Strach. Bojí se obchodníci, dodavatelé, zprostředkovatelé, majitelé firem, manažeři, zaměstnanci, politici a je otázka času kdy přestanou mít při jednáních a vyjednáváních pod kontrolou svoje vlastní emoce. Během vašich vyjednávání mějte nastražené uši a poslouchejte, jak moc hlasitě tiká jejich budík atomové bomby nervů. K tomu - jak na to - pár tipů. A vězte, že jestli doteď bylo vyjednávání hra, v éře pandemie je to hra o přežití.
Zapomeňte na small talk
Naučte se lehkou sociální konverzaci. Na začátku vyjednávání si povídejte o neutrálních tématech, abyste emocionálně stabilizovali protistranu, vyhněte se však osobním tématům jako například: „Co ta Vaše zrušená dovolená? Už Vám vrátili peníze za letenky?“ Nebo: „Snad byste nevěřil na nebezpečnost toho viru.“ Vynechte politiku. Mohli byste velmi rychle emocionálně destabilizovat protistranu a to nechcete. Když má někdo emoce nahoře, nemůžete s ním vyjednávat.
Aktivně naslouchejte
Obzvláště u prvních vět na neutrální témata vnímejte úroveň hlasu, tempo řeči a intenzitu projevu protistrany a zapamatujte si ji. Během dalšího hovoru pak rozpoznáte odchylky od „dnešní hlasové normy“ a dokážete identifikovat, že něco není v pořádku.
Zpomalte a snižte výšku hlasu
Vzpomeňte si na uklidňující hlas dědečka, skvělého učitele ze školy nebo na dobrou moderátorku v televizi. Uvědomte si, jak je vám osobně nepříjemný něčí vysoký a zrychlený hlas ve vypjatých situacích. Mluvte pomaleji, jasně, na konci svých vět klesejte hlasem dolů, abyste udělali pomyslnou hlasovou tečku. V žádném případě nezvedejte hlas nahoru ani u otázek. Vyvoláte negativní emoce u protistrany.
Nebojte se dělat pauzy
Před vaším důležitým sdělením udělejte pomyslnou dvojtečku, 2-3 vteřiny pauzu, pak řekněte vaše sdělení nebo požadavek a udělejte opět 2-3 vteřiny pauzu. Podvědomě dáte přesvědčivost vašemu sdělení a současně vašemu partnerovi čas zpracovat vaše sdělení.
Děkujte
I za návrhy, které se vám nelíbí. Buďte milí, klidní, věcní a nehodnoťte návrhy protistrany slovy nefér, špatné nebo nevýhodné. Ani vy nemáte rádi, když vás někdo hodnotí, obzvlášť pokud se vám zrovna nedaří. Používejte přídavná jména jako rozsáhlý, detailní, přímý. Klidně za návrh protistranu pochvalte.
Použijte techniku slovního zrcadlení
Stačí, když zopakujete v otázce návrh nebo stanovisko protistrany, většinou začnou sami svůj návrh rozvíjet a často k vaší spokojenosti. Pokud jste něčemu nerozuměli nebo potřebujete získat čas na rozmyšlení si odpovědi, nechte si stanovisko vysvětlit.
Škrtněte ze svého slovníku slovo „ale“
Při vyjednávání slovo „ale“ neguje všechno, co řekla protistrana, vyvolává negativní emoce a odpor. Pokud nevěříte, zkuste si to doma. Vyprávějte třeba o svých plánech po koronaviru a ať vám někdo z vašich blízkých na všechno odpovídá větou, která začíná „ale“. Uvidíte sami, jak rychle vás to přestane bavit. Se slovem „ale“ vám hrozí riziko, že nebudete vyjednávat věc a cíl, ale pravdu. Pravdu nemůžete nikdy vyjednat. Vyjednat můžete pouze cíl nebo řešení. Místo „ale“ používejte raději slovo „děkuji“.
Radim Pařík (40) Od roku 2003 pohybuje na top manažerských pozicích. Od roku 2005 se věnuje strategickému řízení. Jako člen mezinárodního managementu a místopředseda představenstva firmy Kaufland zodpovídal za strategickou expanzi, nemovitosti a technický nákup v ČR, SR a nebo třeba v Polsku. Za svůj život vyjednal více než 2 000 smluv za desítky miliard korun. Absolvoval výcvik vyjednávání podle modelu americké FBI. Říká, že ve vyjednávání je kompromis zlo, argumenty nefungují a win-win v podstatě neexistuje. Učí manažery mluvit, ovlivňovat, vyjednávat a vést zaměstnance k lepším výsledkům. Působí v PR PA RT NE RS a Fascinating Academy. |
