前篇：我在美國學會的談判課（上）如何「讓對方心甘情願地做對自己有利的事」？
每每有朋友詢問我談薪水的意見時，我都會推薦這篇文章。前面推薦的書籍有很多生活化的例子，講解談判時應有的基本觀念。而這篇文章則是針對美國薪水談判，作者提供很多「回信模板」，或是人資流程上會問的問題。
對於社會新鮮人來說，談判最好的武器是手持多個錄取合約。以公司的角度思考，一路以來花在求職者身上的時間金錢，已經是相當大的投資成本。公司最不樂見都決定要錄取，求職者卻轉頭不簽，因此公司也會給人資業績壓力，希望他們好好把人才留下來。
他們一定也知道，找工作這麼勞心勞神的苦活，很少人會不簽合約。尤其對於沒有身分的留學生，一邊求職，一邊倒數時間，先抓住機會，不要被踢出境比什麼都重要。因此，不簽的理由只剩手上同時有多個選擇，左右為難。
為了應對這種情形，許多人都會推薦盡量把不同家的面試安排至「等速前進」，如果有一家衝得太快可以和人資拖延戰術，以確保最後能在終點線相互比較。
從兩份合約開始「比價」
而我的談判，最初是從兩份合約開始的。
碩二的 12 月，完成 A 公司最後一關的面試，隔天拿到主管口頭的錄取通知。這是我所有面試裡面，工作內容最吸引我的 A 組。然而，人資因為年底提早放聖誕假期，在尚未和人資糾結數字前，我回到了臺灣，也才在誠品找到了上篇提到的那本讓我受益良多的書籍。
一月中回美國，我先完成和 C 公司的面試，C 公司的主管很阿沙力地告訴我錄取外，還馬上請人資寄給我書面合約。在此同時，我也正和 A 公司 B 組安排最後一關 on-site（通過電話、視訊面試後，到公司內部當面白板面試）。A 公司這兩組是透過不同的朋友介紹，兩個組別的面試完全平行獨立。
A 人資安排和我通話。
第一個考驗來了。透過學長姊的經驗分享，我預期這通電話人資會口頭告訴我合約上面的數字，並測試我對合約上的數字滿不滿意。如果我在電話中透露出，我非常滿意，我一定會去。在大勢底定的狀況下，人資大概率不會再去爭取更高的數字──每個人總是希望用最低的價格完成交易。
這時候很幸運的，我已經提早收到 C 公司的合約，心裡有個基準點，判斷在薪水項目裡面的底薪、股票和簽約金中，哪些項目是我可以繼續爭取的。
當天我在房間裡緊張地等待，在約定的時間反覆確認手機螢幕。A 人資打來了。她首先恭喜我錄取，簡單告訴我主管對我的回饋。這段對話中，我保持很雀躍興奮的心情。接下來，果不其然人資口頭告訴我合約的條項，我拿紙筆記下，再一一覆述之後，她問：
「妳覺得怎麼樣？」
我原本就已經打算再爭取，加上合約上的數字，比我預期還要低一些。讓我更加堅定：「嗯⋯⋯我真的很喜歡這一組，但是我對薪水有一些疑慮。」小時候寫作文老師教要有起承轉合，這句話大概就是這通電話的轉。
「是哪一方面有疑慮呢？」她問。
「我現在還有另外一家公司的合約，他們提供比較好的底薪；但是我是非常喜歡你們組的，這樣讓我十分猶豫⋯⋯」在這裡我沒有提供另外一家公司的名字，也沒有明確告訴她那個底薪是多少。在上面分享的文章中有提到，如果給了一個數字，公司只要盡量去接近那個數字就好，等於給自己設了上限；同樣地，給了公司名字後，他們調查後，大約能猜測畢業生剛進公司的薪水。
「瞭解了。」她停頓了一下：「我還是先把合約寄給妳，我再回去問問有什麼可以做的。」
第一次的談判順利結束。A 組人資並沒有刁難我，並沒有強行問我另一個合約的數字，沒有問我有多大的機率會簽下合約。好像是一個很好的開始。
然而，事情沒有那麼簡單
最簡單的情況就是，現在我拿到了 A 組的合約，也依此向 C 公司爭取更好的薪水。
事實上，A 合約的總和可能略大於 C 公司一些：A 合約的股票、簽約金比較高；C 公司的底薪比較好。在談判時，可以透過強調不同細項，爭取更多。以當時的我來說，的確覺得兩個合約都還有進步的空間。
假設 C 公司聽到我有 A 組的合約後，給我更高的薪水，我再以此跟 A 組爭取。假設 A 組給我更高的薪水，我又能以此調高 C 合約的薪水⋯⋯不斷循環，好似主持拍賣會一樣。
然而，想像總是比較美好。C 公司的主管直接出面，打電話跟我聊合約。我告訴他現在還有其他的合約，我還在考慮。不料，主管態度非常強硬，問我是哪一家公司，以及對方的合約細節。根據上面分享的文章，我不應該說出合約細節。但在當下的壓力所使，加上 A 合約的整體我認為更高一些，於是還是把細節全盤供出。C 主管告訴我他回去「算一算」。
有些學長姐會推薦用電子郵件一來一往比較沒有壓力。如果在電話中真的害怕做錯決定，也可以和對方說需要回去思考一下，再寄信告知。當然用電話談判也有好處，例如對方的反應是即時的，不用寄出信件後擔心對方有沒有看到；也更好在電話中聽辨對方的語氣、心情。
C 主管很快地打電話回來。主管給我看了一些文件，裡面有 A 公司的福利政策和他們公司的比較。精算一些數字、福利政策後，主管企圖說服我其實他們公司的合約比較好。
這條線斷了，他沒有要往上調。全盤供出的壞處，如果公司覺得他們的合約是相匹的，也可能會被拒絕。另外，從這個過程中，也讓我更加瞭解 C 主管的行事作風。我感受到 C 主管很會研究細節，想以這些細節說服我；卻少了一點傾聽，少了一點為員工爭取的意願與行動。
公司內部的競爭
幸運地，A 公司 B 組的 on-site 面試也順利落幕。
我寄信給 B 組人資，表達希望我們可以趕快通電話，因手上還有其他合約，要在期限前做出決定。她欣然答應。
一個風和日麗的下午，我帶著大學好友佳軒參觀史丹佛校園。有了前面累積的面試、談判經驗，儘管 10 分鐘後要接 B 組人資的電話，在這樣的好天氣裡與好友敘舊心情依然放鬆。
告知佳軒我要接電話後，我們找了電機系館內一間會議室坐了下來。我拿出紙筆準備紀錄新的數字，而佳軒就坐在我對面滑手機。
「妳好，很高興很妳通電話。」我熟練地說。
「妳好，我是 B 人資，很高興和妳通話。」她說，想不到還沒完：「電話上這頭還有 A 人資。」
「嗨～我是 A 人資。」
我當下應該瞪大了眼看著佳軒，他想必不瞭解為什麼我在電話的一開頭就如此驚恐。不對吧！二對一！太壞了吧！完全沒有人告訴我這會是一通二對一的談判，這是佈局吧！回想 10 分鐘前放鬆地悠遊校園，漫步的綿羊直直地掉入設好的陷阱，在陷阱裡我變得格外緊繃。
「我在系統裡看到妳已經有了公司 A 組的合約，」B 人資侃侃而談：「想說這樣一起在電話談比較方便。」不方便，我覺得不方便。
A 組在舊金山，B 組在南灣，兩組地理位置不同。我猜想 B 組人資登入系統後，還要特地聯絡 A 人資詢問。跟我約好時間後，還得告知 A 人資通話時間、號碼。以目標來說，她做的事沒有錯，但沒有在來往的電子郵件中提前告知我這樣的安排，我不知道是出於機心還是疏失。
以下這次通話主要被 B 人資主導，聽得出來她很有經驗，講話充滿自信又不至於讓人感覺不近人情。
「我們公司有規定。如果妳同時錄取兩組，妳必須先決定要不要簽第一組的合約，才可以繼續和第二組談細節。」也就是說，我不能讓這兩組互相競爭。非常聰明的機制，不讓公司內部互相殘殺。
「瞭解，」我消化著剛剛聽到的訊息：「非常合理。謝謝妳的告知，那我必須再好好想想對 A 組合約的決定。」很想掛電話逃跑了。
「另外，我聽 A 人資說了，」B人資繼續追問：「妳手上還有其他公司的合約，因此妳對底薪不是很滿意。我們非常想要幫妳爭取更好的薪水，妳能告訴我那份合約的底薪是多少嗎？」
窩～窩～窩～等一下！這妳也知道！我 15 分鐘前完全沒有想到會是這樣，以為是我聆聽寫下數字就好，懊悔應該要更有準備。
聽到我的停頓和遲疑，B 人資攻勢繼續：「如果我們有這個數字的話，能更有方向地為妳的薪水努力。」她真的很資深，動之以情。A 人資也一起附和。
再次提醒，上面推薦文章建議的做法是，不要說，要堅定地說，我希望你們可以依我的能力來判斷，而不是依其他公司給的數字。
「我不希望透漏太多別人合約的細節。但底薪大概是這個數字。」相反地，我在當下的情境下，給了一個約略的數字。
如果我事先準備好，如果這通電話不是突然二對一讓我亂了手腳，我不知道會不會有不同的結果。這次談判沒有達到不用說數字的境界，但至少留了讓薪水去增長的空間。
「謝謝妳願意告訴我們。我真的很感謝。那等妳決定 A 組的合約後，我們再來後續的聯絡。」B 人資說。
「謝謝妳們的時間，我會再好好想想。」掛上電話，從陷阱裡掙脫。
通話完的下午，意外地收到 B 人資的信。信中表示她很開心和我通話，並表達在面試中組非常喜歡我的表現，想要邀請我和組的 director 通電話，可以解答任何對職涯的好奇與疑慮。
和 B 人資的通話，需要帶上 A 人資的原因，是因為公司有政策必須先來的合約先決定。但掛掉電話後，她私下約我和組上高層講電話，希望藉此影響我的決策，違背電話中提到的準則。依此判斷，沒有提前通知我會是二對一的談話，源自機心，不是疏失。
下篇：我在美國學會的談判課（下）在積極爭取與善體人意間，跨國工作者永遠的平衡練習
執行編輯：蕭又寧
核稿編輯：林欣蘋
