantes da empresa para responder as dúvidas do cliente? Reforço que a personalização tem sido um grande diferencial recentemente. Já pensou em uma vídeo-chamada exclusiva? Em que o cliente tem uma visita personalizada para observar determinado processo que ele está interessado? Ou para um acompanhamento de uma assistência em determinado produto ou serviço que ele quer, mas que dispensa a presença de um técnico?

4 – Crosselling e upselling

Alguns dos principais erros das empresas são: acreditar que uma venda esgota a possibilidade de mais negócios com aquela empresa ou que o cliente só precisa de um produto. Sempre há algo mais para vender: um componente extra, uma consultoria, uma peça sobressalente...Você deve estar se perguntando “como”? Cross selling ou upselling. No primeiro caso oferecemos produtos complementares e no segundo é oferecido algo adicional ao que está sendo comprado. Perceba que não estamos falando em empurrar nada.

Quer exemplos? No cross selling, depois que da compra podemos oferecer um serviço de instalação do equipamento, assistência técnica etc. No upselling podemos durante a compra oferecer um incremento naquele produto por um acréscimo no valor pago; sabe quando vamos ao fast food e ao pedirmos o combo de sanduiche, bebida e acompanhamento, nos oferecem uma porção de batata-frita maior por mais R$0,50? Isso é upselling.

5-Marketplace

Por último, mas não menos importante: vendas em marketplaces! Sites que agregam lojas virtuais e funcionam como plataformas de divulgação, venda e entrega: Amazon, Americanas.com, Elo7...nesses sites encontramos diversos produtos de diversas marcas, todos concentrados ali por categorias. Basicamente, o site de uma grande rede varejista que oferece espaço para outros lojistas venderem ali. A estrutura de estoque, entrega e produção, por exemplo, são do fabricante.

Vale lembrar que independentemente do meio utilizado para a venda, e por melhor que elas sejam, devemos sempre lembrar que dos dois lados da transação comercial há pessoas. Devemos estar preparados para abordagens éticas, empáticas e que agregue valor ao cliente.

Esse conteúdo é parte da Semana Digital FuturePrint 30 anos, que acontece de 20 a 24 de julho. Se inscreva e confira outros conteúdos exclusivos gratuitamente!