Τι είναι το Marketing Funnel

To Marketing Funnel εκφράζει μια ειδική προσέγγιση που αξιοποιεί τη χρήση διαφορετικών στρατηγικών Marketing ανάλογα με το στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας που βρίσκεται ένας πελάτης.

Κάθε πελάτης ακολουθεί ορισμένα βήματα προτού τελικά πραγματοποιήσει μια αγορά.

Αυτά τα βήματα μπορούν να θεωρηθούν ως ένα “ταξίδι” στο οποίο ο καταναλωτής κινείται για να γίνει αγοραστής/πελάτης.

Όταν οι Marketers στοχεύουν ανθρώπους σε διαφορετικά αγοραστικά στάδια με διαφορετικές τακτικές, με στόχο να τους ωθήσουν να συνεχίσουν το “αγοραστικό ταξίδι”, χρησιμοποιούν ένα Marketing Funnel.

Αυτό το στοιχείο ονομάζεται Funnel (“χωνί”) γιατί όσο προχωράς στα αγοραστικά στάδια, τόσο “χάνεις” καταναλωτές.

Ως εκ τούτου, εάν ξεκινήσεις με 100 πελάτες στην κορυφή του Funnel , μόνο ένα μικρό μερίδιο από αυτούς θα φτάσει τελικά στο τελευταίο στάδιο και θα πραγματοποιήσει μια αγορά.

Επομένως, ο αριθμός των ατόμων συνεχίζει να μειώνεται με κάθε στάδιο εξού και το όνομα Funnel.

Στάδια Marketing Funnel

Οι περισσότεροι Marketers κατηγοριοποιούν τα στάδια ενός Funnel βάσει του δημοφιλούς μοντέλου AIDA 4 σταδίων.

Αυτό το μοντέλο ακολουθεί το ταξίδι ενός πελάτη από το πρώτο σημείο αλληλεπίδρασης μέχρι το conversion (πώληση, αγορά, εγγραφή κ.ο.κ.).

Ωστόσο, το Marketing Funnel μπορεί να προσαρμοστεί και τα στάδια μπορούν να χωριστούν ή να αναλυθούν περαιτέρω, όπως απαιτείται.

Ορισμένοι Marketers χρησιμοποιούν μια προσέγγιση τριών σημείων, με τη δημιουργία Leads, τo “nurturing” (“καλλιέργεια”) και τo conversion, ως τα τρία στάδια. Ορισμένες προσεγγίσεις προσθέτουν επιπλέον στάδια, όπως τη “διατήρηση πελατών” και το Remarketing, μετά το στάδιο του conversion.

Ωστόσο, το AIDA παραμένει το πιο δημοφιλές μοντέλο, οπότε, ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στα 4 στάδια Marketing Funnel της AIDA.

Awareness

Σε αυτό το στάδιο, ο κύριος στόχος είναι να προβάλλεις το brand και τα προϊόντα σου στο κοινό που στοχεύεις. Αυτό είναι το στάδιο όπου όλες οι προσπάθειές σου στο Marketing θα πρέπει να επικεντρώνονται στην προσέλκυση της προσοχής και στην προσέγγιση όσο το δυνατόν περισσότερων ατόμων.

Η ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας του brand και η προσέλκυση της προσοχής του κοινού καθορίζουν αυτό το στάδιο του Marketing Funnel.

Η επιτυχία σε αυτό το στάδιο σχετίζεται με τον αριθμό των καταναλωτών που μπορείς να ωθήσεις στο επόμενο στάδιο!

Interest

Αυτό είναι το στάδιο κατά το οποίο οι άνθρωποι αρχίζουν πραγματικά να αναπτύσσουν ενδιαφέρον για το brand και τα προϊόντα σου.

Έτσι οι καταναλωτές αρχίζουν να “αναγνωρίζουν” και να ψάχνουν τα προϊόντα σου ενώ ενημερώνονται για τις δυνατότητες και τα οφέλη τους.

Από την άποψη του Μarketing, ο στόχος σου σε αυτό το στάδιο η ενημέρωση σχετικά με τις δυνατότητες και τα οφέλη που προσφέρουν τα προϊόντας σου!

Πιο σημαντικά θα πρέπει να τονίσεις τα στοιχεία που σε κάνουν να ξεχωρίζεις από τους ανταγωνιστές σου.

Αυτό θα σε βοηθήσει να κάνεις το προϊόν σου πιο ελκυστικό και να ενισχύσεις την αξιοπιστία του brand σου.

Εάν έχεις μια επιχείρησή παροχής υπηρεσιών, ο στόχος σου είναι να προβάλλεις τους λόγους για τους οποίους το brand σου διαφέρει από τους ανταγωνιστές σου και γιατί ένας πελάτης θα πρέπει να προτιμήσει την επιχείρηση σου!

Desire

Αυτό είναι το στάδιο στο αγοραστικό ταξίδι, όπου ένας καταναλωτής έχει την πρόθεση να αγοράσει το το προϊόν ή την υπηρεσία σου.

Υπό την οπτική γωνία του πελάτη, αυτό το στάδιο σηματοδοτεί ουσιαστικά την αλλαγή από το “μου αρέσει” στο “Θέλω”!

Από την πλευρά του Μarketing , αυτό είναι το στάδιο στο οποίο πρέπει να διασφαλίσεις ότι παρέχεις τα κατάλληλα κίνητρα και ώθηση για να “μετατρέψεις” του καταναλωτές σε πελάτες της επιχείρησης σου.

Για αυτό το λόγο, θα πρέπει να αλληλεπιδράς με τους υποψήφιους πελάτες σου με τρόπο που ενισχύει την επιθυμία σου να αγοράσουν τα προϊόντα σου.

Τις περισσότερες φορές, τα στάδια του ενδιαφέροντος (Interest) και της επιθυμίας (Desire) “συμβαδίζουν” αφού ενεργοποιούνται σχεδόν ταυτόχρονα. Αυτά τα δύο στάδια μπορούν να συνδυαστούν για να δημιουργήσουν μια ροής Leads νέων πελατών.

Action

Αυτό είναι το τελικό στάδιο ενός Marketing Funnel. Σε αυτό ο καταναλωτής προχωράει στην επιθυμητή ενέργεια και μετατρέπεται σε πελάτη!

Οποιοδήποτε στρατηγική Marketing στοχεύει πελάτες στο κάτω μέρος του Funnel θα πρέπει να μεταδίδει την αίσθηση του επείγοντος και να ωθεί τον καταναλωτή να αναλάβει δράση!

Γιατί να δημιουργήσεις ένα Marketing Funnel

Το Marketing Funnel ενισχύει τη συνολική στρατηγική Μarketing της επιχείρησης σου κατευθύνοντας τη στόχευση και την προσέλκυση των πελατών σου με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο.

Το Μarketing είναι αποτελεσματικότερο όταν στοχεύεις το κοινό σου μέσα από την ολοκληρωμένη προοπτική που προσφέρει ένα Marketing Funnel!

Τα άτομα που βρίσκονται στην κορυφή του Funnel δεν γνωρίζουν ακόμη το brand σου. Οπότε δεν μπορείς απλώς να περιμένεις από αυτούς να πραγματοποιήσουν μια αγορά.

Θα πρέπει πρώτα να τους ενημερώσεις! Ο καλύτερος τρόπος για να στοχεύσεις τους καταναλωτές είναι να γνωρίζεις σε ποιο στάδιο του Marketing Funnel βρίσκονται.

Ακολούθως θα πρέπει να τους ωθήσεις να πάνε στο επόμενο στάδιο, χρησιμοποιώντας τις κατάλληλες τεχνικές Marketing.

To Marketing Funnel είναι ένα σύστημα που παρέχει τη σωστή λύση σε κάθε βήμα της αγοραστικής διαδρομής του πελάτη. Όσο καλύτερα παρακολουθείς τα δεδομένα των πελατών σου και όσο πιο αυτοματοποιημένο είναι το Funnel, τόσο πιο επιτυχημένο θα είναι το αποτέλεσμα.

Ιδιότητες Marketing Funnel

Ουσιαστικά, θα χρειαστείτε ένα σύστημα Marketing Funnel που να:

• Ωθεί τους καταναλωτές να γνωρίσουν το brand σου
• “Μετατρέπει” τα άτομα που ανακαλύπτουν την επιχείρηση σου σε συνδρομητές του email/newsletter σου
• Eνισχυεί την επαφή με τους συνδρομητές e-mail, παρέχει αξία για αυτούς και χτίζει εμπιστοσύνη
• “Μετατρέπει” τους καταναλωτές των δωρεάν προϊόντων σου σε αγοραστές
• Παρέχει μια εξαιρετική αγοραστική εμπειρία για τους πελάτες
• Πουλάει τα προϊόντα σου και μεγιστοποιεί το χρονικό διάστημα συνεργασίας με τους πελάτες

Marketing Funnel: Τι είναι και γιατί το χρειάζεσαι

Το funnel είναι ένα πολύ χρήσιμο εργαλείο. Με αυτό μπορείς να φτιάξεις ένα καταπληκτικό γλυκό ή να γεμίσεις με υγρό ένα δοχείο. Πέρα από αυτό, όμως, χρησιμοποιείται και στο marketing! Τι είναι όμως το marketing funnel;

Marketing funnel είναι μια διαδικασία στρατηγικής marketing που στοχέυει τη βελτιστοποίηση των ενεργειών marketing ενός οργανισμού. Αυτή η στρατηγική αφορά την κατανόηση των διαφορετικών αναγκών κάθε καταναλωτή σου στην αγοραστική του διαδικασία, και κάνοντας τις κατάλληλες ενέργειες για να τον οδηγήσεις  στη λύση του προβλήματος που αναζητά.

Στον επιχειρηματικό κόσμο υπάρχει μια διαρκής διαμάχη για το marketing funnel. Σε ποιον τομέα ανήκει; Είναι ακόμα σχετικό με την επιχειρηματικότητα; Πως σχετίζεται με το ecommerce;

Το μόνο σημαντικό που πρέπει να γνωρίζεις είναι ότι το marketing funnel είναι κάτι απόλυτα σχετικό με την επιχειρηματικότητα και το ηλεκτρονικό εμπόριο. Είναι κάτι που όλες οι επιχειρήσεις  χρειάζονται για να αναπτυχθούν.

Τι είναι το marketing funnel;

Πολλοί επαγγελματίες του χώρου μπορεί να έχουν διαφορετικούς ορισμούς, ωστόσο η ουσία είναι μία. Το funnel εξηγεί τα διαφορετικά στάδια ενός καταναλωτή για μια αγορά, από το πρωταρχικό στάδιο της αντίληψης της ανάγκης έως το στάδιο της αγοράς.

Όταν ένας καταναλωτής κάνει μια αγορά, έχει προηγηθεί μια περίπλοκη διαδικασία. Αυτή λέγεται αγοραστικό ταξίδι καταναλωτή (customer journey). Αυτό το ταξίδι του καταναλωτή αφορά πολλά και διαφορετικά στάδια πριν καταλήξει σε μια αγορά. Το κάθε στάδιο οδηγεί στο επόμενο, ώσπου εν τέλει ο χρήστης να καταλήξει στην αγορά.

Όλο αυτό που περιγράψαμε, απεικονίζεται ως ένα χωνί (funnel). Σε αυτό το χωνί λοιπόν, υπάρχουν όλα τα διαφορετικά στάδια μιας αγοραστικής διαδικασίας.

Η ουσία σε όλο αυτό είναι ότι στο κάθε διαφορετικό στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας, ο καταναλωτής έχει και διαφορετικές ανάγκες. Τι σημαίνει αυτό για μια επιχείρηση; Αυτό σημαίνει ότι για να έχεις την καλύτερη δυνατή προσέγγιση, πρέπει να κατανοήσεις σε ποιο στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας βρίσκεται ο κάθε πελάτης σου. Έτσι, θα γνωρίζεις πως μπορείς να έχεις μια προσωποποιημένη επικοινωνία, η οποία να είναι βασισμένη σε αυτό που πραγματικά τον ενδιαφέρει.

Ο λόγος που αυτή η στρατηγική ονομάζεται funnel δεν είναι τυχαία. Ως γνωστόν ένα χωνί έχει μεγάλη φαρδιά είσοδο και στενή έξοδο. Αυτό ακριβώς αποτυπώνεται και στην αγοραστική διαδικασία.

Στην αρχή αυτής ο κάθε καταναλωτής ξεκινά το ταξίδι του αντιλαμβανόμενος μια ανάγκη που έχει. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι θα φτάσει μέχρι το τέλος του funnel, δηλαδή την αγορά.

Πότε ήταν η τελευταία φορά που έκανες μια έρευνα αγοράς ή αναζήτησες ένα προϊόν αλλά τελικά δεν το αγόρασες; Ακριβώς αυτό συμβαίνει και με τους καταναλωτές. Βέβαια, είναι στο χέρι της κάθε επιχείρησης να επικοινωνήσει τον δυνητικό της πελάτη και να τον οδηγήσει βήμα-βήμα σε μια αγορά. Και αυτό είναι εφικτό με το marketing funnel.

Τα στάδια ενός marketing funnel

Η αγοραστική διαδικασία είναι αρκετά περίπλοκή. Οι επιχειρήσεις τίθενται να βελτιστοποιήσουν το κάθε στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας για τους καταναλωτές που προσεγγίζουν. Όμως ποια είναι αυτά τα στάδια;

Υπάρχουν πολλές διαφορετικές εκδοχές ενός funnel, καθώς για διαφορετικούς  τομείς να διαφοροποιούνται τα βήματα ενός καταναλωτή (b2c) ή επαγγελματία (b2b) από την αρχή ως το τέλος. Παρακάτω, θα αναλύσουμε το πιο κοινό μοντέλο.

Awareness

Αυτό είναι το πρώτο στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας και βρίσκεται στην κορυφή του funnel. Αναφέρεται στην αναγνώριση μιας ανάγκης που έχει ο καταναλωτής ή της αναγνώρισης της επωνυμίας σου προς τον καταναλωτή.

Σε αυτό το στάδιο η επιχείρηση σου επιδιώκει να ενημερώσει τον καταναλωτή για μια ανάγκη που έχει και να τον επικοινωνήσει για την ύπαρξη της επωνυμίας. Στην ουσία, θέλεις να προσελκύσεις το κοινό ώστε να μάθει περισσότερα για εσένα.

Αυτό επιτυγχάνεται με προωθητικές ενέργειες που έχουν ως στόχο να ενημερώσουν τον καταναλωτή για την ύπαρξη της επιχείρησης σου και τις λύσεις που προσφέρεις στο πρόβλημα του.

Οι άμεσα ενδιαφερόμενοι από αυτό το στάδιο ονομάζονται leads. Δηλαδή είναι τα άτομα που έχουν δηλώσει ενδιαφέρον για την επωνυμία σου.

Ιnterest

Μόλις υπάρχουν leads, σειρά έχει το επόμενο στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας. Σε αυτό το στάδιο, οι δυνητικοί πελάτες δείχνουν περισσότερο ενδιαφέρον στην επωνυμία σου και μαθαίνουν περισσότερα πράγματα για αυτήν.

Σε αυτό το σημείο, έχεις τη δυνατότητα να χτίσεις μια πιο θεμελιώδη σχέση με τους πελάτες σου, καθώς αυτοί ενδιαφέρονται να σε γνωρίσουν καλύτερα.

Σε αυτό το σημείο θέλεις να κάνεις και το δικό σου ενδιαφέρον στους καταναλωτές σου, με προωθητικές ενέργειες που θα αυξήσουν το engagement και θα επικοινωνήσουν το marketing positioning της επωνυμίας σου (δηλαδή ως τι θέλεις να σε καταχωρήσουν στο μυαλό τους οι δυνητικοί σου πελάτες).

Consideration

Σε αυτό το σημείο οι ενδιαφερόμενοι «σε λαμβάνουν σοβαρά υπόψην» και έχουν κάνει ένα σημαντικό βήμα στο marketing funnel σου. Αυτό σημαίνει ότι είναι πιο κοντά στο να γίνουν πελάτες σου. Όμως ακόμα υπάρχουν και άλλα βήματα για να γίνει αυτό.

Τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή να παρέχεις πλήρη ενημέρωση για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου. Επίσης, σε αυτό το στάδιο μπορείς να δημιουργήσεις ειδικές προσφορές για τους πελάτες που βρίσκονται σε αυτό το στάδιο.

Αυτή η φάση της αγοραστικής διαδικασίας είναι αρκετά κρίσιμη. Ένας πελάτης μπορεί να αναλύει πολλές διαφορετικές επιλογές για να καλύψει τις ανάγκες του. Είναι σαν το πρώτο ραντεβού. Θα πρέπει να μεγιστοποιήσεις τις προσπάθειες σου για να οδηγήσεις τους πελάτες σου στο επόμενο βήμα.

Intent

Σε αυτό το στάδιο βρίσκονται όσοι έχουν δείξει ενδιαφέρον στην αγορά αυτού που προσφέρεις. Πλέον, βρίσκεσαι σε ένα αρκετά χαμηλό σημείο του funnel σου. Οι δυνητικοί πελάτες σου έρχονται σε αυτό το στάδιο μετά από μια ανάλυση του ανταγωνισμού και των επιλογών τους και έχουν συγκλίνει στη δική σου λύση.

Αυτό το βήμα μπορεί να έχει προέλθει από μια προσφορά σου, μια θετική κριτική ή από τo word of mouth

Evaluation

Αυτή η φάση είναι η τελική φάση που τίθεται ο ενδιαφερόμενος να πάρει την καθοριστική απόφαση. Σκέψου ότι βρίσκεσαι σε ένα μαγαζί τεχνολογίας, έχοντας καταλήξει σε 2 προϊόντα,  και τώρα πρέπει να διαλέξεις.

Σε αυτό το στάδιο έχεις ακόμα τη δύναμη να επηρεάσεις την τελική απόφαση του αγοραστή, κάνοντας προσωποποιημένες ενέργειες.

Purchase

Αυτό είναι το τελικό στάδιο ενός funnel, όπου ο αγοραστής έχει πάρει την τελική απόφαση και κάνει την αγορά. Η δουλειά σου όμως δεν σταματάει ποτέ. Σε αυτό το σημείο πρέπει να προσφέρεις μια εύκολη αγοραστική διαδικασία και τη βέλτιστη δυνατή εμπειρία.

Από αυτό θα κριθεί αν ο πελάτης σου θα παραμείνει πιστός σε εσένα. Επίσης, τώρα έχεις την ευκαιρία να κάνεις τον νέο σου πελάτη «διαφημιστή» σου, κάνοντας σου θετικές κριτικές και επικοινωνώντας την εμπειρία τους σε τρίτους.

Φυσικά, το γεγονός ότι ένας νέος ενδιαφερόμενος ολοκλήρωσε την αγοραστική διαδικασία και έγινε νέος πελάτης σου, δεν σημαίνει ότι μετατοπίζεται από το πλάνο προτεραιοτήτων σου. Συνέχισε να διαβάζεις!

Τι γίνεται μόλις ένας πελάτης ολοκληρώσει το marketing funnel?

Οι ενδιαφερόμενοι που έχουν διασχίσει όλο το marketing funnel σου σημαίνει ότι πλέον είναι πελάτες σου. Αυτό σηματοδοτεί την εφαρμογή μιας διαφορετικής στρατηγικής, η οποία ονομάζεται εξυπηρέτηση πελατών.

Τώρα που απέκτησες νέους πελάτες θα πρέπει να τους διατηρήσεις. Η εξυπηρέτηση των υπαρχόντων πελατών σου πρέπει να είναι Νο1 προτεραιότητα σου.

Όπως έχουμε αναφέρει στο παρελθόν, μια επιχείρηση πρέπει να μελετάει και να γνωρίζει το Customer Lifetime Value (CLV). Με απλά λόγια, πρέπει να ξέρεις πόση «διάρκεια ζωής» έχει ένας πελάτης για την επιχείρηση σου, και τι σου προσφέρει.

Μια βασική αρχή που πρέπει να θυμάσαι είναι ότι οι υπάρχοντες πελάτες σου είναι πιο σημαντικοί για την επιχείρηση σου, από το να αποκτήσεις νέους. Αυτό φυσικά δεν σημαίνει ότι δεν πρέπει να επιδιώκεις την απόκτηση νέων πελατών. Αρκεί αυτό να μην γίνεται εις βάρος των παρόντων πελατών σου και της ποιότητας εξυπηρέτησης αυτών.

Αν αναρωτιέσαι γιατί, η απάντηση είναι απλή. Οι υπάρχοντες πελάτες σου είναι πιο σημαντικοί. Ο λόγος είναι ότι δίνουν περισσότερη τελική αξία. Και εξηγώ.

Για να αποκτήσεις νέους πελάτες στην επιχείρησή σου, επωμίζεσαι τα κόστη από όλες τις προωθητικές ενέργειες προβολής και προώθησης. Αυτά ονομάζονται acquisition costs. Αυτά τα κόστη είναι μικρότερα από το κόστος εξυπηρέτησης των ήδη υπαρχόντων πελατών σου.

Επιπλέον, εστιάζοντας στην εξυπηρέτηση των πελατών σου, μπορείς να δημιουργήσεις ευχαριστημένους πελάτες. Οι ευχαριστημένοι πελάτες έχουν υψηλή πιθανότητα να μιλήσουν για την θετική εμπειρία τους στην επιχείρηση σου και να εφαρμόσουν το ονομαζόμενο word of mouth. Επιπλέον, διατηρώντας τους πελάτες σου μακροχρόνια, απολαμβάνεις τη μέγιστη αξία από τις επαναλαμβανόμενες αγορές τους.

Δίνοντας μεγαλύτερη βαρύτητα στην απόκτηση νέων πελατών, αυξάνεις το ρίσκο να αμελήσεις τους πελάτες σου και να τους χάσεις. Αυτό σημαίνει ότι όλα αυτά τα οφέλη θα τα αποκτήσει κάποιος ανταγωνιστής σου.

Γίνεται λοιπόν αντιληπτό, ότι το πραγματικό funnel μιας επιχείρησης  δεν σταματάει στην απόκτηση του πελάτη, αλλά για όλη τη σχέση του με μια επιχείρηση.

Πως χωρίζεται ένα marketing funnel;

Η αγοραστική διαδικασία για έναν καταναλωτή έχει κάποια γενικά στάδια ή κατηγορίες. Βάσει αυτών των κατηγοριών, δημιουργούνται διαφορετικά βήματα. Οι κατηγορίες αυτές είναι:

Lead Generation

Το lead generation αναφέρεται οι διαδικασίες που κάνουν οι επιχειρήσεις για να αποκτήσουν πιθανούς πελάτες, και βρίσκεται στα πρώτα στάδια του funnel (awareness).

Οι πρώτες ενέργειες μιας νέας επιχείρησης ή μιας επιχείρησης που εισέρχεται σε νέα αγορά είναι τα lead generations. Ουσιαστικά είναι ενέργειες γνωστοποίησης και αναγνωρισιμότητας μια επωνυμίας στο κοινό που στοχεύει. Ο σκοπός είναι να «χωρέσεις» όσο περισσότερα άτομα μπορείς στο funnel σου.

Μια τέτοια στρατηγική μπορεί να περιλαμβάνει Social Media, SEO, SEM, Online Ads, Content Marketing, Public Relations, Direct Email Marketing, Referrals κ.α.

Lead Nurture

Αυτή κατηγορία αναφέρεται στα πιο ενδιάμεσα βήματα του funnel. Ο όρος nurture χρησιμοποιείται για να εκφράσει τη στρατηγική δημιουργίας και ενίσχυσης σχέσεων των  δυνητικών πελατών με την επωνυμία. Σε αυτή τη κατηγορία εντάσσονται τα στάδια του interest και consideration

Η πλειοψηφία των leads σου δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Αυτό σημαίνει ότι αν τους προσεγγίσεις απρόσεκτα, απλά θα φύγουν. Μια σωστή lead nurturing στρατηγική εστιάζει τις ενέργειες της στην κατανόηση των αναγκών των ενδιαφερόμενων. Έτσι, προσφέρει τις πληροφορίες  και απαντήσεις στα ερωτήματα που έχουν οι καταναλωτές. Με αυτό τον τρόπο, χτίζονται σχέσεις εμπιστοσύνης και αυξάνεται την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας στο κοινό. Μόλις ο ενδιαφερόμενος είναι έτοιμος να πάει στο επόμενο βήμα, η επιχείρηση του δείχνει τον δρόμο.

Αυτή η κατηγορία είναι εξαιρετικά σημαντική και κρίσιμη για μια αποτελεσματική στρατηγική funnel.

Μια τέτοια στρατηγική μπορεί να περιλαμβάνει testimonials κριτικές, προσωποποιημένο περιεχόμενο, case studies, email marketing, newsletters, social media.

Sales

Η τελευταία κατηγορία των πωλήσεων αφορά – όπως λέει και η ονομασία – τα στάδια της πώλησης. Εδώ οι ενδιαφερόμενοι γνωρίζουν ακριβώς τι προσφέρεις σε αυτούς και ποιο πρόβλημα τίθεσαι να επιλύσεις. Είναι η στιγμή που πρέπει να λάβουν μια απόφαση και να πραγματοποιήσουν την αγορά. Τα στάδια που περιλαμβάνει είναι η πρόθεση αγοράς (Intent), η τελική αξιολόγηση (evaluation) και η αγορά (purchase).

Μια στρατηγική για αυτή τη φάση περιλαμβάνει ενέργειες για να εξασφαλίσει τους νέους πελάτες της. Για να το καταφέρει αυτό, πρέπει να πείσει τον καταναλωτή ότι η επιθυμητή απόφαση είναι η καλύτερη.

Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με διαπροσωπική επικοινωνία, testimonials, δοκιμές προϊόντος ή υπηρεσίας, πακέτα προσφορών κ.α.

Για κάθε φάση αγοραστικής διαδικασίας, μια επιχείρηση πρέπει να δημιουργεί μια ξεχωριστή στρατηγική προσέγγιση για το κοινό της, ώστε να έχει τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα.

Γιατί είναι χρήσιμο το marketing funnel για μια επιχείρηση;

Ένας καταναλωτής για να πραγματοποιήσει μια αγορά, διανύει ένα αγοραστικό ταξίδι. Ανάλογα σε πιο στάδιο του ταξιδιού βρίσκεται ένας καταναλωτής, αλλάζουν οι ανάγκες του. Αν αυτό δεν είναι αντιληπτό από μια επιχείρηση, τότε δεν θα μπορεί να στοχεύσει αποτελεσματικά το κοινό της.

Αντίθετα, ένας οργανισμός που αντιλαμβάνεται το αγοραστικό ταξίδι του κάθε καταναλωτή, μπορεί να καταλάβει τις διαφοροποιημένες ανάγκες για τις διαφορετικές ομάδες κοινού που στοχεύει. Έτσι, έχει την ευκαιρία να δημιουργήσει μια εξατομικευμένη προσέγγιση και να αξιοποιήσει στο έπακρο τις προσπάθειες αύξησης πωλήσεων και εσόδων αποτελεσματικά.

Ένα marketing funnel μπορεί να:

• Σε βοηθήσει να δημιουργήσεις την επιθυμητή αναγνωρισιμότητα στην επωνυμία σουΝα μετατρέψεις τους δυνητικούς σου πελάτες σε πιστούς ακολούθουςΝα αλληλεπιδράσεις με το κοινό σου και να τους προσφέρεις αξίαΝα χρίσεις σχέσεις εμπιστοσύνηςΝα αυξήσεις τη διάρκεια ζωής των πελατών σουΝα αποκτήσεις brand ambassadorsΝα μεγιστοποιήσεις τις πωλήσεις σου

Funnel leaking

Ο όρος leaking αναφέρεται στη «διαρροή» που έχει ένα marketing funnel. Η «διαρροή» αυτή ουσιαστικά είναι ο λόγος που μιλάμε για funnel και όχι για απλά μια διαδικασία. Αυτό πρακτικά σημαίνει ότι δεν ενδιαφέρονται όλοι να αγοράσουν από την επιχείρηση σου. Όσο πιο κοντά προχωράει το funnel στην πώληση, τόσο πιο μικρός γίνεται ο αριθμός των υποψήφιων πελατών.

Μόνο ένα μικρό ποσοστό ανθρώπων θα φτάσει στο τελικό στάδιο της αγοράς. Θεωρητικά αυτό σημαίνει ότι όσο μεγαλύτερο όγκο leads αποκτήσεις, τόσο περισσότερους ανθρώπους θα περιλαμβάνει το τελικό ποσοστό αγορών. Πρακτικά όμως, αυτό είναι λάθος.

Όσο μεγαλύτερος είναι ο όγκος των ενδιαφερόμενων για μια επιχείρηση, τόσο περισσότερο αυξάνεται η αδυναμία προσωποποιημένης επικοινωνίας αυτής προς το κάθε κομμάτι κοινού της. Αυτό μεταφράζεται και στις πωλήσεις, καθώς υπερμεγέθης αριθμός αγοραστών οδηγεί στην μαζικοποίηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών.

Επιπρόσθετα, μια επιχείρηση που στοχεύει σε μια niche αγορά εξυπηρετεί συγκεκριμένες ανάγκες. Επομένως, αυτή η επιχείρηση δεν μπορεί να δημιουργήσει μια στρατηγική που να  στοχεύει στη μεγιστοποίηση των πωλήσεων, καθώς αυτό θα σήμαινε τη διαφοροποίηση του value proposition της επιχείρησης.

Γιατί είναι σημαντικό;

Το funnel leaking αποτελεί μια πηγή πληροφοριών για μια επιχείρηση. Το αγοραστικό ταξίδι για κάθε πελάτη δεν είναι ίδιο. Πολλοί πελάτες διακόπτουν το funnel προς την επιχείρηση σου για διάφορους λόγους. Αυτοί οι λόγοι μπορεί να είναι η αναβολή μιας αγοράς, η εύρεση μιας καλύτερης για το πρόβλημα τους εναλλακτικής ή η αντιμετώπιση ενός προβλήματος. Σε κάθε περίπτωση, μπορείς να επωφεληθείς από αυτό σε πολύ μεγάλο βαθμό.

Έχοντας μια ολοκληρωμένη στρατηγική funnel, έχεις πρόσβαση σε στοιχεία για κάθε φάση αυτού. Αξιοποιώντας αυτές τις πληροφορίες σωστά, μπορείς να γνωρίσεις καλύτερα τις ανάγκες και τα pain points του κοινού σου. Επίσης, μπορείς να διερευνήσεις τους λόγους που ένας δυνητικός σου πελάτης αποχώρησε από το funnel σου. Αυτές οι πληροφορίες μπορούν να σε βοηθήσουν να αναπτυχθείς. Αφενός μπορείς να καταλάβεις τα προβληματικά σημεία της στρατηγικής σου και να τη βελτιώσεις και αφετέρου μπορείς να βρεις νέους τρόπους για να προσεγγίσεις και να επικοινωνείς καλύτερα το κοινό σου, παρέχοντας τους λύσεις για την αντιμετώπιση των εμποδίων για το επόμενο στάδιο. Το αποτέλεσμα θα είναι να χτίσεις πιο ισχυρές σχέσεις εμπιστοσύνης και να αυξήσεις την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σου.

Ποια είδη marketing funnel υπάρχουν;

Υπάρχουν διαφορετικά είδη funnel για κάθε επιχείρηση και κλάδο.  Η νοοτροπία όμως παραμένει κοινή. Ανάλογα με την επιχειρηματική δραστηριότητα και τους στόχους σου, μπορείς να δημιουργήσεις funnel για:

• ΠωλήσειςEmailsWebinarsWebsiteVideo MarketingLead Magnet

Πως μπορείς να ξεκινήσεις;

Τώρα που γνωρίζεις τι είναι το funnel και πως αυτό λειτουργεί, μπορείς να το εφαρμόσεις και εσύ στην επιχείρησή σου. Να τι μπορείς να κάνεις για αρχή:

• Σημείωσε όλες τις πρακτικές marketing που ήδη εφαρμόζεις στην επιχείρησή σου. Μετά, υπογράμμισε ποια φάση του funnel αντιστοιχεί η κάθε στρατηγική σου.Σημείωσε όλα τα σημεία σύνδεσης για κάθε πλατφόρμα που χρησιμοποιείς. Είναι σημαντικό να γνωρίζεις τι είναι αυτό που μεταφέρει έναν καταναλωτή από το ένα στάδιο στο άλλο.Αν δεν υπάρχουν συνδετικοί κρίκοι, δημιούργησε ένα πλάνο για το πώς μπορείς να καλύψεις αυτό το κενό.Φτιάξε ένα υποθετικό αλλά ρεαλιστικό σχέδιο funnel.Προσπάθησε να προσαρμόσεις αυτό το υποθετικό σχέδιο με τις πραγματικές πρακτικές marketing. Δες τι είναι αυτό που σταματάει έναν χρήστη από το να οδηγηθεί στο επόμενο στάδιο και εν τέλει στην πώληση (άμεσα και έμμεσα).Δημιούργησε έναν προγραμματισμό για το funnel που έχεις ξεκινήσει.Βρες τους καταλληλότερους τρόπους (metrics) για να μπορέσεις να μετρήσεις και να αξιολογήσεις την αποτελεσματικότητα του funnel σου.

Για να λειτουργήσει αποτελεσματικά ένα funnel, θα πρέπει να έχεις μια γενική στρατηγική ενεργειών marketing που να χαρακτηρίζεται από μεθοδικότητα και συνέπεια. Τι σημαίνει αυτό; Αυτό σημαίνει ότι το funnel σου πρέπει να είναι ένα ενεργό μέρος της στρατηγικής σου. Μια στρατηγική γραμμένη σε ένα αρχείο στον υπολογιστή σου και μερικά άστατα emails και posts στα κοινωνικά δίκτυα δεν θα φέρουν αποτελέσματα.

Marketing funnel εμπειρίας χρήστη

Το funnel εμπειρίας χρήστη είναι ένα αντίστροφο οπτικά funnel εστιάζει στην εμπειρία  του χρήστη μετά την ολοκλήρωση του πρωταρχικού στόχου, δηλαδή της πώλησης. Αναφέρεται στο γεγονός ότι μετά την πρώτη αγοραστική διαδικασία, η επιχείρηση μπορεί να ενισχύσει την αξία που λαμβάνει από τους πελάτες της, χτίζοντας μακροχρόνιες σχέσεις μαζί τους.

Με απλά λόγια, δημιουργώντας ισχυρές σχέσεις και μια καλή εμπειρία αγοράς με τους πελάτες σου, μπορείς να αυξήσεις το ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών από αυτούς.

Τα στάδια του funnel εμπειρίας χρήστη είναι τα εξής.

Επανάληψη

Σε αυτό το στάδιο ο πελάτης σου βρίσκεται στην κορυφή του αντίστροφου funnel, δηλαδή στο πιο στενό κομμάτι αυτού. Ο στόχος εδώ είναι οι επαναλαμβανόμενες αγορές, ώστε να μπορέσεις να αποδείξεις την αξιοπιστία της επωνυμία σου για τον πελάτη σου.

Πιστότητα

Σε αυτό το στάδιο ο πελάτης σου είναι πιστός πελάτης σου, όντας ικανοποιημένος από τις υπηρεσίες που του προσφέρεις. Ο στόχος εδώ είναι να αποτελέσει ένας ενεργός υποστηρικτής της επιχείρησής σου.

Αναφορά

Σε αυτό το σημείο, το funnel εμπειρίας χρήστη έχει διευρυνθεί αρκετά, καθώς ο πιστός σου πελάτης πραγματοποιεί word of mouth. Οι αναφορές των ευχαριστημένων πελατών σου είναι το ισχυρότερο εργαλείο που μπορείς να αποκτήσεις, και επομένως η αξία του πελάτη σου είναι πολύ μεγαλύτερη για την επιχείρησή σου.

Υποστηρικτής

Ένας πελάτης που είναι υποστηρικτής της επιχείρησής σου είναι το όνειρο κάθε οργανισμού. Αυτό σημαίνει ότι οι πελάτες σου έχουν την καλύτερη δυνατή εμπειρία και σε υποστηρίζουν έμπρακτα και με κάθε ευκαιρία.

Συμπέρασμα

Μια επιχείρηση έχει πολύ μεγαλύτερη ευθύνη για την επιτυχία και την επιβίωση της. Το funnel marketing είναι μια τρανή απόδειξη ότι οι καταναλωτές έχουν διαφορετικές ανάγκες και μια μαζική αντιμετώπιση δεν αρκεί. Φυσικά, η δημιουργία μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής funnel  είναι εύκολη. Αν αυτό είναι κάτι που λείπει από την επιχείρησή σου, μπορούμε να σε βοηθήσουμε!