台灣餐飲業走訂閱制，行得通嗎？成敗就在這3大關鍵

去年10月，大苑子創辦人暨總經理邱瑞堂舉辦創業19年來首場記者會，就是宣佈將實施訂閱制。

5個月後，服務條款確定、系統建置完成，正在向員工宣導，最近就要正式上線。

前後花了近半年才上軌道，在台灣擁有200多家分店的邱瑞堂首度吐露心聲，「在台灣，餐飲業想走訂閱制，真的快不了。」

訂閱制算禮券嗎?

19年前在彰化員林發跡、主打當季新鮮水果鮮榨飲品的大苑子，訂閱制的實施方式是，消費者月付499元成為訂閱制會員，大苑子每天透過臉書訊息推播9種產品，會員可以用原價約8折的優惠價格下訂，再到固定門市取貨。

此外，再贈送消費者10個點數，免費在一個月內到同門市兌換飲料（1點）、牛奶（2點）或水果（3點）。未使用完的點數不能累積到下個月。

邱瑞堂計畫藉由訂閱制，建立單一門市的VVIP名單。測試階段已約有800名會員參與。

大苑子創辦人暨總經理邱瑞堂（左）下定決心推動訂閱制，卻遭遇重重關卡。（大苑子提供）

不過，今年1月邱瑞堂收到新北市政府消保官要求到府說明。原來是消保會接到投訴：點數限定一個月內使用完畢，是否有損消費者權益？

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當時餐飲業主管機關衛服部判斷，大苑子會員先付費、獲得點數，再到門市兌換商品的運作模式屬於「禮券」範疇。

根據「餐飲業等商品（服務）禮券定型化契約應記載及不得記載事項」，禮券就不能限期、不能限定門市兌換。

但邱瑞堂認為，不限兌換時間，就失去訂閱制的精神。加上大苑子原本就有發售禮券，訂閱制就僅是另一種禮券的延伸。

下定決心推動訂閱制的邱瑞堂，沒這麼快放棄。他強調，消費者花499元購買的是「特定商品8折優惠資格」，不屬於禮券的定義。而訂閱制精神所在的10個點數，是額外贈送。

邱瑞堂持續溝通快兩個月，跑遍多個單位，最後說服衛服部、公平交易委員會同意，讓大苑子依照原條款執行，不會違反法規。

關鍵1：政府法規管理太嚴

對台灣消費者和現行法規而言，訂閱制都太過創新。大苑子這套新的商業模式，在法律上存有解釋空間。

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受理此案的新北市政府主任消保官王治宇坦言，目前台灣對預先收費的商業模式從嚴管理，是為了防堵企業惡性倒閉、導致消費者受害。

過去如新糖主義、蛋塔工廠、蓮香齋等企業，發行禮券後倒閉或易主，產生消費糾紛的案例實在太多。王治宇認為，站在消費者保護的立場，任何採取先收費、主張訂閱制的商業模式，都應該納入禮券，才能以法律效力保障消費者。

「業者要創新、尋求活路，一方面又要平衡保障消費者權益，這真的是難題，」王治宇說。

其實不只大苑子，連咖啡連鎖品牌cama café，也宣布今年將推出訂閱制，看起來，未來台灣應該會有愈來愈多的餐飲業者跟上。

對餐飲業來說，訂閱制可以彌平淡旺季的業績落差，穩定現金流。日本已走在前頭，每個月付一筆錢，咖啡啤酒喝到飽，或每天兌換一碗拉麵、一瓶飲料。

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然而，如果台灣餐飲業想走訂閱制，只要有人檢舉，消保會就必須做個案處理、函請衛服部解釋。這樣的程序勢必將一再重複。

面對訂閱制新潮流從世界襲來，餐飲業主管機關或許可以思考，訂定專門法規來規範這套新的商業模式，和禮券做出區別，給予餐飲業者明確的執行方向。

關鍵2：會員數量是否足夠

除了法規要溝通，餐飲業要做訂閱制，會員數量也是個門檻。

去年營收超過17億的大苑子，擁有170萬持實體卡會員、110萬app會員，還有80萬會員綁訂行動支付。

（黃明堂攝）

在邱瑞堂計畫中，會員是推動訂閱制的首要動能，「假設會員每月消費6、7次，藉由推動訂閱制，讓消費頻次提升到10次以上，就能提升會員忠誠度，」邱瑞堂期待。

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如果會員進一步透過app綁定信用卡做行動支付，大苑子更能蒐集消費數據行為，做為未來準確預測消費行為的依據。

關鍵3：產品要做到差異化

訂閱制還有「產品差異」的門檻。邱瑞堂將大苑子的產品主軸，定義是新鮮水果現榨果汁，和其他手搖茶飲店做區隔。

薰衣草森林董事長王村煌觀察，2008年大苑子跳過盤商，在台灣各地尋找用心果農，深入產地直接採購，一年採購量達5000多公噸，「新鮮水果不只幫助果農，也幫助大苑子，透過研發各種當令鮮果現榨技術，創造更多產品的想像力。」

大苑子今年更購入6輛低溫物流車，直接將苗栗大湖當天現採草莓送到門市，就是要把新鮮水果的特色做到極致。邱瑞堂說，訂閱制也能讓會員養成固定時間吃水果的習慣。

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由於83%的大苑子會員習慣在同一間門市消費 ，因此邱瑞堂將訂閱制會員和門市綁訂，由門市人員邀請熟客會員使用。

大苑子的訂閱制系統是採線上下單，系統會發訂單訊息通知門市。而消費者用信用卡綁定支付，發票直接開在App裡，目前所有系統都已經建置完成，「但訂閱制太新，連員工都需要時間理解。目前正在進行內部宣導，讓門市自由填選參與意願，」邱瑞堂期盼，訂閱制能夠推廣成功。

訂閱制在台灣餐飲服務業仍在起步階段，大苑子開出第一槍，籌備過程中面臨的種種問題及挑戰，值得其他業者借鏡。（責任編輯：吳凱琳）

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