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Pourquoi c’est important d'utiliser le storytelling dans la vente ?
Le storytelling est devenu un moyen populaire de capter l’attention des clients et de s’engager avec eux de manière significative. Dans le monde de la vente inter entreprises, le storytelling peut être un outil efficace pour atteindre un large éventail de clients potentiels et accroître la reconnaissance de la marque. Voici quelques raisons pour lesquelles le storytelling devrait être utilisé dans les ventes B2B :
- Établir un lien émotionnel Le storytelling vous permet d’établir un lien émotionnel avec les clients et les prospects. Grâce à la narration, vous pouvez aider les clients à s’identifier à un produit ou à un service, et instaurer un climat de confiance et de loyauté.
- Accroître la reconnaissance de la marque La vente inter-entreprises consiste à établir des relations, et la narration peut faciliter ce processus. En intégrant la narration dans votre processus de vente, vous pouvez créer une expérience engageante et mémorable qui laissera une impression durable sur les clients potentiels.
- Favoriser les conversions Le storytelling est un moyen efficace de favoriser les conversions. En utilisant la narration pour mettre en valeur les caractéristiques de votre produit ou service, vous pouvez persuader les clients de passer à l’action et augmenter les ventes.
- Établir des relations durables La narration peut contribuer à établir des relations durables entre vous et vos clients. Lorsque les clients se sentent liés à votre produit ou service, ils sont plus enclins à le recommander à d’autres personnes et à revenir pour d’autres achats.
En conclusion, la narration est un moyen efficace d’engager le dialogue avec les clients et les prospects de manière significative. En utilisant le storytelling dans votre processus de vente B2B, vous pouvez accroître la reconnaissance de votre marque, établir des relations et favoriser les conversions.
Comment structurer votre STORYTELLING pour vendre plus ?
La structure narrative des films américains est un excellent outil pour raconter une histoire captivante, car elle joue habilement avec les émotions en provoquant un petit yoyo très efficace.
5 étapes qui vont vous aider à structurer votre pensée :
- La mise en place : Au début d’une histoire, les personnages et le cadre sont présentés, et le conflit principal est établi. Cette étape donne le ton pour le reste de l’histoire (exemple : la prise de poste de commercial à 25 ans)
- Le conflit : Cette étape concerne la lutte entre le protagoniste et l’antagoniste. C’est l’étape où toute l’action se déroule et où les principaux points de l’intrigue se développent.
En ce qui vous concerne le PROBLÈME auquel vous avez fait face (exemple : l’échec face à la signature de clients) - La chute infernale : décrivez la descente aux enfers, tous les obstacles qui se sont mis en travers de votre route. (exemple : des heures et des heures à travailler pour rien, les remontrances, les moqueries etc…)
- La résolution : Cette étape concerne l’outil, les solutions que le protagoniste va utiliser pour résoudre le problème (exemple : j’ai pris un coach extérieur à l’entreprise pour m’aider à réussir)
- Le dénouement : Il s’agit de la dernière étape de l’histoire, où les derniers détails sont réglés et où le destin des personnages est révélé. C’est l’étape où le public obtient la résolution finale et la fin de l’histoire. (exemple : après 6 mois de coaching, j’ai explosé mes résultats la deuxième année, et finit meilleur commercial Europe)
A quel moment utiliser le STORYTELLING dans la vente ?
Le storytelling va s’utiliser à plusieurs étapes du cycle de vente :
- Sur votre profil LINKEDIN : Dans la rubrique “Infos”, vous avez une occasion en or de raconter une histoire qui fait mouche. C’est le seul endroit sur linkedIn où vous pouvez placer beaucoup de mots sans réelle limitation. Profitez-en pour raconter un parcours qui a du chien.
- Lors de la phase de découverte : Votre pitch lors de la phase de découverte doit être ultra court. 1 minute max. Ce n’est pas une présentation de votre société. Ce n’est pas votre pitch produit.C’est une introduction, MAIS c’est ce dont va se rappeler votre prospect. Ici il faut donc placer son storytelling version courte. Vous l’avez écrit. Compactez le en deux ou trois phrases, et présentez toujours avec cette version.
- Lors de la présentation de votre produit/service : Si vous avez fait une bonne structure de présentation produit (grâce à la méthode 3P ici), vous savez qu’après avoir recontextualiser la présentation dans le cadre des problématiques de votre clients, et expliquez quels bénéfices il était en droit d’attendre de la solution idéale, vous devez ensuite introduire intelligemment votre offre ou service. Avant de vous jeter à corps perdu dans le catalogue de fonctionnalité, commencez par raconter l’histoire de sa genèse : le fameux storytelling. Et si possible faites le résonner avec celui de votre prospect.
- Lors de la soutenance de votre offre : Ici on revient évidemment au point 3., mais lors de la soutenance, si vous avez en face de vous des interlocuteurs différents de ceux rencontrés précédemment (notamment des décideurs), rappelez le storytelling de votre produit/service, de façon synthétique est essentiel.
